営業の進捗管理とは？実践ポイントやおすすめツールをご紹介

営業活動を円滑に進め、目標達成につなげるためには、「営業の進捗管理」が非常に重要です。
しかし、「どの案件がどこまで進んでいるのか」「次にどんなアクションをすべきか」を担当者個人の感覚に任せてしまっている企業も少なくありません。
営業の進捗をしっかり管理することで、チーム全体の動きを可視化し、課題への迅速な対応や、ノウハウの蓄積・共有が可能になります。

本記事では、営業の進捗管理を行うメリットやチェックすべき項目、具体的な管理方法について解説します。
また、Excelを使った進捗管理や、進捗管理に役立つSFAツールについてもご紹介します。
営業活動をさらに効率化したいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

営業の進捗管理とは？

営業の進捗管理とは、営業活動全体の流れや、各案件の進み具合を把握し、目標達成に向けて適切に管理していくことを指します。
「どの案件が、いまどの段階にあるのか」「受注までにどんな課題があるのか」をリアルタイムで確認しながら、必要に応じてサポートや対策を行います。
個人の案件管理だけでなく、チーム全体の営業状況を可視化できるため、営業戦略の見直しや業務効率化にも役立ちます。
また、進捗状況を数値化して確認することで、データに基づいた的確なマネジメントや、営業力強化にもつながります。

営業の進捗管理をするメリット

営業活動を効率的に進め、成果につなげるためには「進捗管理」が欠かせません。
案件ごとの状況を正確に把握し、適切なタイミングでフォローや軌道修正を行うことで、営業の成功率は大きく向上します。
ここでは、営業の進捗管理を行うことで得られる具体的なメリットについて解説します。

メリット①営業活動の見える化

各営業担当がどの案件を、どの段階まで進めているのかを一目で把握でき、チーム全体の状況が共有しやすくなります。
属人化を防ぎ、組織全体で営業力を高める基盤づくりにもつながります。

メリット②課題の早期発見と迅速な対応

進捗状況をリアルタイムで確認することで、停滞している案件やトラブルの兆候を早期に発見できます。
素早くフォローや対策を打つことで、失注リスクを減らし、スムーズな案件推進が可能になります。

メリット③営業ノウハウの蓄積・共有

案件ごとの進捗データを蓄積することで、成功パターンや失敗パターンを分析し、ノウハウとして共有・活用できます。
個人の経験が組織全体の財産となり、営業力の底上げにつながります。

メリット④データに基づく的確なマネジメント

案件数や進捗率などのデータをもとに、営業戦略や個別フォローの優先順位を決めやすくなります。
感覚や経験に頼るのではなく、客観的なデータに基づいた判断ができるため、成果につながりやすくなります。

メリット⑤目標達成に向けた進捗管理がしやすい

営業目標に対して、現在どの程度進んでいるのかを数値化して把握できるため、目標達成に向けた具体的なアクションを検討しやすくなります。
必要に応じて戦略の軌道修正を行うことで、計画的に目標達成を目指せます。

営業の進捗管理で必ずチェックするべき項目とは？

営業活動を円滑に進め、目標達成につなげるためには、適切な進捗管理が欠かせません。
しかし、何をどのようにチェックすれば良いのか、具体的な項目が分からず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
重要なチェック項目は以下の通りです。

チェック項目① 案件ごとの進捗状況

案件ごとの進捗状況（フェーズ）、受注確度、次回アクションを把握します。
停滞している案件や、優先度の高い案件を見極め、適切なフォローを行います。

チェック項目② 目標管理

営業チームや各営業担当ごとに明確な目標を定め、進捗や達成状況を継続的に評価します。
チーム全体、個人ごとの達成状況を把握し、目標達成に向けた課題や打ち手を明確にします。

チェック項目③ 顧客管理

顧客ごとの温度感や関心度、過去の接触履歴を確認します。
キーマンの反応や、競合の動きも把握しながら、関係性を強化していきます。

チェック項目④ 行動管理

営業担当者ごとに、商談回数や提案数、訪問件数などの行動実績を管理します。
成果に結びつく行動ができているかを振り返り、改善ポイントを見つける材料になります。

チェック項目⑤ スケジュール管理

商談や社内打ち合わせ、タスクの期限やスケジュールを可視化します。
特に、次回アクションの期日を明確にすることで、案件の進行遅れを防ぎます。
営業個人だけでなく、チーム全体の予定やリソース状況も把握しやすくなります。

営業の進捗管理の方法とは？

営業の進捗管理を適切に行うためには、具体的な方法や仕組みを取り入れることが重要です。
ここでは、営業の進捗管理を効率的に進めるための具体的な方法を紹介します。

方法①　タスクの細分化

大きな案件や目標は、そのままだと進捗が追いづらくなります。
必要な作業やアクションを細分化し、それぞれの期限や担当を明確にすることで、進捗管理しやすい形に整えます。

方法②　進捗を共有する機会を設ける

個人任せにせず、チームや上司と 定期的に進捗を確認し合う場を作ることで、進捗状況を可視化し、課題の早期発見につなげます。
週次ミーティングや案件共有会など、進捗を振り返る仕組みを作るのが効果的です。

方法③　進捗管理ツールで状況を見える化する

スプレッドシートやCRMツールなど、進捗をリアルタイムで確認できるツールを活用すると、チーム全体で情報共有がスムーズになります。
数字や状況が一目で分かるようにして、滞っている案件やタスクへの迅速な対応につなげます。

営業の進捗管理をExcelやスプレッドシート行うメリット・デメリット

営業の進捗管理を行う際、Excelやスプレッドシートを活用している企業は少なくありません。
コストをかけず手軽に始められる一方で、案件数の増加や管理精度の維持など、運用面での課題も存在します。
ここでは、営業進捗をExcelやスプレッドシートで管理するメリット・デメリットを解説します。

進捗管理をExcelやスプレッドシート行うメリット

メリットは以下の通りです。
それぞれについて詳しくご説明します。

メリット① 導入コストを抑えられる

すでに多くの企業が利用しているため、新たなシステムを購入・導入する必要がありません。
無料ツールであればコストをかけずに運用をスタートできます。

メリット② 自由にカスタマイズできる

自社の営業プロセスや管理項目に合わせて、必要なシートや関数を自由に作成できます。
運用ルールに合わせた柔軟な設定が可能です。

メリット③ チーム内での共有がしやすい

クラウドで共有すれば、リアルタイムでの情報確認や共同編集が可能です。
営業担当者やマネージャーが同時に状況を把握しやすくなります。

メリット④ 操作に慣れているメンバーが多い

Excelやスプレッドシートは、多くのビジネスパーソンにとって馴染みのあるツールです。
新しいツールに比べて、使い方の教育コストがかかりません。

進捗管理をExcelやスプレッドシート行うデメリット

デメリットは以下の通りです。
それぞれについて詳しくご説明します。

デメリット① 入力や管理の手間がかかる

案件ごとの進捗や活動履歴を手動で更新する必要があり、入力漏れや更新忘れが発生しやすくなります。
最新データを常に正しく反映するには、管理ルールの徹底が求められます。

デメリット② データの整合性が保ちにくい

複数人で同時編集を行うと、データの上書きや入力ミスが起こる可能性があります。
データ不備や情報の抜け漏れが発生すると、正確な進捗管理が難しくなります。

デメリット③ 案件数が増えるとシートが複雑化する

管理対象の案件や商談が増えるにつれて、シートの行数や項目が膨大になり、必要な情報を探しにくくなります。
データの集計や分析にも時間がかかるようになります。

デメリット④ 分析・レポート作成に時間がかかる

進捗状況をもとに営業活動を振り返る際も、手動でデータを集計・加工する必要があります。
グラフやレポート作成に手間がかかる点もデメリットです。

営業の進捗管理には『SFAツール』がおすすめ

営業の進捗管理を効率的に行うためには、専用ツールの導入が欠かせません。
中でも、営業活動全般をサポートする「SFAツール（営業支援システム）」は、営業進捗の可視化や営業プロセスの改善に大きく貢献します。
ここでは、SFAツールを活用するメリットや、進捗管理に役立つ機能について解説します。

SFAツールとは？

SFAツール（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化するためのシステムです。
案件や商談の進捗管理、営業担当者の行動記録、売上予測などを一元管理し、営業組織全体の生産性向上をサポートします。

SFAの特徴として以下が挙げられます。

営業の進捗管理にSFAが向いている理由

SFAツールには、営業進捗管理に必要な機能が標準で備わっています。
商談ごとの進捗フェーズを可視化し、担当者ごとの行動履歴や結果をリアルタイムで共有可能です。
これにより、マネージャーは適切なタイミングでサポートやアドバイスができ、営業チーム全体の成果向上につながります。

SFAツールの進捗管理に役立つ機能

SFAツールには、営業の進捗管理を効率化し、チーム全体の動きを可視化するための便利な機能が多数備わっています。

機能① 案件管理機能

商談ごとの状況を「提案中」「見積提出済」「契約交渉中」などのフェーズごとに管理します。
現在の状況やボトルネックが一目で把握できます。

機能② 行動管理機能

営業担当者ごとの訪問履歴や商談記録、次回アクションを時系列で記録・共有します。
進捗の遅れや対応漏れを防ぎます。

機能③ 目標管理・売上予測機能

営業目標に対する進捗率や、商談ごとの受注確度をもとにした売上予測を自動で算出します。
進捗状況と目標達成の見通しをリアルタイムで確認できます。

機能④ レポート・ダッシュボード機能

営業進捗状況をグラフや表で可視化し、チーム全体の動きや課題を見える化します。
定例会議や報告資料の作成にも活用できます。

SFAツールの導入事例

ここでは、実際にSFAツールを導入した企業の事例を紹介し、得られた効果について詳しく解説します。

アールアイ・ソフトウェア株式会社（導入製品：GENIEE SFA/CRM）

アールアイ・ソフトウェア株式会社は、営業日報をメールで提出し、商談管理をエクセルやスプレッドシートで行っていたため、案件ごとの活動履歴を追うことができず、データの蓄積や共有に課題がありました。
また、外出先ではリアルタイムに商談進捗や顧客情報を更新できず、進捗管理が煩雑で効率的ではありませんでした。
このような状況を改善するために、SFAツールの導入を決定しました。

『GENIEE SFA/CRM』導入後の効果は？

「GENIEE SFA/CRM」の導入により、営業活動の効率化と精度向上が実現しました。
商談の進捗やタスク管理がリアルタイムで把握できるようになり、停滞している案件を早期に抽出できるため、営業メンバーは本来の営業活動に集中できるようになりました。
加えて、経営層も営業進捗を確認でき、活動の透明性が高まり、精度の高い報告と効率的な会議運営が実現しました。
またリモート営業環境下でも進捗確認がスムーズになり、無駄な手間を削減できたことが大きな効果となりました。

NTTドコモ（導入製品：Zendesk）

NTTドコモでは、クラウドサービスの利用拡大に伴い、CCoEのサポート業務が急増しました。
しかし、メールを中心に行われていた問い合わせ管理では、進捗状況や担当者のアサインができず、対応漏れや重複対応が頻発していました。
また、情報の蓄積と活用が進まず、他部署で同じ問題が発生した際には再度一から対応しなければならないという非効率的な状況が続いていました。
これらの課題を解決するために、新たな管理ツールとしてZendeskの導入を検討しました。

『Zendesk』導入の効果は？

Zendesk導入後、CCoEのワークフローは大きく改善され、問い合わせ対応の効率が飛躍的に向上しました。
具体的には、チケット一括管理により回答漏れや抜けが減少し、その結果、2年間で3万件以上の問い合わせを処理することができました。
さらに、平均回答時間は1営業日以内に短縮され、これによりスタッフの負担も7割軽減されました。

また、リモートワークの推進においてもZendeskを活用することで、情報共有が円滑に行われ、業務の効率化が進みました。
加えて、定型業務の自動化が進み、ナレッジの蓄積が促進されたことで、スタッフは重要な案件に集中できる環境が整いました。
これらの改善により、Zendeskは問い合わせ対応の速度と品質を向上させ、自己解決率の向上にも寄与しました。

パナソニックLSネットワークス株式会社（導入製品：JUST.SFA）

業務効率化を目指してワークグループが立ち上がり、IT活用の機運が高まっていました。
その中で、営業部門は基幹システムやExcelの営業週報を使用していましたが、見込み顧客管理や商談履歴の保存ができないという課題がありました。
顧客とのやり取りや営業ノウハウの引き継ぎがうまくいかない問題を解決するため、現場でカスタマイズでき、営業活動に必要な機能を充分に満たしているJUST.SFAの導入が決まりました。

『JUST.SFA』導入の効果は？

導入からわずか3ヶ月という短期間で、JUST.SFAはテスト運用を経て全社運用を開始しました。
営業拠点が離れていても、JUST.SFAを活用して営業担当者同士がアドバイスを交換したり、現場の声が企画・開発部門にスムーズに届くようになり、社内コミュニケーションが活発化しました。
また、現場での構築が可能な点を活かし、「市場の声」や「マイページ」など、現場主導の新しい使い方が進められています。

建築業向けの管理システム「アイピア」

まとめ

いかがだったでしょうか？

営業の進捗管理は、単に案件の進み具合を把握するだけでなく、チーム全体の営業力強化や、目標達成に向けた戦略立案にも欠かせない重要な取り組みです。
進捗管理には、Excelやスプレッドシートなどの手軽な方法もありますが、案件数が多くなるほど管理が煩雑になるため、SFAツールの活用も検討すべきポイントです。
自社の営業スタイルや体制に合った管理方法を取り入れ、日々の営業活動をスムーズに進めるための基盤を整えていきましょう。