営業支援

初めてのセミナー営業をしたいと思っている方向け!参加者が満足するセミナーを開催する方法

セミナー 営業 集客

最近、BtoBビジネスをしている企業で共催セミナーを開催する企業が増えてきています。

以前からあるセミナー営業をする企業が増えてきたのはなぜでしょうか?

セミナー営業をやってみたいが、やり方がわからない。

どういって所に気を付ければよいか知りたいと思っている方向けにセミナー営業をするための手法をご紹介いたします。

セミナー営業を行うメリットとは?

そもそも通常の訪問営業でなくセミナー営業を行うメリットとは何でしょうか?

セミナー営業といっても大きく自社セミナーと共催セミナーの2つに分かることができます。

 

自社セミナーはホームページと訪問説明の中間に位置します。

「ホームページで調べて興味があるけど、訪問説明に来てもらうまでではない」

「もう少し内容を詳しく聞いてから検討したい」

といったように認知はしているが、本格的に検討していなかったり、

情報収集の段階の客層に対して、

自社セミナーの場合

・自社製品について詳しくなってもらう

・購入意欲を高める

・疑問点や課題を直接聞きたい

などがあります。

共催セミナーは宣伝に位置します。

課題をテーマにして集客をして、解決方法として自社の製品を宣伝します。

例えば、「生産性を向上させるIT活用術」や「成約率を飛躍的に向上させる営業手法」などです。

共催セミナーの場合

・自社の製品について認知してもらう

・名簿客を増やす

などがあります。

セミナーを行うメリットとは?

一度に多くの名簿を獲得できる

セミナーを開催することで、有名な人物や他社の商品や名簿を使って集客をすることができます。

今までとは違う客層にアプローチができることや、

セミナーに来た人が全員名簿客になります。

セミナーを開催することで、面識がある名簿が一度で獲得することができます。

成約率が高い

セミナーは一度に多くの顧客に宣伝をすることができるので、

正しいやり方をすることで、多くの成約につなげることができます。

成約率が高いセミナーの特徴

・決裁者の参加率を上げる

 セミナー参加者が決裁者の割合が高ければ高いほど、成約率の確率は上がってきます。

 課題点や成約になるためにクリアしないといけない条件などを具体的に打合せをすることができます。

 場合によっては、セミナー会場で成約や確約の可能性もあります。

・セミナーの内容は課題解決に焦点をあてている

 セミナーの内容はあくまで、集客時に伝えた課題解決に焦点をあてる必要があります。

 解決方法の1つとして自社の商品やサービスがあるという位置づけが丁度よいです。

 売り込み色が強いセミナー内容だと、参加者の心象も悪くなり、成約どころか継続的な接点も取れにくくなります。

 セミナー内容の満足の先に自社商品やサービスへの興味があることを理解しましょう。

・成功事例を入れている

 商品の説明をする際に、利害が発生しない第三者からの評価を入れることで、

 セミナー講師の説明の根拠につながります。

 また、業種や課題など共通点があると、参加者は商品やサービスを成約した際に

 自社に置き換えた際のイメージがしやすくなります。

 必ず成功事例やお客様の声を入れるようにしましょう。

・もてなす工夫をしている

 セミナー営業で最も重要といってもよいのが、「もてなす工夫」をすることです。

 セミナー会場や空調設定、スタッフの対応など、参加者がセミナーの内容に集中できる環境ができていないと

 セミナーの内容が素晴らしくても参加者の印象は悪くなります。

 参会者がセミナーに参加してよかったと思えるように環境から作っていきましょう。

参加してよかったと思ってもらえるセミナーを盛り上げる方法

セミナーに参加した際に、たまに見かける光景として講師が一方的に話をして、

参加者は話を聞くだけの時があります。

このようなケースでは、セミナーが終わるとすぐに参会者が帰ってしまい、

アンケートの回答率も悪い傾向があります。

振り返りをするにも、材料が少なく「なんとなく良くなかった」で終わってします。

これではいつまでたっても成約につなげることはできません。

セミナーを盛り上げる方法を紹介しますので、取り入れてみてください。

・音楽をかける

 セミナー開始まではアップテンポの音楽を流すことで、参加者の期待感を向上させることができます。

 逆に、休憩中はゆっくりとした音楽を流すことで、参加者はリラックス&リフレッシュすることができます。

・自己紹介で一工夫をする

 自己紹介はセミナー参加者の注目・心をつかむために重要なブロックです。

 経歴だけではなく、人間性の部分や失敗談などを入れて、笑いを取ることで参加者の緊張をほぐし、

 共感を持ってもらいやすくなります。

 自己紹介のテンプレートは作っておいたほうがよいでしょう。

・回答者にプレゼントを渡す

 ノベルティやお菓子など、質問の回答者にプレゼントを渡すのもよい方法です。

 ちょっとしたコミュニケーションを図ることもでき、会場の雰囲気がよくなります。

・席の配置を島型にする

 席を島型にすることで、参加者同士での会話が自然と行われるようになります。

 参加者同士のシェアタイムを設けて交流することで、多くの気づきを共有でき、

 参加者の満足度が高まります。

セミナーで集めた名簿や商談状況を一元管理

セミナー営業はやり方を間違えなけれ一度に多くの名簿獲得と成約を得ることができる営業手法の一つです。

セミナー開催が目的にならないようにするためにも、獲得した名簿の管理や商談に発展した参加者へのフォローを

もれなくするために、「業務管理システム アイピア」を活用してみてはいかがでしょうか?

アイピアでは、顧客情報の管理や営業の進捗管理をクラウド上で一元管理することができます。

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