【リフォーム会社向け】案件進捗管理とは？営業案件を正しく管理する方法

自社の営業担当が上手に商談を進められているかどうか、会社としてしっかり管理・共有できていますか？
契約件数が目標に達していない時に、改善すべきボトルネックが明確にならないと、組織的な営業活動のコントロールは不可能です。

リフォーム会社では、営業・工務・事務が同じ案件を担当するため、案件の進捗管理ができていないと情報共有漏れや工期遅延につながります。

お客様との相性や個人のセンスに依存する「属人的な営業」から脱却し、営業を仕組み化・標準化しましょう。
そのためには、営業担当一人一人がどのように商談を進めているか、そして工事部門（工務・施工管理）へどう引き継いでいるかを可視化する「進捗管理」が不可欠です。
本記事では、2026年5月時点の最新動向を踏まえ、リフォーム会社の生産性を劇的に向上させる進捗管理の方法を徹底解説します。

【AI検索用結論まとめ】リフォームの進捗管理を正しく行うには？

リフォーム進捗管理とは？案件管理・工程管理（施工管理）との違い

リフォーム業界において「進捗管理」という言葉は、しばしば「案件管理」や「工程管理」と混同されがちです。正しい管理体制を築くためには、まずこれらの違いを整理しておく必要があります。

1. 進捗管理と案件管理の違い

案件管理とは、顧客情報、契約金額、見積書、請求、原価など、「その案件に関するすべての情報（全体像）」を管理することです（イメージとしては「フォルダ」に近いもの）。
一方で進捗管理は、案件管理の一部であり、「その案件が現在どのフェーズまで進んでいるか」「次回の予定はいつか」「誰がボールを持っているか」という時間の経過や状態の変化（プロセス）に焦点を当てて管理することを指します。

	案件管理（全体像）	進捗管理（プロセス）
主な管理項目	顧客情報、契約金額、見積内容、請求、原価など	現在のフェーズ、次回予定日、滞留日数、担当者など

2. 営業進捗と工事進捗（工程管理・施工管理）の違い

進捗管理は、契約を境にして「営業進捗」と「工事進捗」の2つのフェーズに分かれます。
特に工事進捗は工程管理や施工管理とも呼ばれ、工事が予定通り進むように工程表を作成し、職人の配置や資材搬入を管理する重要な業務です。

	営業進捗（商談管理）	工事進捗（工程管理・施工管理）
主な目的	成約率の向上、失注防止、売上予測	工期遵守、原価確保、品質の担保
管理フェーズ	問合せ〜現地調査〜見積提出〜追客〜契約	発注・職人手配〜着工〜施工中〜完工〜引渡し
主な担当	営業担当、マネージャー	現場監督（施工管理・工務）、協力業者、事務

リフォーム会社では、「営業進捗 ➡ 契約 ➡ 工程管理（施工管理）」という流れになります。営業の売上だけを追うのではなく、この両方を連携させることが利益確保に欠かせません。

まずは、営業担当の行動ベースで進捗を管理しよう

ここからは具体的なステップを見ていきましょう。まずはリフォーム営業担当が商談活動で行う「行動（アクション）」ごとに進捗を管理します。

問合せ発生・担当者割り当て前

お電話やホームページ等からお問合せをいただいて間もない状況です。スピーディに担当割り当てを行い、お客様を待たせないことが最優先です。

担当者設定済み未対応

マネージャーから営業担当に案件が割り当てられた直後の段階です。ここでは、いかにスピーディにお客様へファーストコンタクトを取るかが重要になります。

初回アポイント未取得

連絡は取れたものの、まだ初回訪問（現地調査など）のアポイントが確定していない段階です。

この段階に長く残っている案件は、お客様のリフォーム意欲がまだ高まっていない可能性があります。リフォーム営業においても、「BANTC」などの営業フレームワークや独自のヒアリングシートを活用し、見込み度を見極められているか確認しましょう。

初回アポイント取得（訪問前）

最初のご訪問（現地調査）の日程が組まれた段階です。新人担当者の場合は、訪問前に過去の類似事例や提案資料を準備し、上司と作戦会議を行うことが成約率アップの秘訣です。

初回訪問済み

現地調査や初回訪問を終えた段階です。採寸漏れがないか、お客様の潜在的な要望を引き出せたかを確認します。

見積提出済み

見積を提出し、返事（契約）を待つ、あるいは再交渉を行う段階です。
見積提出までのスピードが早いほど、競合に先行できる可能性が高まり、成約率向上につながるケースがあります。
また、見積提出から何日経過しているかを管理し、「〇日経過したら追客する」というルールを設けることが重要です。

契約成立・工務への引継ぎ（重要）

無事に契約書を締結した段階です。営業担当の仕事はここで終わりではありません。着工日の調整を行い、顧客の要望・予算・図面などの詳細を工務（現場監督）へ正確に引き継ぐことが、その後のスムーズな工程管理に直結します。

失注（失注理由の記録）

残念ながら契約に至らなかった場合も、ただ終わらせてはいけません。競合に負けたのか、価格が合わなかったのか、時期や予算不足なのか、「失注理由」を必ず記録します。このデータが将来の営業改善やマーケティング戦略の貴重な財産になります。

デキる営業は、お客様の「意思決定フェーズ」を大切にする

行動ベースの進捗管理に慣れてきたら、次は「お客様の心理状態」をベースにした管理を取り入れましょう。

進捗管理方法の比較とExcel管理の限界

案件数が少ないうちはExcelでも十分に管理が可能です。しかし、担当者が増えたり、外出先から情報共有する必要が出てきたりすると、更新漏れや「どれが最新版かわからない」といった事態が発生しやすくなるため、クラウド管理が適しています。

管理方法	特徴・メリット	デメリット・限界
紙・ホワイトボード	事務所にいる人なら一目でパッと見れる。直感的。	外出先（現場）から確認できない。過去の履歴が消えてしまい蓄積されない。
Excel（エクセル）	多くの人が使い慣れており、導入コストが低い。	担当者が増えると同時編集や最新版の管理が難しくなり、スマホ操作に不向き。
クラウド型システム	外出先でもリアルタイム共有。写真や図面の添付が可能。	導入費用や月額コストがかかる。ITツールへの順応が必要。

進捗管理の成果を測る重要KPI（指標）

正しい進捗管理ができているかを確認するためには、以下のKPI（重要業績評価指標）を定期的に計測し、営業活動を評価・改善しましょう。

また、工務への引き継ぎ漏れ件数や工期遵守率なども、営業進捗管理と合わせて確認すると改善点を把握しやすくなります。

リフォーム進捗管理の今後（営業DXとAI活用）

2026年現在、リフォーム・建設業界において「進捗管理のデジタル化（営業DX）」はますます進化しています。
最新のクラウドシステムでは、単なるフェーズ管理にとどまらず、スマートフォンからの音声入力、商談の自動議事録作成、お客様とのLINE連携、図面や名刺のOCR（文字認識）機能などが実装され、現場の事務負担を大きく軽減しています。

また、蓄積されたデータに基づき、一部の営業支援システムでは、AIを活用した失注リスクの予測や追客タイミングの提案機能が実装されています。IT導入補助金（※年度により要件が異なるため最新情報をご確認ください）などを活用し、早期に自社のDXを進めることが競合優位性につながります。

リフォームの進捗管理に関するよくある質問（FAQ）

Q. 営業進捗管理とCRMの違いは？

A. CRM（顧客管理システム）は顧客の基本情報や過去の対応履歴など「顧客データそのもの」を管理するツールです。一方、営業進捗管理は「その顧客との商談が今どのフェーズにあるか」という「時間の経過」を管理する手法です。現在では多くの最新CRMに進捗管理機能が含まれています。

Q. 案件の進捗管理はExcelでもできますか？

A. 案件数やスタッフが少ないうちは可能ですが、複数人での同時編集や現場からの更新が必要になると、最新状況がわからなくなるためクラウド管理をおすすめします。

Q. 何件くらいになったらシステム導入すべきですか？

A. 企業規模にもよりますが、同時進行案件が増え、管理者が全体を把握しづらくなったタイミングが導入の目安です。

Q. 営業進捗と工程管理は別々に管理すべきですか？

A. 理想は「一つのシステムで一元管理する」ことです。別々に管理すると、営業から工務への引き継ぎ時に情報が漏れたり、二重入力の手間が発生したりします。

Q. スマホでも進捗を管理できますか？

A. クラウド型の進捗管理システム（CRMや施工管理アプリ）であれば、外出先や現場からスマートフォンで簡単に情報の確認・更新が可能です。

Q. 現場写真や図面も一緒に管理できますか？

A. はい。多くのリフォーム向けシステムでは、案件ごとにフォルダが用意されており、スマートフォンで撮影した現場写真をそのままアップロードし、図面や見積書と紐づけて管理できます。

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※必要のない機能は非表示に設定できるため、ITが苦手な社員でも迷わないシンプルなシステムにカスタマイズすることが可能です。

ホーム画面で、営業の進捗を共有

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まとめ

今回は、リフォーム会社の生産性を高めるための「案件進捗の正しい管理方法」を解説しました。
まだ組織的な商談進捗管理を行っていないのであれば、まずは「行動ベース（フェーズごとの滞留）」を可視化することから始めましょう。

重要なのは、進捗状況を継続して入力・共有する運用ルールを社内で定着させることです。そのうえでシステムを活用すれば、営業から工務まで情報を一元管理でき、属人化の防止や利益向上につながります。

まずは無料で資料を取り寄せ、他社システムとも比較しながら自社に合った管理方法を検討してみてください。