マーケティング事業に携わる方だけでなく、ビジネスについて興味のある方なら誰しもが1度は「BtoB」や「BtoC」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか？
BtoBは「Business to Business（企業対企業）」、BtoCは「Business to Customer（企業対個人）」の略称で、扱う商材や対象となるお客様が異なります。
では、マーケティングに関してはどう違うのでしょうか？
そこで今回は、BtoB業界に入社したマーケティング担当者たちのために、BtoBマーケティングの基本と特徴をご紹介します。
今まで気づかなかった「BtoB業界だからこそ出来るマーケティング」にも気づいてもらえるかもしれません。
目次
BtoBマーケティングとは
BtoBは「Business to Business」の略称で、企業と企業とが行うビジネスのことを指します。
当然、扱う商材も企業のためのものになります。例えば取引先の企業が製品をつくるための素材だったり、業務を管理するための管理システムだったりと、一般顧客が必要とするものとは異なります。
つまりBtoBマーケティングとは、自社の製品やサービスを購入する企業について理解を深め、様々なアプローチをおこなうことで、自社の売上の向上を図ることを指します。
まずはBtoCとの違いを見ながら、BtoBマーケティングが対象する顧客について見てみましょう。
BtoBマーケティングの特徴
BtoBマーケティングは、どんな点に特徴があるのでしょうか。
この章で詳しく見ていきましょう。
１．購入者や利用者が多数いる
BtoCであれば、対象顧客は「買いたいと思っているその人」がメインになります。
例えば食品や衣料品など、その人自身が欲しい、と思えばその人自身が購入して使用することになります。
ところがBtoBの場合、対象顧客は企業全体です。
欲しいものが本当に必要かを調査する情報収集担当、集まった情報をもとにその商品が本当に必要なものか判断する決裁者、購入された商品を実際に扱う利用者など、対象者は複数になります。
BtoBマーケティングで必要なのは、「どの対象者に、どのタイミングでアプローチするべきか？」を明確にすることです。
２．意思決定に時間がかかる
BtoCなら、対象顧客が欲しい！と思えばその場で購入して取引は完結します。
ところがBtoBの場合は対象者が多数いるため、欲しい！と思ってから実際に購入するまでに時間がかかるケースがあります。
場合によっては「ほかにも良い商品があるのではないか？」とほかの商品（競合他社）を調査することもあり、意思決定までの期間が長期化するのがBtoBの特徴です。
マーケターは、長期に渡る検討期間でどのように顧客の興味を高めるのか、どのようにして興味が高まったタイミングでアプローチするのか、を検討する必要があります。
３．商品の「価値」が強いメッセージになる
これはBtoCの場合にも言えることですが、BtoBにはより強く表れます。
例えば企業に管理システムを導入してほしい時、商品そのものをアピールするよりも、
「このシステムを使えば、会社に戻らず報告ができるようになり、効率化できますよ」
「顧客情報を詳細に登録できるので、1年後連絡が来ても当時のことをすぐ思い出せますよ」
というような商品を通じて手に入れられる価値をアピールするほうが、顧客に強く刺さることがあります。
BtoBの場合、企業としてどうなりたいのか、何を良くしたいのかという視点がより強く働くために言えることですね。
マーケターは、顧客の問題意識を呼び覚ます方法を考えるのが効果的です。
大変参考になる事例として、USJ（ユニバーサルスタジオジャパン）の経営V字回復があります。
テーマパーク事業自体はBtoC業界ですが、「価値」にフォーカスした面はBtoBでも十分に活用できます。
マーケティング担当者が参考にしたい記事はこちら
BtoBマーケティングの注意点
BtoBマーケティングを行う上で、担当者が大切にすべき点はどこにあるのでしょうか。
１．リード獲得
リードとは「見込み客」のことです。どのようにしてリードを獲得するのかは、BtoBマーケティング担当者にとって非常に大きな課題です。
具体的な方法例としては、以下が挙げられます。
- 展示会に出展して来場者と名刺交換をする
- 電話営業を行う
- WEB集客を行う（ホームページなど）
とくにWEB集客に関してはWEBマーケティングとも呼ばれ、積極的に活用すべき方法です。
当ブログでもWEBマーケティングについて情報発信しています。
２．BANTC
BANTCはもともと、営業マンが商談でお客様に確認するために扱う概念です。
- B = Budget（予算はあるか？金額は？）
- A = Authority（購入決裁者の意思はどう？）
- N = Needs（どんなニーズがあるか？商品はニーズを満たすか？）
- T = Timeframe（購入時期はいつ頃で検討しているか？）
- C = Competitor(どちらを購入するか迷っている競合他社はあるか？)
BtoBマーケティングでは獲得したリードに対してこれら５項目を明確に設定し、顧客を区分していきます。これをセグメンテーションを言います。
ニーズは満たしているが購入決裁者の意思が分からない、予算やニーズはあるが購入時期が未定など、様々な区分に対して適切なアプローチを計画するのがマーケターの役割です。
３．リード育成（ナーチャリング）
リードを獲得し、リードを区分したあとは、それぞれのリードが商品購入に辿り着けるよう育成する必要があります。これをナーチャリングと呼びます。
WEB上で有効な方法といえばマーケティングオートメーションの活用です。
マーケティングオートメーションはリードが自社ホームページを閲覧したり、ブログをチェックしたりするWEB上での動きを観察して、「今このリードは商品にどれくらい興味がある？」という情報を蓄積していくことができるシステムです。
これを使えば、リードに対して適切なタイミングでアプローチすることができます。
マーケティングオートメーションに関する記事はこちら
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まとめ
BtoBマーケティングには以下のような特徴がありました。
- 商品購入のために、情報収集する人・購入を許可する人・実際に扱う人など複数が関わる
- 商品購入の検討に長時間かかることがある
- 商品の価値が強いメッセージになることがあるので、顧客の問題意識を刺激する。
- BtoBマーケターは、「リード獲得」→「BANTC設定とリードの区分」→「リードの育成」という３段階で顧客を購入に近づけていく。
これからBtoBマーケティングに関わっていく方は、まずは今回ご紹介した情報を頭に入れたうえでアクションを検討してみてはいかがでしょうか。より深く、お客様と向き合えるかもしれません。
