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勘違いしていませんか?デキる営業の進捗管理8ステップ

様々な分野でAI(人工知能)の話題が飛び交う昨今、「営業」という分野にもその波が届きつつあります。

「AIに仕事を奪われるかもしれない」という恐怖はどんな業種にも当てはまりますが
不思議と営業職がランクインしたという記事はなかなか見つかりません。

それは営業職がクリエイティブな仕事だからです。
とはいえ、オックスフォード大学が過去に発表した「10年で消える職業」に
訪問販売員や電話販売員がランクインしていたように、
営業のやり方によっては、あなたの「営業」という仕事は消えてしまうかもしれません。

今回は、まだまだ「人間の仕事」として成立する
営業職の在り方を、デキる営業マンの進捗管理という側面から確認していきます。

AIに淘汰されるのは「売りたいモノを売るだけの営業マン」

最近では、AI(人工知能)を活用した営業ツールも続々と登場しています。
その中でも目を見張るのが、AIを活用したインサイドセールスツールです。

ソフトフロント社が開発したコミュボというツールを見てみましょう。
これはAIがお客様の肉声から内容を判断して、適切なリアクションを取るツールです。

まだまだ開発精度は上がっていくでしょうが、これだけでも画期的ですね。
こんなAIを目前にしては、「ただ説明するだけ」の営業マンが太刀打ちできなくなるのは目に見えています。
お客様の状況や課題に関わらず、営業マンが売りたいツールを一方的に説明するだけならAIのほうが遥かに優秀・・・
という時代が、もうそこまで来ているのです。

生き残っていくのは「お客様主体」の営業マン

お客様の都合に関わらず、営業マンが自社都合で動いていてはいずれAIに淘汰されてしまいます。
必要なのは、いかにお客様を中心とした営業活動ができるかという点ではないでしょうか。

例えば、一般的な営業進捗会議ではこんな項目で各案件を集計しています。

【営業担当Aさんの営業状況】

アポイント未取得:3件
アポイント取得済:2件
初回訪問済み:3件
見積提出済み:0件

御社の業態によっては項目に違いがあるかもしれませんが、上記のような項目をもとに

「アポイント未取得の案件はいつアポが取れるのか?」
「初回訪問を終えているのにどうして見積を出していないんだ?」
「あの案件の契約予定日はいつになる?」

このような議論が展開されていませんか?
こういったステップも決して悪くはありませんが、この項目たちはあくまで
「自社がどこまで活動したか」という自社目線のステップです。

お客様の意思が、契約向けてどこまで進んでいるか分からない以上
「見積を出したのになかなか回答がもらえない」
「時間をかけて商談したのに結局連絡をもらえないまま失注してしまう」
などのケースが発生してしまいます。

つまり、この進捗ステップではお客様の意図が汲み取れずに営業本位の商談を進めてしまう危険性があるのです。

デキる営業はお客様の意思決定フェーズで案件進捗を管理する

では、営業が自社本位ではなくお客様の意思に寄り添って案件を進めるには
どのようなフェーズ管理が理想なのでしょうか。

フェーズ1.商談見極め

お客様と本格的な商談に入る前に、その件を商談案件として扱ってもいいかどうかを判断する段階です。
この見極めを行わずにお客様とお会いして商談に入ってしまうと、
まだ興味を持っている程度の感覚だったお客様に不必要な案内をして「売り込み感」を印象付けてしまったり
営業担当者としても不必要な時間を使ってしまうことになります。

商談化の見極めとしては、BANTCが具体的かどうかが良いポイントです。

【参考】法人営業が身についておきたいBANTCを使ったヒアリング方法とは?

フェーズ2.顧客課題・目標の把握と合意

お客様先にお伺いした際に、お客様がどんな課題を感じているか
またはその現状をお客様が課題として認識しているかどうかを確認していきます。

またフェーズとして重要なのは、課題に対して自社サービスで解決できるという確証を
営業マン自身が認識しているという点です。
この時点ではまだお客様と相互認識がなくても構いません。

フェーズ3.実現策の提案と合意

フェーズ2で明確になったお客様の課題に対して具体的な解決方法をお客様に提案し、
お客様が提案内容に納得した段階です。

この段階を明確にすることで、お客様としっかり足並みを揃えて「課題解決」を共に行うことができます。
不明瞭なまま営業活動を進めていると、ただお客様はもやもやした気持ちを持ったまま次第に連絡を
してもらえなくなるかもしれません。

フェーズ4.キーマン(意思決定者)との提案内容の合意

法人営業の場合、契約の意思を固めるためにお客様の御上司様の納得が必要な場合があります。
お客様先担当者と合意を取った課題実現策を御上司様に提案しましょう。
この段階も、ある意味お客様先担当者にとって一つの課題となっている可能性もあります。

フェーズ5.最終価格/契約スケジュールの合意

お客様先担当者、お客様先御上司様ともに提案内容に合意がもらえれば
あとは最終的な契約プラン、価格、契約までの手続き的なスケジュールを確認していきます。
支払い条件等もここで確認しておけば、より確実に契約に向けて話を進めることができます。

フェーズ6.稟議決裁の完了

お客様先での稟議決裁手続きを見守る段階です。
稟議決裁中に万が一手続き不備があれば営業マン側でフォローが必要なので、最後まで見守る必要があります。

まとめ

上記の6フェーズをすべて終えて初めて、お客様に寄り添った契約手続きといえるでしょう。

多くの企業で「優秀な営業マン」と言われる人たちはこういった手続きを無意識的に実行していますが
これを敢えて可視化(見える化)することで、上手くいっていない営業マンのブラッシュアップを行うことができます。

その際、フェーズが自社都合ではなくお客様の意思決定状況に基づいているからこそ
ブラッシュアップ時にも「お客様にとって何が足りていないのか」という軸で議論を進めることができます。

ぜひ御社でも、お客様主体の営業フェーズ管理でAIに負けない営業マン育成を試みてください。

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