【建設・建築業】SFAで解決できることとは？おすすめ5選を紹介

商品での差別化が難しくなってきた現在、「人で売る」や「ものがたりで売る」といった言葉が
出てきており、お客様に時間をよりかけれるように営業活動の効率化や顧客の管理が重要視されています。
そういった中、競争力を高めるためにSFAが注目を浴びております。
今回、そもそもSFAとは何か？や導入する際のポイントをご紹介いたします。

建設・建築業におすすめのSFAとは

SFAとは、（Sales Force Automation）で一般的は「営業支援ツール」「営業支援システム」と言われています。
主にBtoBのビジネスで使われます。
目的としては、営業活動を効率化して受注率を高めることであり、
SFAに情報を蓄積・分析することで、営業活動のプロセスを可視化して、属人化している営業手法や活動を会社のノウハウ・財産にすることができます。

具体的には過去の商談の履歴や進行中の商談の状況、営業活動で得ることができた、顧客（企業）の情報や担当者の情報が蓄積・共有されていきます。

情報が共有されることで、困ったことがおきた際にすぐに相談やアドバイスをもらうことができたり、他の担当者が同じような案件を以前に行っていて、解決策を持っていたり。と営業活動の最適化を行うことができます。
よく「実際、CRMと何か違うの？」という話を聞きます。

SFAとCRMの違いについては次項でまとめていきます。

SFAとCRMの違いとは？

SFAは営業担当者の行動やノウハウを管理・共有することで、業務の効率化をすることで、
これまで、「契約になりました」「失注しました」といった報告が、どのような行動・アプローチがその結果になったのかという、過程を確認することができるようになります。
そして、問題点があれば、PDCAサイクルを回すことで、契約件数を向上させることができます。

CRMとは（Customer Relationship Management）の略で直訳すると「顧客関係管理」になります。顧客情報を管理・情報共有することで、顧客をセグメント化することでニーズに合ったアプローチを行うことができます。

なので、SFAは営業に対してのシステムで、CRMは顧客に対してのシステムと言えます。

SFAとCRMの機能の違い

より具体的なSFAとCRMの違いを以下で解説していきます。

CRM

SFA

SFAで解決できる建設・建築業の課題

実際にSFAを導入することによって、どのような効果が望めるのでしょうか。
ここでは、SFAによって解決できる建設・建築業の課題についてご説明していきます。

営業状況の共有が遅い

建築業における営業では、相手先への訪問だけではなく、施工現場に行くことも多いため、外出している時間が長いことが多いです。

そのため、営業活動の状況の報告が遅くなってしまったり、スムーズに行われず、お客様への対応にも影響が出てしまう、という課題がありました。

そこでSFAを導入することにより、リアルタイムでの報告が可能になります。
システムによってはスマホやタブレットなどでも使用できるものもあるため、出先での報告も可能です。
これにより、滞りがちな建築業での営業報告も、スムーズに行うことができます。

業務が属人化してしまう

営業担当者しか案件の進捗が分からない、という状況は建築業の営業の場でもよく見受けられます。
業務の属人化は、担当者への負担を大きくすることに加え、早急に対応が必要な事が起きた場合に対応が遅れてしまう要因にもなります。

また若手への経験の共有ができない、という点も属人化の抱える問題点です。

こうした課題もSFAによって解決できます。

それぞれの営業担当者の進捗状況や顧客情報が、社内全体で共有できるため、緊急の事態にもスムーズに対応できます。
また、営業ノウハウも蓄積されるので、新任スタッフの育成にも効果的です。

不十分な予実管理

建築業の営業では、外回りが多くなってしまうことは前述した通りです。
営業業務の進捗が分からないと、先の売り上げの見込を立てることが難しくなってしまいます。

これは新しい案件を受注したり、予算をどこにどれだけ割くか決定する際には先のことまで見通しを立てる必要があるため、今後の事業にも影響する大きな課題です。

SFAには予実管理機能を持つものも多いため、こうした課題の解決に役立ちます。
円滑な情報共有と的確な予実管理により、確かな経営判断のサポートをする役割もSFAは担っています。

SFA導入でよくある3つの失敗

営業支援ツールなのに営業が使ってくれない。といった声をよく聞きます。
本来、SFAを営業担当者が活用することで、会社としての生産性の向上や情報・ノウハウの蓄積といったメリットはもちろんのこと、
営業担当者としても、管理がしやすくなったり、次のアクションが明確になったりとメリットが沢山有ります。

しかし、入力をしなければ、SFAもツールなので本来の能力を発揮することができません。
なぜ、せっかくSFAを導入したのに活用されないといったことが起こるのでしょうか？
SFA導入でよくある失敗をまとめてみました。

入力が目的になっている

よくあるのが、SFAを使うのではなく、SFAに使われている営業担当者が多いことです。

SFAに入力することが目的となっていて、入力したことによって「管理が楽になった」や「契約率の向上」といった本来の目的ではなく、入力しただけで終わっていることがあります。

また、「評価が厳しくなるのでは？」「業務が増えるのでは？」と営業担当者に思われてしまうと入力したくなくなってしまいます。

SFAを導入する際は、「なぜ、SFAを導入しないといけないのか？」「SFAを導入することで営業担当者に対してのメリット」などをしっかりと伝えることが必要です。

やらされている感が否めない

経営陣やシステム担当者がSFAを決めて「今後、これに入力をするように」と言われれたが、現場の動きとあってなく、使いづらいといったことがあります。

SFAに入力された情報を管理・分析をするのは経営陣やシステム担当者ですが、情報を蓄積していくのは営業担当者になるので、SFAを検討する際に必ず、営業担当者と一緒に検討する必要があります。

機能が多すぎてよく分からない

高機能のSFAを導入したが、機能すべてを活用することは難しいです。
なぜなら、パッケージシステムは様々な企業に対応できるように作られているからです。

システムになれていない段階で、今までやってこなかった業務をやろうとすると、ほとんどの場合、難しい・使いづらいといった不満につながり、次第に入力されないようになります。

システムを導入する際はスモールスタートから徐々にやることを増やしていくことをオススメいたします。

SFAを導入する際の３つのポイント

ここでは、SFAを導入する際の３つのポイントをご紹介します。

導入目的と課題を明確にする

SFAを検討・導入する上で重要なこととして、「導入の目的と課題を明確にする」があります。

現状のどういった問題を解決するためにSFAを導入するのか？
どういった機能があれば解決できるのか？

を経営者・営業・事務・経理など業務に関わる担当者に確認して、認識を共有する必要があります。

必要な機能とあれば嬉しい機能を分ける

各担当者にヒアリングする際に、気を付けなければいけないのが、「ついつい話が大きくなる」ということです。

全ての問題を解決できるシステムが見つかることは稀です。
「あれもやりたい。」「これもやりたい。」けど全部を解決出来るシステムがなく、システムを検討することに疲れて、システム検討を見送ることにして、結果、問題は解決されないまま今までのやり方を続けるといったことがよくあります。

解決したい問題に対して必要な機能とあれば嬉しい機能をしっかりと分けるとよいでしょう。

自社の業務にあったSFAを導入する

問題が解決できるシステムがあったとしても、自社の業務フローに合っていなかったり、営業担当者が使えないシステムでは、結果問題を解決することはできません。

「問題を解決できる」かつ「現場が使えそう」なSFAを導入するようにしましょう。

建設・建築業におすすめのSFAシステム5選

ここからはおすすめのSFAシステムを5選ご紹介していきます。
価格や体験版の有無なども記載しているので、ぜひそれぞれ比較してみてください。

Senses

「Senses」製品情報はこちらから

Sensesは現場主義のビジネス支援を提供する、セールス・マーケティングプラットフォームです。
営業の業務に必要な情報を一元管理できるため、効率の良い営業活動が叶います。

特徴

• mazrica(旧Senses) 公式サイトはこちら
• 資料ダウンロード（無料）

Sales Cloud

「Sales Cloud」製品情報はこちらから

Sales Cloudは世界中で幅広く利用されているSFAです。

同社の提供するマーケティングオートメーションツールとの連携も可能であり、よりスムーズな営業管理が行えます。

特徴

• Sales Cloud 公式サイトはこちら

営業管理WAO

「営業管理WAO」製品情報はこちらから

営業管理WAOは、営業プロセスの標準化と徹底した顧客管理により収益を意識した営業活動を支援する建設業向けの営業管理システムです。

各業務工程の標準化により、統制のとれた営業が可能です。

特徴

• 営業管理WAO 公式サイトはこちら
• 資料ダウンロード（無料）

Microsoft Dynamics 365

「Microsoft Dynamics 365」製品情報はこちらから

Microsoft Dynamics 365 for salesは、マイクロソフトによって提供されているSFAです。

Dynamics 365シリーズとの連携により、人材管理やマーケティングなどあらゆる業務の効率を上げることができます。

特徴

• Dynamics 365 Sales 公式サイトはこちら

アイピア

「アイピア」製品情報はこちらから

最後に弊社が提供する建築業向けの業務管理システム『アイピア』をご紹介します。

アイピアは営業管理に特化したシステムではありませんが、建築業における営業活動を支援する機能を含む、建築業務に役立つ機能を多く有しています。

また、アイピアは一元管理システムであるため、業務に関わる情報を一元で管理することのよって、さらなる業務の効率化を実現することができます。

特徴

• Aippear 公式サイトはこちら
• 資料ダウンロード（無料）

まとめ

いかがでしたでしょうか？
SFAを導入するメリットや導入する際に気を付けるポイントが分かっていただけたと思います。
SFAを検討する際の参考にしていただければと思います。