SFA導入を失敗したくない。成功している企業がやっている3つのコト

SFAを導入することで営業活動の見える化業務効率の改善など様々なメリットがあります。

しかし、その効果を実感している企業はあまり多くはありません。
なぜなら多くの企業でSFAの導入を失敗している。もしくは、売上を入力するだけのシステムになっていることがあるからです。
SFA導入を検討する際、全ての企業が失敗したくないと思っています。
ですが、多くの企業が導入を失敗しています。
私が調べたところ、約3割の企業がSFAを導入して解約しているというデータもあります。
SFAが社内で定着する3のポイントをご紹介いたします。

よくあるSFA導入失敗の原因

まずは、多くの企業で起きているSFA導入失敗の原因についてご紹介いたします。
主な理由としては下記になります。

  • 営業が入力をしない
  • 導入の効果を感じない
  • マネージャーが管理しきれていない

などです。

導入失敗の原因をまとめましたので、気になる方は下記からご覧ください。

SFA導入失敗から学ぶ活用できない原因とは

 

SFA導入を成功している企業がやっている3つのコト

前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。
SFA導入を成功している企業がどのように運用をしているのでしょうか?
3つのポイントに絞ってご紹介いたします。

POINT1:導入の成功を決めていないと失敗する

何のためにSFAを導入するのか?を明確にすることがPOINTです。
現状の何が問題になっていて、どういった状態にしたいのか?
を明確にすることで、
SFAの運用の仕方が変わってきます。

例えば、営業支援ツール(SFA)なので、営業の契約率を向上したい。
といった営業部門の改善の為に導入しても良いですし、
企業として営業部門の数字を吸い上げて経営の材料として活用していきたい。

といったように、達成したい目的によって機能や運用する範囲が変わってきますので、
その為に、まずは、自社分析をしましょう。

また、目的を達成するまでの目標(KPI)も決めておくと導入にあたっての課題や問題点、改善がわかりやすくなります。

 目標例)

 2カ月後:現システムから完全切り替えをする。(顧客や商談のデータ移行完了)
 3カ月後:マネージャーが営業担当者の状況を把握できている状態にする
 5か月後:SFAデータをもとに問題点や改善方法に対して営業部門内でPDCAが回せている
 1年後 :前年より契約率が●%向上している

チェック段階を設けることで、導入時に設定した目標が達成していることがわかるので、
営業担当者が成長していることが数値として認識することができ、営業担当者のモチベーションも維持することができます。

SFAはツールであり、手段です。
SFAを導入すれば勝手によくなるということはありません。
しっかりと導入の目的や目標を明確にして導入を成功させましょう。

POINT2:高機能より使いやすさ

SFA導入失敗の理由として、「営業担当者が情報を入力してくれない」といった話をよく聞きます。
原因は「入力が手間」「機能が多すぎてシステムがわからない」です。
システムを検討する際についつい機能で比べてしまいがちですが、
機能の豊富さよりもやりたいことがどれだけ簡単にできるか?で比べることがPOINTです。

また、システムを検討する際は、営業を含めて検討するようにしましょう。
SFAが使えなかったということがありますが、

「実際は営業がSFAを使えなかった」ということです。
経営部門やシステム担当者が良いシステムと判断をしても、実際の現場を一番知っているのは営業ですし、実際に入力して使っていくのは営業になります。

導入の検討時に営業担当者も良いシステムと判断した場合、
「営業担当者が情報を入力してくれない」という可能性は低くなります。

POINT3:スモールスタートで負荷を軽減

SFAを運用する際に、いきなりすべての機能を活用すると、
社員が疲弊してしまい結果徐々に入力しなくなります。
理由としては、2つあります。

1.システムに慣れていない。

2.新しいことを使用とするので、単純にやることが増える。

です。

SFAを導入したからといっていきなり業務改善はできません。
まずは、今やっていることだけに絞って運用をスタートするとよいでしょう。
操作や入力に慣れて、SFAを使うことが負担ではなくなってから、新しいことや機能を使うように運用をしていくのがPOINTです。

SFA(顧客管理システム)の人気10社を徹底比較!

まとめ

SFAの導入を成功している企業がやっていることを見ていきました。
営業がどうやったら使ってくれるか?
その為には、どういったSFAならよいか?
の視点で動いている企業がSFAの定着率が高いようです。
また、SFAを提供しているシステム会社のサポート体制も見るとさらい良いでしょう。
この記事を参考にしていただき、SFAを導入・運用していきましょう。

AIPPEAR NET 編集部

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