リフォーム会社の営業の正しいアポイントの取り方

リフォーム会社にとって、問い合わせてくれたお客様の訪問アポを取るのは、契約に結びつく非常に重要なポイントです。

「少しでも契約率を高めるために、とにかく訪問件数をかせぎたい」そんな気持ちは分かりますが、「とりあえず行きます」では、むしろ契約率は下がってしまいます。

そればかりか、なぜ契約が取れないのかも分からなくなるかもしれません。
今回は、リフォーム会社の営業におすすめしたい、アポイントを取るためのワンポイントを紹介します。

「とりあえず行きます」は契約できない

お客様から問合せをもらったら、とにかくまずは行ってみないと分からない！ということで、すぐに訪問アポを取ってしまっていませんか？

もちろん、それでも契約してくれる方はしてくれます。
ただしそれだけだと、「もったいないこと」になりがちです。

あとになって「なぜ契約できなかったか」が分かりにくい

営業の成績を測るにあたっては、アポ取得件数や見積提出件数、契約件数がありますが、とくにアポ取得件数については「質」が見えにくくなります。

つまり、熱いお客様のアポを取れているのかどうかです。
ただ件数だけを稼いでいるのでは、あまり契約意思の無い方をたくさんアポイントしているのか、しっかり契約意思のある方々をアポイントできているのか、どちらかによって１つ１つの件数の価値が変わります。

それを確認する方法を持たずに、「とりあえず行く」では、あとから営業フローの分析をしたときに改善が困難になりやすいのです。

営業の最終ゴールは上得意客を作ること

もちろん目標として設定されるのは契約件数です。
いかに契約率を高めるかを考えるのは大切なことです。

ただ、各地域にあるリフォーム会社同士で競合し合ったり、これからリフォームを行う世帯そのものが減少する事も考えると、同じお客様から繰り返しリピート契約をもらったり、ご友人やお知り合いを紹介していただけるようになるのが継続売上には大変重要です。

つまり、追加契約や紹介が発生しうる上得意客をつくる必要があります。
そのためのアプローチとして、アポイント取得の電話でできることがあります。

問合せのきっかけは「悩み解決」か「夢の実現」か

電話の際には、時期や予算だけでなく、問合せのきっかけとして以下のようなことを聞くのが有効です。

悩みの解決なら、今悩んでいて解決したいことがあるはずです。
悩みではなくとも、リフォームすることを夢や楽しみとして捉えていて「こんな生活をしてみたい」などワクワクした想いがあるかもしれません。

そういったお客様の感情を予め聞いておくことで、その後の営業活動（現地調査や見積など）が課題解決または夢の実現のお手伝いになります。
これをお客様が感じてくださっているかどうかで、営業に対する印象は大きく変わります。

もちろん、その後の対応や引渡し後の出来にもよりますが、うまくいっていれば、これまで以上の感謝やポジティブな感情が沸き起こります。
そういった感情があるからこそ、営業への信頼感に繋がり、将来的に上得意客になってくれる可能性が高まります。

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まとめ

たくさんの案件をさばいていると、どうしてもお客様へのヒアリングや現場準備などが、まるでパズルのピースをはめるだけのような単純作業になりがちです。
お客様の感情に寄り添って、課題解決の方法を提案する営業として、印象付けることができれば、「ただのアポイント」も重要な営業ファクターになります。