GROWモデルとは？必要なスキルやメリットを解説

お客様に提案する際の課題発掘や、社内の改善を行うための問題発掘を行うのに、どのような進め方をしていますか？

それぞれがやりたいことや希望だけを伝えていても、本質的な課題・問題はなかなか見えてきません。

今回は、課題の整理や目標達成に役立つ「GROWモデル」というコーチングのフレームワークを紹介します。4つのステップの意味やメリット、具体的な質問例、実践に必要なスキル、活用する際の注意点を解説します。

GROWモデルとは

GROW（グロー）モデルとは、コーチングや目標達成のために使われるフレームワークの一つです。Goal（目標）、Reality（現状）、Options（選択肢）、Will（意志・行動計画）の4つのステップで対話を進め、目標に向けて何をすべきかを整理します。

上司と部下の1on1やチームでの目標管理、営業商談などで活用できます。相手に一方的に答えや解決策を与えるのではなく、質問を通じて本人が現状や選択肢を考え、自ら行動を決めることを支援するのが特徴です。

GROWモデルを実践する際は、必ずしも4つのステップを機械的に進める必要はありません。対話の内容に応じて前の段階に戻りながら、目標や現状、行動計画を見直すことも大切です。

GROWモデル①「ゴール（Goal）」目標設定

1つ目の「ゴール（Goal）」は、議論を始める前に、何を目指すのか、つまり「会話の終着点」を明確にするステップです。目標が曖昧なままでは、話し合う内容が広がり、具体的な行動につながりにくくなります。

例えば、社内で「業務改善」というテーマで会議をしていたとしても、それぞれが別々のアプローチについて考えていては結論がまとまりません。大きなテーマを具体的な目標に落とし込み、議論する範囲を絞ることで、話し合いの方向性をそろえやすくなります。

目標を設定するときは、単に「成果を上げたい」とするのではなく、何をどの程度、いつまでに達成したいのかを明らかにするとよいでしょう。目標設定には、具体性や測定可能性、期限などを意識するSMARTの原則も参考になります。

Goalの質問例

初めに議題や目標を整理し、本人が納得できるゴールを共有してから、現状の確認に進みましょう。

GROWモデル②「現状（Reality）の把握と資源の確認」

Rは「現状（Reality）」を表します。このステップでは、現在の状況や課題を把握し、目標との間にどのようなギャップがあるのかを明確にします。必要に応じて、目標達成に活用できる経験やスキル、人員、時間などの資源も確認します。

「Resource（資源）」はGROWの正式な構成要素を表す言葉ではありません。資源の確認は、現状を把握するプロセスの一部として行うと理解しましょう。

現状（Reality）

現状（Reality）は、「どうすればいいか」を考える前に、今どのような状況なのかを把握する段階です。希望や印象だけで判断せず、実際の行動や成果、客観的なデータなどを確認します。

例えば、営業パーソンの営業成績を上げるための話し合いであれば、現在の契約件数や商談件数、商談から契約につながる割合などを確認します。目標に届いていない場合は、どの段階で課題が生じているのか、これまでにどのような行動をしてきたのかを整理しましょう。

活用できる資源を確認する

現状を把握したら、目標達成に利用できる資源も確認します。例えば、営業パーソンであれば、これまでの経験や商談スキル、先輩からの支援、利用できる営業資料やツールなどが資源に当たります。

現状と目標のギャップだけに注目するのではなく、すでに持っている強みや、周囲から得られる支援を把握することも、実行可能な解決策を考えるうえで役立ちます。

Realityの質問例

質問するときは、相手を責めるような聞き方を避け、事実や状況を確認することが大切です。「なぜできなかったのですか」と問い詰めるのではなく、「どのような点が難しかったですか」「何が障害になっていますか」と尋ねると、相手も状況を整理しやすくなります。

GROWモデル③「選択肢（Options）の検討」

3つ目のO「選択肢（Options）」は、現状と目標のギャップを埋めるために、どのような方法があるのかを洗い出すステップです。最初から一つの解決策に絞るのではなく、複数の選択肢を考えることで、状況に合った方法を見つけやすくなります。

例えば、営業パーソンが月に10件の契約を取りたいという目標があるのに、実際には5件しか取れていなかったとします。商談件数が少ないのであれば、見込み客へのアプローチを増やす方法が考えられます。商談から契約につながる割合に課題があるなら、先輩営業パーソンに同行を依頼し、商談技術を学ぶ方法も選択肢になります。

このように、現状と目標のギャップを埋めるために、どのような行動ができるのかを複数検討します。選択肢の質を高めるためには、前のステップで現状や課題を十分に整理しておくことが重要です。

Optionsの質問例

選択肢を出す段階では、すぐに良し悪しを判断しすぎないことも大切です。複数の案を出したうえで、実現可能性や必要な時間、費用、期待できる効果などを比較し、次のステップで実行する方法を決めましょう。

GROWモデル④「本人の意思決定（Will）」

最後は「本人の意思決定（Will）」です。検討した選択肢の中から、どの行動を実行するのかを決め、具体的な行動計画に落とし込みます。

この段階では、単に「頑張る」と決めるのではなく、「いつから始めるのか」「いつまでに達成するのか」「進捗をどのように確認するのか」などを明確にします。必要に応じて、誰に協力してもらうのか、実行するうえでどのような障害が考えられるのかも確認しましょう。

Willの質問例

本人が自分で行動を選び、実行する意思を持てるように支援することが重要です。最後に、決めた行動や期限、進捗を振り返る方法を確認しておくと、実行後のフォローアップにもつなげやすくなります。

GROWモデルを利用するメリット

GROWモデルを取り入れるメリットは、目標達成までの道筋を整理し、本人が納得して行動を決めやすくなることです。主なメリットを紹介します。

目標達成のプロセスが明確になる

GROWモデルを使うことで、単に目標を立てるだけでなく、現状分析、選択肢の検討、行動計画の策定という流れが整理され、目標達成に向けた道筋を明確にできます。

目標と現在の状況を比較し、何をすべきかを具体的にすることで、次の行動を考えやすくなります。ただし、GROWモデルを使うだけで目標達成が保証されるわけではありません。実行状況を確認し、必要に応じて計画を見直すことも大切です。

課題を客観的に分析できる

目標を立てても、現状の確認が不十分なままでは、効果的な対策を考えられないことがあります。GROWモデルでは、Reality（現状）のステップで現状を整理するため、

といった点を明確にしやすくなります。思い込みだけで判断せず、事実やデータを確認することで、課題に合った対策を検討できます。

多角的なアプローチが可能になる

Oのステップで複数の解決策を検討するため、視野を広げやすくなります。1つの方法にこだわらず、状況に応じて柔軟な戦略を立てられるのが強みです。

例えば、SEOの改善なら「新規記事を増やす」以外にも、「内部リンクを強化する」「過去記事をリライトする」「検索流入のデータを分析する」などの選択肢が考えられます。複数の方法を比較することで、目的やリソースに合った施策を選びやすくなります。

実行につなげやすくなる

最後のWill（意志・行動計画）のステップで、

を決めることで、具体的な行動に移しやすくなります。本人が自分で行動を選び、実行することに納得できていれば、進捗を振り返る際にも課題や改善点を話し合いやすくなります。

チームでの目標管理に活用できる

個人の目標設定だけでなく、チームのマネジメントにも活用できます。例えば、SEOマーケティングチームで「流入増加」を目指す場合、GROWモデルを使って議論すると、

といったメリットがあります。チームで目標や現状、実施する施策を共有し、定期的に振り返ることで、メンバー間の認識のずれを減らしやすくなります。

GROWモデルの活用方法

GROWモデルは、部下の育成や会議での課題整理、営業活動など、さまざまな場面で活用できます。ここでは代表的な活用方法を紹介します。

行動改善・会議に使用する

GROWモデルは、もともとコーチングのフレームワークです。上司やリーダーが部下やチームメンバーの行動改善を支援する際や、意見が入り組みやすい会議で論点を整理する際にも活用できます。

例えば、業務の進め方に課題がある場合、まず「どのような状態を目指すのか」を確認し、現在の状況や課題を整理します。そのうえで複数の改善策を検討し、実行する内容や担当者、期限を決めます。

上司が最初から答えを示すのではなく、本人の考えを引き出しながら進めることで、本人が課題や行動計画を自分ごととして捉えやすくなります。1on1ミーティングで活用する場合も、相手の話を遮らず、安心して意見を伝えられる雰囲気をつくることが大切です。

お客様の「課題」を明らかにすることに使用する

GROWモデルは、営業パーソンがお客様の課題を明らかにする際にも活用できます。現状と目標を確認すれば、そこに生まれるギャップから解決すべき課題を整理できます。

例えば、お客様が業務効率化を希望している場合、まず「どのような状態を目指したいのか」を確認します。次に、現在の業務の進め方や負担になっている作業を把握し、改善策の選択肢を検討します。そのうえで、お客様の状況や希望に合う方法を提案します。

ただし、GROWモデルは相手に商品やサービスを購入させるための手法ではありません。相手の状況や希望を理解し、本人が納得できる選択を支援するために活用することが重要です。

GROWモデルの実践に必要なスキルはある？

GROWモデルを実践するには、目標を設定する力や現状を把握する力に加え、相手の考えを引き出すコミュニケーションスキルが役立ちます。主に次のようなスキルが求められます。

目標設定スキル（Goal）

目標設定のステップでは、達成したいことを明確にし、具体的な形に落とし込むスキルが求められます。単に「売上を伸ばしたい」や「SEOの成果を上げたい」といった漠然とした目標ではなく、測定可能で実現可能な形にすることが重要です。

有効な目標設定のためには、SMARTの原則（Specific＝具体的、Measurable＝測定可能、Achievable＝達成可能、Relevant＝関連性がある、Time-bound＝期限がある）を参考にするとよいでしょう。SMARTの原則はGROWモデルの必須構成要素ではありませんが、Goalの目標を具体化する際に活用できます。

例えば、「3か月以内にWebサイトのオーガニック流入を20%増やす」といった目標を立てると、目指す成果や期限が明確になります。実際に設定する数値は、現在の状況や利用できるリソースを踏まえて決めましょう。

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2. 分析力・現状把握スキル（Reality）

現状を正しく把握することは、適切な行動計画を立てるための重要なステップです。この段階では、データをもとに現状を分析し、課題や強み・弱みを明確にするスキルが必要です。

例えば、SEO施策を考える場合、

• 現在のWebサイトのアクセス数やキーワードランキングを把握する
• 競合サイトと比較して、自社サイトに足りない要素を特定する
• これまでの施策がどのような成果を出しているかを評価する

といった分析を行うことで、的確なアクションにつなげることができます。現状を客観的に見ることで、何が目標達成の障害になっているのかを明確にし、適切な戦略を立てやすくなります。

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3. 創造力・問題解決スキル（Options）

課題が明確になったら、それを解決するための選択肢を考えるフェーズです。この段階では、多角的な視点でアイデアを出す力が求められます。

例えば、SEOの流入を増やすために考えられる施策として、

• 新しいSEO記事を作成する
• 既存のコンテンツをリライトする
• 内部リンクの最適化を行う
• SNSと連携して流入経路を増やす

といったさまざまな選択肢が考えられます。重要なのは、1つの方法にこだわらず、複数のアプローチを検討することです。柔軟な思考を持つことで、状況に合った戦略を見つけやすくなります。

また、選択肢の中から実行する方法を決める際には、メリット・デメリットや実現可能性、必要な時間や費用などを比較しましょう。選択肢を十分に検討してから行動を決めることで、実行後のミスマッチを減らしやすくなります。

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4. 計画立案・実行力（Will）

選択肢を検討した後は、具体的な行動計画を立てて実行に移します。ここでは、以下のスキルが求められます。

• アクションプランの設計力（何を・いつ・どのように実行するかを決める）
• スケジュール管理能力（タスクを適切に配分し、進捗を管理する）
• 実行力（決めたことを実行し、継続する）

例えば、「1か月以内に3本のリライトを完了し、2か月以内に新規記事を5本公開する」といった具体的なスケジュールを立てることで、計画が実行しやすくなります。

また、計画を実行しながら進捗を確認し、必要に応じて修正を加えることも大切です。行動した結果を振り返り、改善を繰り返すことで、目標達成に向けて取り組みを調整できます。

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5. コミュニケーションスキル（チーム運用の場合）

GROWモデルは個人の目標達成だけでなく、チームのマネジメントにも活用できます。その場合、メンバーと協力しながら目標達成を支援するコミュニケーションスキルが必要になります。

特に重要なのは、

• チーム内で目標を共有する力（メンバー全員が目指す方向を理解できるようにする）
• 適切なフィードバックを行う力（進捗を確認し、改善点を一緒に考える）
• モチベーションを支援する力（メンバーの考えや意欲を引き出す）

例えば、SEO施策をチームで進める場合、「各メンバーがどの施策を担当するのか」を明確にし、定期的に進捗を共有することで、スムーズな運用につながります。

また、定期的に成果を振り返り、「どの施策がうまくいったのか」「どこを改善すべきか」を話し合うことも重要です。メンバーが率直に意見を伝えられる環境を整えることで、課題や改善案を共有しやすくなります。

GROWモデルを活用する際の注意点・陥りがちな失敗例

GROWモデルを活用する際は、上司やリーダーが一方的に答えを与えるのではなく、相手が自分で考え、納得して行動を決められるように支援することが重要です。実践する際は、次の点に注意しましょう。

相手が安心して話せる環境をつくる

相手が本音や課題を話せなければ、現状を正確に把握したり、本当に実行したい行動を考えたりすることが難しくなります。相手の話を途中で否定せず、意見や悩みを安心して伝えられる雰囲気をつくりましょう。

特に上司と部下の1on1では、評価や指導を急ぐあまり、上司の考えを押しつけてしまうことがあります。まずは相手の話をよく聞き、本人が何を考え、どのような支援を必要としているのかを確認することが大切です。

「なぜできないのか」と詰問しない

Reality（現状）の確認では、質問の仕方にも注意が必要です。「なぜできなかったのですか」と責めるように尋ねると、相手が言い訳を考えたり、失敗を隠そうとしたりする可能性があります。

そのため、「どのような点が難しかったですか」「何が障害になっていますか」「次に進めるためには、どのような支援が必要ですか」など、状況や対応策を整理できる質問を心がけましょう。質問の目的は相手を責めることではなく、現状を理解して次の行動につなげることです。

相手に答えを押しつけない

GROWモデルを活用する際は、各ステップで相手の考えを引き出すことが大切です。コーチングを受ける人が自分で考え、話し、行動を決めることで、納得感を持って実行しやすくなります。

上司や営業パーソンが一方的に目標や解決策を決めてしまうと、話し合い自体は整理されても、本人が納得できず行動につながらないことがあります。必要な情報や助言を提供する場合も、相手の意見を確認しながら進めましょう。

4つのステップに固執しすぎない

GROWモデルは、必ずしも一方向に進めなければならないものではありません。選択肢を検討している途中で目標が曖昧だと気づいた場合はGoalに戻り、実行計画を立てた後に新たな課題が見つかった場合はRealityを再確認するなど、状況に応じて柔軟に進めましょう。

また、GROWモデルは対話を整理するための枠組みであり、それだけでコーチングに必要なすべてのスキルを身につけられるわけではありません。相手の話を聞く姿勢や質問の仕方、信頼関係の構築なども意識しながら活用することが大切です。

GROWモデルに関するよくある質問

最後に、GROWモデルに関するよくある質問に答えていきます。

GROWモデルとは何ですか？

GROWモデルとは、対話を通じて目標達成や課題解決を支援するコーチングのフレームワークです。Goal（目標）、Reality（現状）、Options（選択肢）、Will（意思・行動計画）の4段階で対話を進めます。

GROWモデルの「R」は何を意味しますか？

「R」はReality（現状）を意味します。目標に対して現在どのような状況にあるのか、課題や利用できる資源などを確認します。

GROWモデルはどのような場面で活用できますか？

上司と部下の1on1ミーティング、人材育成、チーム内の課題解決などに活用できます。相手が自分で考え、具体的な行動を決められるように対話を進めることが重要です。

GROWモデルを活用するときの注意点はありますか？

質問を一方的に投げかけたり、相手を責めるような聞き方をしたりしないことが大切です。相手が安心して話せる環境を整え、状況に応じて各段階を柔軟に行き来しながら進めましょう。

GROWモデルとSMARTの法則は何が違いますか？

GROWモデルは、目標設定から現状把握、選択肢の検討、行動の決定までを支援する対話の枠組みです。一方、SMARTの法則は、具体性や測定可能性などの観点から目標を設定するための考え方です。組み合わせて活用することもできます。

まとめ

今回は、コーチングや目標達成に活用される「GROWモデル」を紹介しました。

GROWモデルは、Goal（目標）、Reality（現状）、Options（選択肢）、Will（意志・行動計画）の4つのステップで対話を整理し、本人が目標達成に向けた行動を考えるためのフレームワークです。

部下の育成やチームでの目標管理、営業活動などで活用する際は、相手の考えを引き出し、安心して話せる環境を整えることが大切です。質問を通じて現状や選択肢を整理し、本人が納得できる行動計画につなげましょう。