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SFA導入失敗から学ぶ活用できない原因とは

SFAシステムを導入したけど使えなくて結局Excelに戻った。といった話をよく耳にします。
SFA導入が成功して大きく業績を伸ばしている企業もあれば、失敗して以前のやり方に戻っている企業がいるのが現状です。
SFA導入を失敗しない為に何をすればよいでしょうか?多くの企業の失敗例から学んでいきましょう。

SFAとは

SFAとは一般的に「営業支援ツール」「営業支援システム」と言われ、
営業活動の効率化をして受注率を高めたり、営業活動のプロセスを可視化することで、
属人化している営業活動を企業のノウハウ・財産として蓄積することができます。
SFAについて詳しくはこちらごご覧ください。

SFAとは?今更聞けない営業支援システムのすべてと効率化の方法!

営業が入力をしない

多くの企業でSFAの導入に失敗した理由として営業担当者が入力をしてくれない。があります。
どんなシステムでも入力がされなければ情報の共有はもちろんのこと、データを分析や管理をすることもできません。
ですが、営業担当者が入力しないのは理由があります。
営業マンが入力しない理由をもう少し細分化してみましょう。

業務に合っていないSFAを導入

ありがちな失敗として営業現場の実状と合っていないSFAシステムの導入があります。
SFAを導入する際に、社内のシステム担当者や管理部門などが中心になりがちです。

営業の現場をよく知らないシステム担当者や管理部門の担当者が中心となってSFAの導入をして

いざ、使おうとすると営業部門からは「こんなの使えない」「入力の手間ばかりかかる」
言われてしまい成果につながらないSFAシステムになってしまいます。

このようなことにならないためには、導入を検討する段階から営業担当者も巻き込んでいきましょう。

機能が多くてよく分からない

一般的にシステムは、機能の多くなると操作が複雑になる傾向があります。
機能が多くなれば出来ることも増え、導入の効果も大きくなります。ですが、きちんと入力をした場合になります。
難しそう・面倒という印象がハードルになり、結局使いこなせず定着しないという話はよくあります。
まずは、必要最低限(現状と同じ状態)の機能からスタートしていくとよいでしょう。
その後、システムの入力に慣れて社内での運用方法が決まってから機能を増やしていきましょう。
機能の追加・削除が簡単に出来るシステムだと導入失敗のリスクが下がります。

 

入力が目的になっている

SFA導入失敗の大きな原因の一つに「入力作業が面倒」があります。
SFAを導入する前がExcelで管理をしていた企業に多いですが、
コンピュータリテラシーが低く、システムに入力をする習慣がない営業マンだと入力項目数が多い場合、
1案件を作るために10分も20分もかかっている場合があります。
これだと、入力することが仕事になり、営業活動に時間を割くことができません。

また、入力をすることが目的になっている理由としては、課題や目的が明確になっていないからです。
「上司から入力するように」と言われるがまま使っていては、入力したデータがどのように活用されるのか?

何のために必要なのか?が分からない為、入力が目的になってしまいます。
そして、入力が無駄のように感じ、モチベーションが下がっていき、次第に入力をしなくなります。

導入・利用目的が不明確で効果が実感できない

SFAを導入した際に、経営陣も管理部門もSFAを使用する営業部門でさえ何のためにSFAを導入したのか分からなかったというものが一番多いようです。

導入以前の営業活動で弱点となっている要素、課題となっている部分をあぶり出し、
そこをSFA
ツールによって改善し売上を何%アップさせる、
コストを何%削減するなど、
より具体的な目的
をかかわる人間全員が共有できていないことがせっかく導入したSFAの利用頻度を下げ、
モチベ
ーションを奪っていきます。

そのまま続ければ、実績も上がらないのにSFAの入力だけはしなくてはならず、
営業マンの仕事
負担だけが増えていくという悪循環を生みます。
明確な利用目的なきところにSFA導入の成功は
ありません。

マネージャーが管理しきれていない

SFAシステムを導入したが、マネージャーがSFAを活用しない。
ということで、折角入力したの
に活用されずに営業担当者のモチベーションが下がるということはよく現場で起きています。

例えば、紙の日報がデジタル化されただけで何も変わらなかったり、
データを入力してもそれが活かされなかったりです。

SFA導入の目的は情報を集約して営業活動を効率化させることです。
営業活動の効率化や分析を行うために、データが必要であり、データの収集が目的ではありません。

まとめ

SFA導入を失敗しないポイントとしては、

・検討段階から営業担当者を巻き込む
・課題、導入目的を社内で共有をする
・自社業務に合ったSFAを選ぶ
・いきなり完璧を目指さず段階的に進めていく

です。

SFAは営業業務の効率化や受注率のアップや社内共有などきちんと運用すれば効果があるシステムです。
上記を参考にぜひSFA導入を失敗しないようにしましょう。

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