BtoB、BtoCに関わらず、営業活動を行うにあたってアポイント取得は重要なポイントです。
最終目的である受注に繋がるように、アポイントを取る方法についてご案内します。
目次
アポイントとは
アポイントは「約束」という意味で、お客様と商談や打ち合わせを行う際の日時や場所を取り決めることを指します。
営業活動を通じてお客様に商品・サービスの関心を高めていただくためには、まず詳しい紹介をしたりお客様について知る場面を用意する必要があります。
突然お客様の会社やご自宅に訪問しても、なかなかそういった場面を作ることはできません。
そのために、予めアポイントを取ってお話を伺いにいくのです。
アポイントを取る目的
まず勘違いしてはいけないのは、アポイントを取るのは手段であって目的ではないという点です。
会社によっては月々のアポイント取得数も目標として設定されていることがありますが、
最終目的はあくまで受注することで、そのための手段としてアポイントを取るのです。
ただアポイントを取ればいい、というわけではありません。
質の高い、“熱いお客様”とのチャンスを作る
正直なところ、ただアポイントを取ればいいのであれば簡単です。
とにかく新しい名簿に電話をかけ続ければ、いずれ数件はアポイントが取れるようになるでしょう。
ただし、これでは意味がありません。
アポイントを取る最大の価値は、受注に繋がるための高い関心を持ったお客様との接点を作ることです。
提供する商品・サービスが解決する課題で悩んでいたり、商品・サービスの購入時期を直近で検討しているなど熱いお客様との接点を作ることができれば、アポイントを取るスキルが高いといえるでしょう。
電話で質の高いアポイントを取るポイント
１．まずは接点を持つ
質の高い、熱いお客様だけでなく、どんなお客様でもいきなり電話をかけてきた相手に心を許すことはありません。
まずは何かしらの手段で接点を持って、「自分は怪しい者ではない」ことを証明しましょう。
怪しい者ではないということを電話で伝えようとするのは、ただの「説得」になってしまいます。
私たちはそもそも、お客様の課題を解決したりお役に立つことを目的に仕事をしているので
説得をして商品やサービスを購入してもらうのはナンセンスです。
お役に立つ情報をメールやダイレクトメールで発信するなどしてみましょう。
簡易的な商品カタログを用意して、「お役に立つ資料を用意したのでお送りしてもいいですか？」という
電話から接点を持つのも有効です。ただし、そこで詳しい商品説明はしません。
あくまで最初は接点を持つのが目的なので、お送りするところで一旦区切りましょう。
２．有益な情報交換から関係性をつくる
接点を持った以降も、焦らず情報提供を行い続けて関係性を作りましょう。
興味がありそうな方には「詳しい話をしにいきましょうか？」と声をかけるのも構いませんが
このタイミングで無理にアポイントを取っても、商談時にあまり良い結果は得られません。
定期的に連絡を繰り返すことで、いつでもアポイントを取る声掛けが出来る関係性を作りましょう。
３．アポイントを取る
関係性を作ったお客様には、アポイントの提案をするタイミングがあります。
ポイントは、課題が鮮明になっていることと導入時期が明確であることです。
関係性を構築する会話のなかで、上記２つのポイントを探っていきましょう。
アポイントを取るときも、ポイントを探るときも、わざわざ遠回りな質問をする必要はありません。
「なにか感じておられる課題はありませんか？」
「いつごろまでに解決していきましょうか？」
「1度詳しいお話を伺いにあがりましょうか？」
主導権を握れるような提案は行いつつ、相手の意思を尊重する言葉遣いが重要です。
まとめ
しっかり関係性を作り、会話を続けていくことが重要です。
アポイント取得や契約に焦ってはいけません。
アポイントや契約にこぎつける話法、アプローチ攻略法は探せばいくらでもありますが
あまり技術的な点に意識を向けすぎると顧客満足度を損ねてしまいます。
たった1度のアポイント、契約で終わらせないように
商品・サービスの継続的な利用や購入をしてもらえる上得意客になってもらえるよう
お客様に貢献する立場であることを忘れないアプローチを心がけましょう。
