SFA（営業管理・支援システムとは？導入のポイントからおすすめ10選まで紹介

営業支援システムの導入を検討する企業が増えてきました。
営業管理システムはSFA （セールス・フォース・オートメーションの略）とも呼ばれ、営業部門が日々行う営業活動を効率化できるシステムです。
大変便利なシステムであるといわれていますが、成功した事例と共に、失敗談などもささやかれています。そのため、しっかりと機能を理解してから、導入を検討することをおすすめします。

この記事では、主な機能・導入するメリット・選び方など押さえるべきポイントを紹介します。

SFA（営業管理・支援システム）とは

営業プロセスの他、案件の進捗具合・商談の内容までも可視化することができます。その上で、問題点を改善し営業活動の効率化できるシステムです。
営業部門でSFAを導入するメリットは3点あります。

SFA（営業管理・支援システム）の必要性

企業に取って大事なのは、売り上げを上げ続けることです。そのためには営業部門の業務の効率化が欠かせません。
そして、この効率化をしていく上で、必要なのが営業プロセスの可視化です。なぜならば可視化することで、問題点や目標をはばんでいる原因などが浮き彫りになるからです。

また、営業部門の誰もが同じプロセスで、営業活動を行うこともできます。営業支援システムを導入することで、日報などの面倒な仕事からも解放され、本来の営業活動に集中することができるからです。

営業プロセスの分析

営業プロセスは下記の5つに分けることができます。

ところが、KPIとして管理できるのは「見込み客管理」と「契約」だけです。

もし、「顧客データ管理」や「マーケティング」「商談管理」に売り上げをはばむ原因があっても、その他を可視化して分析していなければ、見つけることができません。

KPI (重要業績評価指標 )

組織の目標達成(売り上げ目標など)に対し、目標達成の度合いを計るために、指標として中間目標を置きます。特にマーケティングでは、適切なKPI設定が有効といわれています。

エクセル管理の現状

ほとんど企業が数値の管理をアクセスでしています。
しかし、担当がデータを入力し、毎週取りまとめて関数で分析し、表やグラフにして目標値との差を可視化していませんか？本来営業武門がやるべきことは、営業戦略を立て商談の上契約をまとめることですから、データをまとめたり分析することではありません。

これでは、本来の営業活動が疎かになり、売り上げの損失につながります。

SFA（営業管理・支援システム）を導入するメリット

営業管理システムを導入するメリットはどこにあるのでしょうか。
ここでは、営業管理システムを導入するメリットを3つご紹介します。

営業活動を可視化できる

営業活動が可視化されるとは具体的にどういうことでしょうか。
もし、案件の進捗・商談内容・日々の営業活動をリアルタイムで把握できると、そこから売り上げ予測を立てることができます。

また、その時々で顧客に合った戦略も立てることもできます。第三者が営業プロセスや商談内容などの流れをチェックすることで、今後の課題や改善点が浮き上がります。
そしてこの作業が、より良い営業プロセスの流れを作り上げていきます。

営業活動を標準化できる

営業管理システムを導入すれば、日々の営業活動で得た顧客情報や人脈などの情報資産を収集・一括管理ができます。そしてその中から、最も有効な営業手法を抽出し標準化することができます。

例えば「受注した全案件のデータ分析をして成功法則を見出す」ことも可能です。
その上でこの成功事例に倣い、全社員が営業活動を展開すれば、営業マンのスキルが向上し、会社全体の向上にもつながっていきます。

営業活動を効率化できる

営業管理システムには営業日報や週報を作成の機能もあります。その上でSFAで作成した日報・週報はシステムで共有できるため、印刷などの手間もなくなります。
また、社外からスマホやタブレットでシステムにアクセスする機能もありますから、外出先の移動中に入力したりと時間が有効に使えます。結果的に本来の営業活動に集中できます。

SFA（営業管理・支援システム）の主な機能

営業管理システムには主にどのような機能があるのでしょうか。
この章では、営業管理システムの主な機能をご紹介します。

SFAでできること

顧客管理

顧客情報を共有できます。企業名・所在・地担当者・連絡先などの基本情報の他、法人の場合意思決定フローなど、収集した情報を管理します。
もし、営業担当者が休んだり異動した場合でも、他の社員がすぐに引き継ぐことができます。

プロセス管理

営業プロセスを一目で把握する機能です。営業担当者別に商談から受注までを、画面でリアルに可視化しています。SFMの機能の中でも、一番に利用されています。

売上予測

数値の他、グラフでも売り上げの予測を見ることができます。会社全体・営業担者別・顧客別・商品別・部門別と細かく管理できます。一目で売上の進捗確認が確認できます。

スケジュール管理

毎日の営業活動に加え、顧客情報や提案した資料、顧客とのやりとりもも記録できる機能です。担当者の営業活動を効率化につながります。また、管理職のメンバー管理や営業行動に対する指導の支援にも活用できます。

TODO管理

営業プロセスで必要な業務をリスト化できるTODO機能があります。
商談の際に必要な業務を詳細に洗い出すことができますので、全体の仕事量が把握でき、業務の優先順位や他のメンバーへ依頼する業務も視覚的に把握できます。

アラート機能

提案書作成や見積書提出など、準備することを前もって設定し、メールなどで注意の喚起を促す機能です。
ヒューマンエラーやケアレスミスが、売上減につながる事態を未然に防ぐことができます。

SFA（営業管理・支援システム）導入時のポイント

SFAを導入したからと言って、すぐに効果が上がるわけではありません。現に失敗例も散見されます。
自社に適した形で活用し、効率を上げるにはいくつかのポイントがあります。それをおさえた上で、PDCAサイクルを回し続ける必要があります。

営業プロセスをマネージメントする

営業を強化したい企業に共通する課題が、営業マネージャーが機能していないということです。
たとえ営業マネージャーがいたとしても、本来の役割りを果たしていないか、他の営業活動に埋もれている現状があります。

しかし、ワンランク上の営業活動を目指すなら、営業マネージャーを置き、数値や結果の他に、営業部門の営業活動全般を管理することをおすすめします。
時代の流れや傾向と向き合い、戦略や目標設定をマネージすることで、より効率的な営業活動が展開できます。

KPIの設定

営業部門には必ずトップセールスがいます。その営業マンはどうして他の営業マンよりも、売れるのでしょうか？

もし、このトップセールスの営業マンが、日頃から培って来たノウハウを細分化して「見える化」できたら、他営業マンのノウハウとして活用できることになります。
その過程でKPIの設定が不可欠となります。他に任せられる仕事を割り振り、営業活動としてやるべきことだけを抽出できれば、誰もができる営業プロセスが再構築されます。

PDCAを回す

営業プロセスは一度に全てを改善できるものではありません。確かにSFAは営業活動をサポートする役割りを持っています。
サポートができる機能はありますが、これを使いこなすためには、営業プロセスの見直しも含めた、自社の課題の洗い出しが重要になります。その上で、課題を解決しながらPDCAを回して行くことが効率化につながります。

SFAは営業マネージャーのPDCAプロセスを回す支援となります。そして、また営業マンのセルフマネージメントのPDCAサイクルを回す機能も提供します。PDCAサイクルを一人で回して行くことは困難です。トップセールスであっても、行動を全て言語化し、それをノウハウ化することは不可能です。
SFAは行動の見える化を支援してくれます。

SFA（営業管理・支援システム）の選び方

適切な営業支援システムを導入するにはどのような視点で選べばよいのでしょうか。
営業支援システムを選ぶポイントをご紹介します。

操作が簡単

分かりやすいレイアウトで、次々に入力していたら終わっていた！といった状態が最適です。また、PC・スマートフォン・タブレットなどのレイアウトのチェックもしましょう。

サポートが充実している

やはり慣れるまではサポートが必要です。

この辺りの対応を確認しましょう。

費用対効果

導入コスト(初期投資)やランニングコストの費用も選ぶ際の基準の1つになります。

スマホやタブレットでツールが利用できるか

移動時間を利用して入力などをするれば、時間の節約にもなります。スマホやタブレットでも利用できるかチェックしましょう。

導入目的と機能があっているか

導入前の課題の洗い出しと、機能が合っているかを確認しましょう。

SFA（営業管理・支援システム）おすすめ10選

ここからはおすすめのSFAを10選ご紹介していきます。
先ほどご説明した選び方のポイントを参考にしながら、自社にとって最適なシステムを導入しましょう。

ネクストSFA

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ネクストSFAは使いやすさと見やすさを徹底追及したSFAです。
入力のしやすさやパッとみて分かりやすいボタン配置など、導入後すぐに社内で活用できるようにこだわった設計がされています。

特徴

eセールスマネージャー

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eセールスマネージャーは、5500社を超える導入実績を誇るSFAです。
徹底した手厚いサポートにより、システムの定着率はおよそ95%にまでのぼります。

シンプルインプットとマルチアウトプットにより、入力の手間も削減することができます。

特徴

GENIEE SFA/ CRM

「GENIEE SFA/ CRM」製品情報はこちらから

GENIEE SFA/ CRMはシンプルな機能が特徴的な、業務効率化・受注率向上を実現するSFA/ CRMです。
シンプルなため、すぐに運営開始ができ、組織にもベテランや若手を問わず短期間で定着させることが可能です。

特徴

Senses

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Sensesは現場ファーストでビジネスを支援するセールス・マーケティングプラットフォームです。
営業活動に必要なすべての情報を一元管理することができ、入力負荷を削減、効率の良い営業活動の実現ができます。

特徴

kintone

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kintoneはプログラミングなしで業務支援アプリケーションを作ることができるため、自社に適したSFAを構築することが可能です。

作成した複数のアプリのデータはkintone上で一元管理することができるため、細やかな分析ができます。

特徴

Salesforce

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Salesfprceは世界中の企業で導入されるSFAです。
多機能なことに加えて、多くの基幹システムはMAとの連携も可能な点も世界で支持されるポイントです。

細かいカスタマイズも可能なため、自社にとって最も使いやすい形で利用できます。

特徴

WaWaFrontier

「WaWaFrontier」製品情報はこちらから

WaWaFrontierはSFAシステムに簡単に導入できるASP型のSFAアプリケーションです。
簡単仕様かつお手頃な価格帯なため、初めてシステムを導入する方でも気軽に利用することができます。

特徴

LaXiTera

「LaXiTera」製品情報はこちらから

LaXiTeraは、日々の管理活動をサポートして営業活動の効率化を支援するSFAシステムです。
シンプルでスムーズな情報共有が可能となることで、営業チーム内でも円滑なコミュニケーションが行え、業務の属人化を防ぐことができます。

特徴

cyzen

「cyzen」製品情報はこちらから

cyzenは、スマホで簡単に利用可能な営業活動管理アプリです。
スマホのGPS機能などを利用して、営業・現場の可視化が可能です。
これにより、緊急時の対応も迅速に行うことができます。

特徴

アクションコックピット

「アクションコックピット」製品情報はこちらから

アクションコックピットは、20年近い運用実績を持つ、長い間支持されているシステムです。
幅広い機能を有しているため、営業担当にとっても、マネージャーにとっても、日々の業務の効率化が叶います。

特徴

営業支援は建築業向け管理システム「アイピア」

アイピアは、クラウド上で、建築業に必要な機能が揃った一元管理システム。
営業の進捗管理以外にも様々な機能があります。
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まとめ

営業支援システムを導入する上で、一番大切なことは営業マンの作業が効率化し、負担が減るということです。負担が減れば時間的にも精神的にも余裕が生まれ、より良い営業活動を展開できるようになります。
そのためにも、SFAの内容や活用するメリットをよく理解してから、導入することをおすすめします。
無料で活用できるツールや、でも体験ができるタイプ、毎月の契約で気軽に使えるツールなどもありますので、一度試してみるのも自社への投資となります。