営業手法が年々変わってきています。
昔は、その場ですぐに契約をする即決営業が主流となっていましたが、
現在は、契約するまでのスパンが伸びています。
理由はインターネットの普及です。
今の時代、問合せをする前に必ずといっていいほど、事前にホームページで情報を検索をします。
つまり、ほとんどのケースで相見の状態から商談がスタートするようになりました。
営業担当者の営業トークスキルはもちろん重要ですが、
即決が難しくなってきた為、会社全体で戦略的にお客様へアプローチが必要になってきました。
営業進捗管理とは
営業進捗を管理するシステムとしてSAF（営業支援システム）があります。
設定した目標を達成するために、お客さ様との商談の履歴や案件の成約角度や見積書の作成など情報を
システムで管理して情報を社内で共有することで、商談のアドバイスや目標管理を管理者やマネジメント層が管理しやすい環境を作ることが出来ます。
また、営業担当者は商談中の案件を管理することで、セルフマネジメントが行えるようになります。
▼SFA営業支援システムについてはこちら
戦略的な営業を行う為の営業支援システム
会社で戦略的にお客様へアプローチする為には、営業担当者のアクションや進捗度合を正確に把握する必要があります。
例えば、
・問合せ後30分以内にお客様へご連絡をする
・BANTCがあるかを確認する
・決裁権のある人に会えたのか？
・見積書を提出する
・接触頻度は適切か？
など…
成功パターンや失敗パターンを社内で共有することで、自社独自の営業のやり方を会社として決めていくことで、
誰でも同じクオリティーで営業成績を残せるようになります。
基幹システムで社内の情報が一元管理できる
基幹システムで営業進捗を管理することで、
案件情報の管理や予算原価や見積情報と紐づけて営業進捗管理を行う事ができます。
契約になれば、請求書の発行や入金管理もできるので、重複入力が無くなり、案件の管理も楽になります。
基幹システムアイピアの営業進捗管理
基幹システムであるアイピアでも営業進捗管理ができます。
 |  |
1.進捗の段階ごとに案件が分類され、次のアクションが明確になります。
また、案件ごとのタスク管理を活用することで、漏れの無い管理ができます。
2.案件発生してからの日付を人型アイコンが視覚的に教えてくれます。
案件発生直後は緑色のアイコンが、日にちがたつにつれて、赤色の人型アイコンに変わっていきます。
