どんな業種にも、営業職は必ず存在します。
営業がいれば取れる依頼は増え、それにつれて売上も良くなっていくでしょう。
当然ながら建設業界においても、営業は重要な役割を担います。
とはいえ、昔ながらの営業手法では、今の時代なかなか依頼は得られません。
今回は、建設業の営業の課題や、時代に合わせた新しい営業手法を紹介していきます。
目次
建設業の営業はなぜ必要？
そもそも、建設業に営業は必要なのでしょうか。
結論からいえば、まだまだできて日の浅い会社ほど営業職が欠かせません。
たとえば、業界の垣根を越えた有力な企業ならば、もはや営業をするまでもなく依頼は舞い込んでくるでしょう。
一方で、知名度の低い企業にとっては地道な営業活動が欠かせません。
単純に仕事を得るために営業をするだけでなく、こんな会社もありますよ、といった広報活動の意味合いも込めて営業をする必要があります。
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建設業における従来の営業手法
建設業では、昔からさまざまな営業活動が行われてきました。
そこで、まずはこれまでどのような営業手法が採用されていたのかを改めて見ていきましょう。
飛び込み営業
営業の定番といえば、飛び込み営業です。
これまでまったくコネクションがなかった会社に向かったうえで、うちはこんな仕事ができます、というのは古典的な営業手法と言えるでしょう。
こうした営業手法は、今となってはコストパフォーマンスが悪いものとなりつつあります。
そもそも、飛び込み営業は、いわば信頼度がゼロの状態でやる手法です。
これまでまったく話したことのない相手に商品やサービスを売ろうとするのは、リスクが高いと言わざるを得ません。
ポスティング
チラシを大量に印刷したうえで、片っ端からポストに投げ込んでいくポスティングも、昔からある営業手法です。
情報を紙一枚に詰め込むことができるのは、確かにポスティングの利点と言えるでしょう。
もっとも、一般的な企業には、そのようなチラシが山ほど投げ込まれています。
それらを一枚一枚几帳面に読んでいる人はまずいません。
これも、効率の悪い営業手法と言えるでしょう。
テレアポ
テレアポも、今では古い営業手法となってしまいました。
理由としては、電話自体が今ではあまり使われなくなったということが挙げられるでしょう。
メールをはじめとしたさまざまな連絡手段がある中で、テレアポに頼っているようでは、イメージダウンにつながりかねません。
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建設業の営業の課題
続いて、建設業の営業の問題点について見ていきましょう。
新しいアイデアを生むためには、まず現状の課題を整理することが重要です。
成果が得られにくい
建設業は、大きなお金が動く業種です。
そのため、仮に営業活動を行ったとしても、そう簡単には成功しません。
営業手法がダメなのか、お金の問題でなかなか成果が出ないのかがわかりづらいことが、建設業ならではの問題と言えるでしょう。
営業の活動状況が共有できていない
普通、営業は一人でやるものではありません。
複数の担当者が、複数の企業を渡り歩いて行うものです。
その際は、この企業の営業はうまくいっている、この企業に対してはうまくいっていないといった情報を共有する必要があります。
しかしながら、この共有がうまくいっていないために、営業活動がチグハグになるケースは少なくありません。
情報管理ができていない
営業先との交渉は、慎重に行わなくてはいけません。
仮に一度目の交渉が好感触だったとしましょう。
だからといって、これならば契約が取れるはずだ、とうっかり情報を漏洩してしまってはいけません。
情報管理がずさんな企業だという印象がつけば、せっかくうまくいっていた交渉も台無しになってしまうでしょう。
スムーズな営業活動を行うためにも、情報管理を徹底するようにしましょう。
人手不足
昨今はあらゆる業界で人手不足が深刻化していますが、営業職も例外ではありません。
営業は、時にたくさんの人手が必要です。
その人手が足りないとなると、計画通りの営業ができなくなってしまいます。
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建設業の営業を成功させるポイント
営業をうまく進めるためのコツは、誰もが知りたいところでしょう。
そこで、ここからは、建設業の営業を成功させるポイントについて解説していきます。
同時に複数の集客方法を実施する
営業は、一つの手法にこだわるようではいけません。
最初はうまくいっていた方法が、時間が経つにつれてうまくいかなくなったといったこともざらにあります。
そのため、各方面にアピールするために、さまざまな手法を並行して採用するようにしましょう。
自社の強みを明確化する
世の中では、たくさんの企業がしのぎを削っています。
そんな中で契約を勝ち取るためには、自社にしかない強みをアピールするしかありません。
競合他社の情報をリサーチしながら、これならほかの企業にも勝てるといったところを見つけるようにしましょう。
商圏エリアに力を入れる
そもそも、自社にまったく興味がない会社に向けて営業をしても、成功の確率は高くありません。
このあたりならある程度自社に興味を持ってもらえそうだ、という商圏エリアに向けて売り込みをかける必要があります。
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効率的な営業手法5選
先ほど、従来の営業手法は古くなってしまっているという話をしました。
では、今の時代に合わせた効率的な営業手法とは、どんなものなのでしょうか。
ここからは、5つに絞って詳しく解説していきます。
ホームページ
今の時代は、企業名を聞いたら、どんな会社なんだろう、とインターネットを通じて検索をかけるのが普通です。
その時に、「そもそも会社のホームページがないので、どんなことをやっているのかわからない」と途方に暮れさせるようでは、せっかくのチャンスをフイにしてしまいます。
興味を持ってもらった方にしっかりと情報が届くように、自社のホームページを作っておくようにしましょう。
ホームページにはたくさんの情報を盛り込むことができるので、一度作っておけば自社のPRをするのに便利です。
紹介サイト
近年は、業種ごとにまとめて会社を紹介する紹介サイトが増えてきています。
もちろん建設業も例外ではありません。
顧客にとって紹介サイトが便利なのは、複数の企業を比較しながらどこに依頼するかを検討できるところにあります。
無数の企業の中に埋もれてしまうリスクはありますが、それ以上に、誰もが見る場所に自社の情報が掲載されるというメリットは大きいです。
リスティング広告
たとえば、GoogleやYahoo!などのような大手の検索サイトにて適当な単語を検索すると、最初に企業の広告が表示されます。
これは、リスティング広告と呼ばれています。
リスティング広告を採用する利点は、特定の分野に興味がある人に向けてアプローチできるところです。
たとえば、家をリフォームしたいと思った人が「リフォーム」で検索したとしましょう。
その時にリスティング広告に自社の名前が表示されれば、ここに任せれば良いのだろうか、と思ってくれるはずです。
もちろん、リスティング広告に掲載されるには、ある程度のコストがかかります。
しかし、インターネットが主流になってきている現代において、費用対効果は抜群でしょう。
SNS
TwitterやInstagramなどのSNSのアカウントを開設したうえで、自社の情報を定期的に投稿する方法も有効な営業活動です。
SNSで営業活動をするにあたって一番大切なのは、こまめに投稿することです。
しばらく更新されていないアカウントを見たら、この会社はもう活動していないのかな、と思われてしまいかねません。
オンラインイベント
コロナ禍が続く中にあって、営業活動も対面からオンラインに移行するようになりました。
そんな中で注目されているの、オンラインイベントです。
実際に顔を合わせて営業するのは時間と手間がかかりますが、オンライン上なら相手の都合に合わせて営業することができます。
効率的な営業手法に関する記事はこちら
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まとめ
一昔前は、営業というと営業マンがあちこちを駆け回って汗水たらしてやるもの、というイメージがありました。
しかし今の時代、それだけでは利益が生み出しづらくなってきています。
時代の変化に合わせた新しい営業手法を取り入れ、顧客とより良い関係を築きましょう。
