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誰でもデキる営業マンになれる!営業スキルを標準化する基礎知識6選

誰でもデキる営業マンになれる!営業スキルを標準化する基礎知識6選

御社の営業担当者に、「特別優秀な営業マン」はいますか?
案件を獲得してくる件数、契約する件数、お客様への気に入られ方やリピート件数など
営業の中でも様々なポイントで「優秀な営業マン」はいるものです。

企業はそんな営業マンを大切にするために、従業員エンゲージメントを高める施策を執り行うとともに
万が一退職してしまった際に利益を大きく損ねることのないよう、営業スキルを標準化する必要があります。

とはいえすべての営業担当者を優秀レベルまで高めるのは困難です。
まずは、御社の営業マンの「最低限度」を高めていけるよう仕組みを構築しましょう。

今回はそんな営業活動の最低限を底上げできる基礎知識を、
本ブログで紹介してきた過去の記事をもとに紹介していきます。

基礎知識① 営業進捗のステップは「自社活動軸」ではなく「お客様の意識軸」

御社の営業マンは、案件の進捗をどう報告してきていますか?
「アポを取りました!」「訪問してきました!」という報告も必要ですが、
それだけに終始してしまっているなら大切な課題を見失ってしまうかもしれません。

どんな業種の営業活動でも最も大切なのは「お客様が今なにを考えているか」です。
お客様の課題をひとつずつ解決していくために、お客様の意識が今どこにあるか確認して
営業担当が適切なアプローチが出来る仕組みを作りましょう。

【参考】勘違いしていませんか?デキる営業の進捗管理6ステップ

基礎知識② アポイント取得はお客様を「捕まえる」ではなく「関係を持つ」ためのきっかけ

アポイントは「約束」という意味で、お客様との商談や打合せを行うための日時を取り決める事を指します。
とはいえ、社内にある名簿に手あたり次第に電話をかけて取ったアポイントでは
なかなか具体的な「商談」としての話は進みにくいものです。

質の高い、熱いお客様とのチャンスを作るための関係性作りから始める仕組みを構築しましょう。

【参考】アポイントを取る時に重要な3つのポイントと考え方

基礎知識③ アポイントを取って商談化すべき「価値ある案件」はBANTCで判断する

手あたり次第にアポイントを取ってはいけないのは前述の通りですが
お客様からお声がけをいただいた際にも、手あたり次第に訪問していては結果に繋がりにくいものです。

まずはBANTCを確認して、お客様にとって自社が役に立てるかどうかを判断していきましょう。

【参考】法人営業が身に着けておきたいBANTCを使ったヒアリング方法とは?

基礎知識④ 契約率を高めるクロージングで、「契約しない理由」を消していく

いかにそこまでの商談がスムーズに進んでいても、最後の一手で契約に至らず失注してしまうケースがあります。
営業の最後の詰めとして、「クロージング」のスキルを学びましょう。

【参考】クロージングとは?BtoB向け 初心者必勝法

基礎知識⑤ 多くの案件を抱えても安心できるタスク管理方法を手に入れる

抱える案件が多くなってくると、見積作成や営業資料作成にどうしても時間が取られてしまいます。
そんな時、忙しいからといってお客様への対応漏れや事務所への伝達漏れなどが発生してしまうと
トラブル対応が必要になったり、お客様からの信頼を失うことになってしまいます。

多くの案件を抱えてもしっかり対応できる、優先順位をつけるためのにもタスク管理方法を最適化しましょう。

【参考】タスク管理のコツと有効な活用術

まとめ

営業活動はどうしても個人スキルに依存してしまいがちです。
会社として営業担当のスキルを担保できるよう、営業スキルを標準化する「会社ルール」を徹底していきましょう!

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