粗利?純利?営業マンが理解しておくべき「利益」の違いとは

営業マンにとって売り上げをあげることは最も重要な役割です。
どのようにして売り上げを上げ続けるかは、どんな営業マンにも永遠のテーマでしょう。

ただ、ふと「売上」ってなんだ?と思うことはありませんか?
実は売上は、会社運営するにあたって必要な「利益」の中のひとつにしか過ぎません。
この違いを理解することで、営業マンが本当に負うべき数字の意味が見えてきます。

今回は、いくつも存在する「利益」の種類を紹介します。

利益には6種類のパターンがある

一言に「利益」とっても実際には様々な区分が存在します。
普段、営業マンが口にする「売上」や「粗利」はこの中のひとつです。

  • 売上
  • 売上総利益
  • 営業利益
  • 経常利益
  • 税引前利益
  • 当期純利益

では、これらの違いをみていきましょう。

売上

売上は、いわゆる「お客様からいただくお金」です。
商品やサービスをお客様に提供する際に対価としていただく金額です。

見積書や請求書に書かれている金額であることからも、営業マンが達成したかどうかが
とても分かりやすい数字ではありますが、「売上」の中には様々な「原価」が内包されており
売上金額が高いからといって「高い利益を上げている」とは一概に言えないものでもあります。

これから以下に紹介する5種類を理解することで、営業マンの「数字の見かた」が変わるはずです。

売上総利益(粗利)

いわゆる「粗利」と呼ばれる利益で、売上から売上原価を差し引いた利益が「売上総利益」です。
計算式は、売上 - 売上原価 = 売上総利益 です。

例えば10,000円で仕入れた商品が15,000円で売れたとすると、売上総利益は5,000円です。
リフォームの現場などでいえば、10万円で受注した工事の中で部材費に5万円、工事費に3万円かかっていれば
売上総利益(粗利)は2万円ということになります。

このように、いかに高い売上を上げていたとしても売上原価が大きくなっていては
売上総利益を高く確保できたとは言い難いものになってしまいます。

営業利益

商品やサービスを販売するためには、売上原価以外にも様々な費用がかかります。
人件費や店舗・事務所の賃料、光熱費、消耗品などは必須です。新聞広告を出したり、Webで様々な施策を講じることもあるでしょう。
これらの費用のことを販売費および一般管理費と呼びます。
販売費および一般管理費を売上総利益からさらに差し引いた金額を営業利益といいます。
計算式は、売上総利益 - 販売費および一般管理費 = 営業利益 です。

販売費および一般管理費としては、以下のようなものが含まれます。

  • 人件費(給与や賞与など)
  • オフィスや店舗の賃料
  • 通信費
  • 水道光熱費
  • 接待交際費
  • 広告宣伝費
  • 保険料
  • 交通費
  • 消耗品費

営業マンが営業利益を意識しながら営業活動をすることは少ないでしょうが
「自分はこんなに売上・粗利を上げているのにどうして給与が上がらないんだろう?」と
疑問を持った際には、販売費および一般管理費にどれくらいコストを割いているかを見れば
自分の出した利益が会社にどれくらい貢献できているかのイメージがつくかもしれません。

経常利益

企業によっては本業(営業活動)以外から収益を得たり、逆に支出があるケースがあります。
そのような損益を営業外収益・営業外費用と呼びます。例えば借入金の利息であったり、株による儲けがそれにあたります。

営業外収益の一例

  • 受取利息
  • 受取配当金
  • 有価証券売却益

営業外費用の一例

  • 支払利息
  • 有価証券売却損
  • 有価証券評価損

営業利益に営業外収益や営業外費用の損益を加えたものが経常利益です。
計算式は、営業利益 + 営業外収益 - 営業外費用 =経常利益 です。

税引前利益

営業外収益や営業外費用以外にも、「突発的に発生する利益や損失」があります。
これを特別利益・特別損失と呼び、不動産を売却したり子会社などの株式売却などで発生した利益を特別利益、
災害などによって建物に損失が出て補修をしたりした場合の損失を特別損失と呼びます。

特別利益の一例

  • 固定資産売却益
  • 長期保有の有価証券売却益
  • 関係会社・子会社株式売却益
  • 引当金の戻入金
  • 前期の損益修正

特別損失の一例

  • 固定資産売却損
  • 長期保有の有価証券売却損
  • 災害による建物の損失
  • 前期の損益修正

これらの損益を経常利益から引いたのが税引前利益です。
計算式は、経常利益 + 特別利益 - 特別損失 = 税引前利益 です。

当期純利益

税引前の利益から、法人税や住民税及び事業税を差し引いたものを当期純利益と呼びます。
計算式は、税引前利益 - 税金 = 当期純利益 です。

これがいわゆる「純利」と呼ばれるもので、この純利が株の配当金になったり役員賞与金になったりします。

まとめ

今回は、6つの「利益」について紹介しました。

  • 売上
  • 売上総利益(粗利)
  • 営業利益
  • 経常利益
  • 税引前利益
  • 当期純利益

下に行けば行くほど、会社運営に必要な経費が差し引かれて正確な「利益」が分かるようになります。
実は経営コンサルティングなどの場合はこれでも不十分で、当期純利益を見るだけでは
「来年も同じように儲けることができるのか」などを更に分析したりする必要もあります。

とはいえ、営業マンとしてはそこまで把握しておくのは難しいので
少なくとも「売上総利益(粗利)」は理解しておき、「自分の営業活動は粗利を意識しているか?」を考えましょう。
それが出来るようになったら営業利益についての意識も持ちながら、
「会社としていかに少ない労力で売上を上げ、利益を残していくか」を考えていければベストです。

<参考記事>

▼売上総利益(粗利)を意識しながら見積を作れるシステムをご紹介しています。
建築業・リフォームに特化した見積ソフト比較一覧-見積作成時間を短縮して業効率改善

▼売上総利益だけでなく、営業利益などまで見える化できる管理システム「アイピア」はこちら
アイピア公式ホームページ

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