「営業は、売ろうとするのをやめると売れるようになる」
という言葉を聞いたことはありませんか？
様々な営業系セミナーや、いわゆる「トップ営業マン」から
耳にするキーワードであろうと思います。
この考え方を、もう少し具体的に考えてみましょう。
今回はマインドのお話です。
売ろうとするのをやめるって何？
売ろうとするのやめろと言われたって、
営業マンは最終的にお客様から商品やサービスを買ってもらうわけで
結局売っているのだからやめろ言われても・・・と思いませんか？
営業の仕事は「お客様の悩み・課題に対して解決策を提供すること」
と考えれば、営業が最も力を入れてやるべきことは
悩みや課題を聞きだしたり、お客様が気づいていない課題を探したり
その解決策を考えて、提案する部分です。
そう考えれば、まずは「売る」「買ってもらう」という視点だけでは
なかなか売れないということが分かるかもしれません。
参考記事：【営業マンの必須ノウハウ】お客様の「課題」答えられますか？
ただこれも結局、お客様に買ってもらうためのアクション・・・と
解釈もできます。
営業活動における「水槽理論」
そこで、もう1つ考え方を紹介しましょう。
その名も「水槽理論」です。
水槽理論という言葉で紹介されるノウハウは様々なものがありますが
今回のこれは「水槽に水を注ぎ、溢れたぶんが”利益”として自分の手元に届く」
という考えです。
水槽に水を注ぐことは「無償の供与」です。
- セミナーや勉強会へのご招待
- お客様への情報提供
- 近しいお客様同士をご紹介して繋げるなど
様々な活動を通じてお客様への貢献を行い、
水が水槽から溢れたときにお客様は商品・サービスを買ってくれる＝自分の利益を得られる
という考え方です。
「先義後利」と言い換えると分かりやすいかもしれません。
まとめ
今回お伝えした「水槽理論」は、根本的な在り方、考え方ではありますが
「これさえ知っていれば成果が上がる」わけではありません。
お客様の課題が聞ける、様々な情報提供が聞ける、など
必須とされるノウハウを抑えたうえで最後に重要なマインドが
今回の水槽理論です。
結局、どんな言葉を並べ立ててもお客様は人間です。
感覚的に様々な情報がお客様には伝わってしまうものです。
水槽理論、先義後利のイメージをしっかり落とし込んで
あなたの成果を更なる高みにしましょう。
