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【リフォーム会社向け】営業マンの案件進捗を正しく管理する方法

御社では営業マンが上手に商談を進められているかどうか、
しっかり管理することができていますか?

契約件数が目標に達していない時に、改善すべき点が明確にならないと
営業活動をコントロールすることができません。

お客様との相性や運に左右されることなく、しっかり営業を科学しましょう。
そのためには、営業マン一人一人がどのように商談を進めているかを把握しなければなりません。

今回は、リフォーム会社の営業活動に必要な「進捗ステップ」を紹介します。

デキる営業マンは、お客様の意思決定フェーズを大切にする

参考:勘違いしていませんか?デキる営業の進捗管理6ステップ

上記の図のように、お客様との商談時に確認した「お客様の意思決定フェーズ」を記録していけば
しっかりお客様と話が出来ているか確認することができます。(詳細は上記記事リンクからご覧ください。)

ただこのフェーズ管理は若干高度なうえに、記録できる営業管理システムが必要です。
リフォームのように1つ1つのフェーズが次に移行するまでに時間がかかってしまう業務の場合、
移行するまでの期間が空白になってしまう恐れもあるので、まずはもう少し簡易的な管理から始めましょう。

まずは、営業マンの行動ベースで進捗を管理しよう

リフォーム会社の営業マンが商談活動で行うアクションごとに進捗を管理します。

  • 問合せ発生・担当者割り当て前
  • 担当者設定済み未対応
  • 初回アポイント未取得
  • 初回アポイント取得(訪問前)
  • 初回訪問済み
  • 見積提出済み

問合せ発生・担当者割り当て前

お電話やホームページを通じて、お客様からお問合せをいただいて間もない状況です。
どの営業マンが担当するかがまだ決まっていない案件なので、この段階の責任者は
営業マンではなく案件の割り当てを行うマネージャーです。

営業マンが行うことは特にありませんが、お問合せをいただいてからスピーディに担当割り当てを行い、
早い段階でお客様へのお声がけを行うことが重要になる段階です。

担当者設定済み未対応

マネージャーから営業マンに案件の割り当てをされた段階です。
この段階では、担当割り当てからいかにスピーディにお客様への連絡を行うかが重要になるので
この段階に案件が残ってしまっていないかをチェックしておきましょう。

初回アポイント未取得

担当割り当てが行われてから、営業マンがお客様に連絡を行ったうえで
まだ初回訪問のアポイントが取れていない段階です。

この段階に残ってしまっている案件は、
そもそも訪問して詳しい話を聞いてもらうほどお客様の興味が高まっていないのかもしれません。
営業マンには、BANTCを確認して具体的な商談に進めるのかどうかを見極めているかを確認しましょう。

参考:法人営業が身につけておきたいBANTCを使ったヒアリング方法とは?

BANTCを確認しないまま「とりあえず訪問」というアポの取り方をしてしまうと
お客様がリフォームにさほど興味を持っていない段階で時間だけ取られてしまうような
あまり有益ではない無駄な営業活動をしてしまう可能性があります。

ただし、BANTCには「予算」や「時期」などそれなりに踏み込んだ質問も含まれます。
どのタイミングでどういう方法で確認していくのかは、マネージャーが会社全体を巻き込んで検討する必要があります。

初回アポイント取得(訪問前)

営業マンがお客様に連絡して、最初のご訪問(現地調査)の日程を組んだ段階です。
この段階に何件案件があるかで、その月の見込み案件数が分かります。

営業マンがやることとしては、初回アポイント取得した案件の訪問予定日を間違えないよう管理するくらいでしょうか。
新人営業マンはこの段階にある案件を中心にマネージャーに相談して、成約するための作戦会議が出来ます。

初回訪問済み

お客様先への初回訪問を済ませた段階です。
訪問時にお客様に確認すべき内容や、提案しておくべきことを営業マンが問題なく行ったかをチェックしていきましょう。
チェックする内容は各社マネージャーが考えているところとは思いますが、
少なくとも先述していた「BANTC」を確認したかどうかチェックするのは必須です。

見積提出済み

訪問をして見積を提出した段階です。
ここまでくれば間もなく契約になるはずです。見積の再提出が求められたり、
リフォームの規模によっては再度訪問をする必要が発生したりするので、それらの回数もチェックして
「契約予定日」を営業マンから確認しておくのが重要です。

「初回訪問済み」と「見積提出済み」は他に比べて期間が伸びやすいフェーズです。
どういった理由で商談期間が延びてしまっているのかを確認する必要がありますが、
冒頭で紹介したお客様の意思決定フェーズを確認すると、延びている理由や未解決の課題が明らかになります。

まとめ

今回は、リフォーム会社の営業向けに営業進捗を管理する方法を紹介しました。
まだ営業マンの商談進捗管理を行っていないのなら、まずはこの方法で進捗を管理するようにしましょう。

ただし、今回ご紹介した「営業マンの行動ベースでみる進捗管理」は情報としては不十分です。
慣れてくると気付きますが、この方法では「どうして成約に至っていないのか?」という疑問に対して
分かる場合と分からない場合が出てきてしまいます。

商談状況をより正確に状況を把握したり、成約率を高めるためには
冒頭で紹介したお客様の意思決定をベースにした案件管理の方法や、顧客ランクの仕組みを導入するなど
他にも様々な手法が必要です。

<参考>
▼自社に合ったフェーズにカスタマイズして営業進捗が見れる管理システム「アイピア」はこちら
アイピア公式ホームページ

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