営業支援

営業マンの技術を底上げする「切り返しトーク集」を作ろう

新人営業マンのスキル向上に、どんな策を講じていますか?
営業研修をやったり、先輩社員に同行させたり様々な方法がありますが
どうしても成果の出方が人によって違ったり、根気よく続ける必要があります。
また、新人にばかり時間をかけているわけにもいきません。

そんなときのために、新人・ベテランに関わらず営業スキルを高められる
「切り返しトーク集の共有」をぜひお試しください。

「切り返しトーク」とは?

お客様からの咄嗟の質問に答えられないことがありませんか?
話が上手な営業マンならその場で返事をしながら話を構築できますが
そうでない方は、「想定していない質問」には口ごもってしまいます。

お客様からすれば、そのような口ごもりは「不安」に繋がるものです。
そうならないように、あらかじめお客様からの質問と営業マンからの回答を
「切り返しトーク」として用意しておきましょう。

切り返しトークを「共有」するメリット

御社には、営業マンが何人いるでしょうか?
それぞれが別々に商談に行き、お客様と色々なコミュニケーションをとっているはずです。
その時にあったお客様からの質問と、営業マンからの回答を共有していれば
他の営業マンが、より高品質な切り返しができるようになります

もし営業マンによって提供している商品やサービスが異なっていたとしても
お客様が感じる不安や不満、疑問には必ず共通点があります。
BtoB向けとBtoC向けなど、提供対象があまりに異なる場合を除いて
すべての営業マンと切り返しトークを共有しておくべきでしょう。

切り返しトークを共有して、都度蓄積していけるようになれば
営業ノウハウが標準化されることにも繋がります。

切り返しトーク集を用意するときのポイント

切り返しトーク集は、「共有」だけでなく「蓄積」が重要です。
あらかじめマニュアルとして用意するのではなく、切り返しを共有しておくスペースを提供しましょう。
そこに逐一、追加する形でトーク集を充実させます。

また、営業の直前に見たり営業の後に追記することを考えると
共有スペースは、リアルタイムに編集・閲覧・共有ができるクラウドツールが良いでしょう。
Office365を導入しているならExcelOnline、Googleドキュメントでも良いかもしれません。

切り返しトーク集を活用するときの注意点

切り返しトーク集を活用することは、お客様と安定したコミュニケーションを取れるうえに
営業マンとしても安心して営業活動が行えることにも繋がります。

ただし注意したいのは、切り返しトーク集の利用と追記に注力しすぎると
「営業=お客様への切り返し」という感覚を、特に新人営業マンは覚えがちです。

本来営業活動でもっとも重要なのは、お客様にとって何が必要かを「聞く力」です。
質問に対して切り返す力は、本来なら二の次になるはずのスキルです。

営業マン育成においても切り返しトーク集にのみ頼らず
お客様の課題を聞くマインドと、その解決方法となる自社商品・サービス知識の充実など
多角的な育成アプローチを心がけましょう。

参考記事:【営業マンの必須ノウハウ】そのお客様の「課題」答えられますか?

まとめ

今回は、営業マンのスキルを高める「切り返しトーク集」について紹介しました。
ぜひこの機会に、営業マンのスキル標準化を図るためにも切り返しトーク集の導入を検討してみてください。

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