マーケティングに行動心理学を取り入れることで、マーケティングの効果を高めることができます。
つい押してしまうバナーや、ぱっと見でいいサイトだと思ったりしたことはないでしょうか？こういった行動にも実は、裏付けられた理論や法則、原理があります。
今回はマーケティングで活用できる行動心理学をご紹介いたします。
目次
松竹梅の法則
三種類の金額の商品やサービスがある場合、真ん中を選択してしまう松竹梅の法則です。
例えばレストランで6000円、8000円、10000円のコースがあったとすると、一番無難な8000円のコースが選ばれやすい（特に日本人に顕著と言われています）という法則です。
Webでの活用法
一番売りたい商品・サービスを真ん中の価格帯にして見せるとよいです。
損失回避の法則（プロスペクト理論）
損失回避の法則とは、利益を得るよりも損失が出ないこと重要視する行動心理を指します。
マーケティングにおいて、仮に商品・サービスを利用しないと何らかの損失が発生する恐れがあることを伝えることで、ユーザが損失回避の法則を抱きにくくなります。
WEBでの活用方法
自社の商品・サービスを利用しないと損をしてしまうイメージを宣伝しましょう。
バンドワゴン効果
人は流行に弱い生き物です。「これが流行っているんだよ！」と聞くと、なんだか良い商品だと思ったりしませんか？
人は、決断をする時に、周りの評判や流行を判断材料にする傾向があります。これを「バンドワゴン効果」と呼びます。
サービスを利用する人が増えれば増えるほどユーザの満足度が高くなるという心理学的効果です。
WEBでの活用方法
キャッチコピーに「大流行！」「大人気！」という文言を使う。
商品の販売数実績がある場合は、積極的にその数字を前に出し、「0」を並べた方が印象的になります。
例）「導入実績千件」よりも「導入実績1,000件」のほうが多く売れている感覚になります。
シャルパンティエ効果
数字や比較対象の物質の置き換えによって、その商品から得られる効果をより効果的に打ち出すための手法です。
例えば、クイズに出たりしますが、鉄1ｋｇと紙1ｋｇはどちらが重いですか？
という質問に対して紙１ｋｇのほうが軽いように感じます。（本当は同じ１ｋｇ）
このように、数字や物質の置き換えで、その商品の持つ「効果」や「お得感」を演出するのがこのシャルパンティエ効果です。
商品イメージの醸成以外にも、長々とした文章を読んでいられない多忙な人にもストンと腑に落ち、覚えていてもらえる文章をつくることができます。
※ウソや誇大表現でない範囲内で置きかえしてみよう。
数字をちょっと工夫するだけで印象がガラッと変わる事はありませんか？
1000円と値札をつけられるよりも、980円とつけられたほうがだいぶ安く感じるのも同じです。
WEBでの活用方法
同じ数字でも、大きく見せたいか、小さく見せたいかによって「０」を付けたり消したりする。
「８千個の販売実績あり！」と書くよりも、「8,000個の販売実績あり！」と書かれた方が、多く売れている感覚になります。
単純接触効果（ザイオンス効果）
繰り返し目に触れることで好印象を抱きやすくなる心理学的効果です。
ターゲットを追跡して広告を出すリターゲティング広告にはこの効果があります。
人は、接触回数が多ければ多いほど、親近感がわきやすくなります。
WEBでの活用方法
メールマガジンやステップメールなどを使って接触回数を増やしていく。
⇒親近感がわき、購入率ＵＰにつながる。
リマーケティング広告を活用する。
返報性の原理
いつもよくしてくれる人には何かしらのお礼をしたくなる心理学的な原理です。
「スーパーで多くの試食をすると申し訳なくなり、つい購入をしてしまう」
「特定のWebサイトをよく見るけれども、情報が充実していて無料なのが申し訳ない」などがあたります。
WEBでの活用方法
WEBサイトを訪問したユーザーに、無料E-bookや無料相談をプレゼントして、その後に顧客化につなげる。
アンカリング効果
初めて見た条件を基準にしてその後も判断してしまう心理学的効果です。
料金ページで「30万円」という表記の後に「今ならキャンペーン割引15万円」とあると割安だと感じてしまいます。
人は、一番初めに目にした数字に大きく影響を受ける為、割引価格等は後から提示する方が有効です。
WEBでの活用方法
実際に購入して欲しい金額よりお大きい金額を提示する。
⇒購入者に「良い買い物ができたぞ」と思わせる事ができる。
※ただし、販売実績のない根拠のない価格を表示することは景品表示法で禁止されてるので注意しましょう！
ベビーフェイス効果
Webサイトに人物の画像を使用することはないでしょうか。
その際には、幼児や丸っこい印象のやわらかなイメージを抱かせる人物の写真を使用すると効果的です。
ベビーフェイス、すなわち年齢が低いと認知される人物画像を使用することは、安心感につながるという心理を用いた手法です。
年齢が幼いということは、正直な人物であるという印象に繋がります。
また、最近よく各種のサイトで行われる「笑顔の人物を多数使用する」というのも、このベビーフェイス効果を狙っての手法です。
社員（社風）や、アピールすべき商品の使用者が笑顔であることは、つまりこの安心感を印象付けることにつながります。
WEBでの活用方法
サイトのイメージを柔らかくするために、「丸顔」「大きな瞳」「広いおでこ」の人の顔や似顔絵をTOPページにもってくる
権威への服従原理・ウィンザー効果
権威ある者の言動を盲目的に信頼してしまう心理学的な原理です。
専門家による意見は、受け取り手が勝手に、その人自身の解釈をしてしまいます。
取り扱う商品がサプリメントであったり化粧品であったりした場合、含有成分を解説する際にこれらの専門家のコメントを添えることで、「〇〇さんがいいと言っているのだから」という心理が働きます。
WEBでの活用方法
販売ページに、権威のある専門家や先生の写真と推薦文を載せる。
「東大教授も認めた教材！」や「歯科医も絶賛した歯ブラシ」みたいにキャッチフレーズを工夫するインフルエンサーマーケティングを活用する
決定回避の法則
決定回避の法則とは、選択肢が多いとユーザは1つに絞ることができない行動心理を指します。
大型のディスカウントショップやドラッグストアで同じような商品が並んでいると、迷ってしまって、諦めるかついついいつもの商品を購入してしまいます。
マーケティングにおいて、ユーザの選択肢を1つに絞ることができるよう、
多くの選択肢を与えないことで、ユーザが決定回避の法則を抱きにくくなります。
WEBでの活用方法
商品が多い場合は、ターゲットごとのおススメコーナーを作る。
（例：「最近疲れ気味なあなたにはコレがおススメ！」なんてキャッチフレーズを付ける）
