リフォーム会社の粗利益・営業利益とは？利益率アップのための方法もご紹介

営業利益、経常利益、税引前当期利益、純利益など、利益を表す言葉は複数ありますが、売上高から売上原価のみを差し引いた最も簡易な利益を「粗利（あらり）」と呼びます。粗利は企業の商品やサービスの評価基準であり、諸費用の計算に不可欠なため、非常に重要な指標です。しかし、リフォーム業界では、的確な利益を得ることが難しい企業も少なくありません。

本記事では、粗利の概念について解説し、適切な粗利益についても探求します。さらに、利益率を向上させるための方法についても紹介します。

粗利益（売上総利益）とは

粗利益とは会社の「儲け」を指します。
売上から仕入などの原価を引いた金額が粗利益です。

この粗利益を増加させるには、次のことをする必要があります。

※もちろん、原価を下げて売上を上げればさらに粗利益は増加します。

1000万円の工事と100万円の工事では同じ粗利率でも粗利益は大きく変わってきます。

新築工事に慣れ親しんだ、または新築工事に強みを持つ企業ではよく見られる現象ですが、リフォーム工事を新築と同じ感覚で受けると、ただ忙しいだけで利益がほとんど得られないことがあります。

リフォーム工事は新築と異なり事前に現場調査で現在の状況を確認しますが、家のすべてを調査することはできません。
なぜなら、リフォーム工事の場合、まだ住んでいることが多くクロスやフロアをはがすことはできないからです。

粗利益を出すための売上原価とは

粗利益を出すために売上原価のことを知らなければいけません。
売上原価とは売上に対して仕入れや製造にかかった費用です。
例を見てみましょう。

小売業や卸売業の場合、月初と月末、期首と期末の在庫を差引して計算することが出来ます。
しかし、リフォーム業の場合、家の形や状況や施主様の希望によって扱う商品は現場ごとにかわってきます。
そのため、案件ごとに売上原価を計算している会社が多いのではないでしょうか。

上記の例に置き換えると、
売上は2,000×90＝180,000となり、売上原価は1,000×100＝100,000となります。
残った10個の商品は他の現場で原価0円で使う形になります。

営業利益とは

営業利益は営業活動で得た利益を指します。
粗利益から販売費や一般管理費を引いた金額です。

主な販売費

など

主な一般管理費

など

この計算式からわかるように営業利益を出すためには、粗利益を伸ばすか、販売費および一般管理費を減らす必要があります。
基本的には粗利益を伸ばす努力をしていけば営業利益も伸びていきます。
しかし、粗利益は十分あるのに営業利益が少ない場合は、販売費および一般管理費を見直す必要があります。

営業利益率の判断基準

自社の営業利益が適正かを判断する指標の一つに、営業利益率があります。

営業利益率の判断基準

営業利益率が10～20％を目指していきましょう。
また営業利益率は高ければいというわけではありません。
営業粗利率高すぎるということは、人件費の水準が低かったり取引業者に無理をさせている可能性があります。
社内で不信感が発生したりすることで、急成長後に倒産するケースも多く存在します。

粗利益を上げて営業利益を伸ばす方法

営業利益を伸ばすには、

という2つの方法があることを確認しました。

とはいえ、いきなり販売費や一般管理費を減らすのは困難です。
そこで、以下では、粗利益を上げて営業利益を伸ばす方法について紹介します。

アピールポイントをつくる

粗利益率の高い会社は、ほとんどの場合、他社と差別化できるポイントを持っています。
主なアピールポイントは以下の通りです。

これらのアピールポイントは、消費者の側に立って商品やサービスを選ぶ際のポイントとも重なるのではないでしょうか。

また、他社との差別化を図るためには、他社のことをよく知ることが重要です。
上記のポイントを自社ならではの強みにするためには、まず他社のアピールポイントを調査するようにしましょう。

得意分野を極める

アピールポイントをつくることに加えて、得意分野を極めることも効果的です。
特に、

などは、技術や知識の蓄積が必要な分野です。
このような分野を極めることで、他社との差別化を図ることができ、価格競争に巻き込まれる可能性も低くなるでしょう。

利益率を上げるための具体的な方法

これまで、粗利益を上げて営業利益を伸ばす方法について確認してきました。
以下では、アピールポイントをつくることや得意分野を極めることに加えて、より具体的な方法を紹介します。

職人の雇用・育成

最近では、外注工事や工事の分離発注に頼らず、自社で完結できる施工体制を整備し高い利益を上げているケースもあります。

リフォーム業者の原価の内訳では、人件費が非常に高い割合を占めています。
そのため、自社で職人を抱え、さらに育成できる環境を整えることは大きなメリットと言えるでしょう。

しかし、自社で職人を雇用する場合は、常時固定費がかかります。
どんな職人を雇用するべきか、自社のニーズを考慮して検討することが必要です。

特化型のリフォームメニュー

自社で職人を雇用する場合、その職人が施工できるメニューに特化することも利益率アップにつながります。
「水回りリフォーム４点セット」などのように、リフォームメニューをパック商品にする方法が特化型の代表例です。

営業スキルを上げる

リフォームメニューをパック商品にすることで、営業の仕方も変わってきます。
メニューを限定することで、自社の強みや他社との比較が明確になることがあります。
これらの情報を適切に営業に利用することで、顧客の信頼をより確実なものにできるでしょう。

粗利管理ができる『建築業向け管理システム アイピア』

ポイント１　案件の粗利をリアルタイムに管理

アイピアでは、案件ごとの粗利をリアルタイムで確認することが出来ます。
粗利が共有されることで、担当者は必然的に粗利を意識するようになります。

ポイント2　会社全体の経費もまとめて管理

事務所の賃金や消耗品など会社が営業活動を継続させるために必要な経費はどのように管理していますか？
アイピアでは会社全体の経費もまとめて管理することが出来ます。
そのため、損益分岐点や小口といった現金管理もまとめて管理できます。

ポイント3　会社の状況が分かる

会社の状況がグラフで簡単に見ることが出来ます。

アイピアは多くの機能がありますが、自社で必要な機能のみ表示させることができるため、初期は機能をオフにし、簡単な画面で社内に浸透させることができます。
システムに慣れてきたら、オフにしていた機能をオンにして、段階的に導入する事が可能なので、運用に不安がある企業様でも安心して導入することができます。

まとめ

確実かつ適切な利益を得るために、従来一般的だったどんぶり勘定をやめ、計算で粗利を出すことが重要となります。
しかし、手計算やエクセルでテンプレートを作成するのは、忙しい日々の業務の中では大変手間です。
そこで、原価管理機能が備わっているシステムや、それと紐づく機能が備わっているシステムを導入することで、効率アップや確実な利益獲得につながります。
これを機に、システム導入を検討してみてはいかがでしょうか。