【建築業向け】理解していますか?「売上総利益」と「営業利益」の違い

リフォームなど建築業界で働く方にとって、
「粗利」を理解しているのはとても重要な事です。

参考記事:
粗利とは? 営業が知っておくべき売上より重要なこと

【リフォーム会社向け】 粗利低下を徹底的に防止する 4つのタイミングとは

これを理解していないと、営業マンはせっかく契約をもらってきても
会社に利益が残らないにも関わらず時間と労力だけをかけてしまうことになりますし
バックオフィスでも発注管理や請求管理の不手際によって
会社に残る利益を下げてしまうことにもなりかねません。

そのため、建築業界で働く方々は常に粗利を意識しながら
業務に向かうことがとても重要なポイントですが、まだまだ「粗利」について
あまり意識することのない方がいるだけでなく、
粗利には何が含まれて、何が含まれないのかが把握できてないので
本当の価値について意識しきれていないのが現状です。

今回は「粗利」と「営業利益」について解説することで
普段働く方々が意識できる数字について考えていこうと思います。

売上総利益(粗利)と営業利益

いわゆる「利益」には6つのパターンがありますが、
今回は売上総利益と営業利益について解説していきます。

この2つは普段働いている中で使っている様々な予算が該当するので
従業員の皆様でも意識がしやすいポイントです。

①売上総利益

売上総利益は、いわゆる「粗利」と呼ばれる利益です。
売上から原価を差し引いた価格から計算します。

例えばリフォームの現場で言えば、
お客様からご入金をいただく金額が「売上」で、
工事にかかる部材費や工事費が「売上原価」になります。

営業マンはこの売上総利益(粗利)を常に意識して粗利率の高い契約を確保することが
会社に利益を残す1番の貢献ポイントです。

逆に、いかに高い売り上げを上げていても売上原価が高くなってしまえば
粗利は確保できず、時間と労力だけを必要以上にかけることになってしまいます。

営業利益

売上総利益(粗利)は、売上から原価を差し引いた金額でしたが
営業利益はそこから更に、「営業活動のために必要な経費」を差し引いた利益です。

経費科目でいえば、「販売費および一般管理費」と言いますが、
以下のような「工事にかかる経費以外のほぼすべて」がかかるものです。

  • 人件費(給与や賞与など)
  • オフィスや店舗の賃料
  • 通信費
  • 水道光熱費
  • 接待交際費
  • 広告宣伝費
  • 保険料
  • 交通費
  • 消耗品費

営業マンとしては、高粗利契約をしてきた!と思っていても
会社のマーケティング施策が間違っていたり、バックオフィス(事務所業務など)が
非効率な働き方をしていると、せっかくの粗利が結局利益として残っていないかもしれません。

そう考えると、「リフォームは高粗利だけ意識していれば良い」というわけではないのが
なんとなく理解できますね。

建築会社が粗利や営業利益を考えながら、利益を高くするための考え方とは?

営業マンが原価を考えて粗利を高めるだけでなく、
バックオフィス担当なども含めて営業利益を考えることが利益の最大化に重要です。

「原価を下げる」「販売費および一般管理費を下げる」のも大切ですが
ただ漠然とバックオフィスの経費削減に取り組んでしまうのは危険かもしれません。

電気代や事務所の家賃費用など、コストを下げる「経費削減」は
大変取り組みやすく、効果も見えやすいので着手するハードルが低いものではありますが
目先の経費削減が将来的な利益を下げる結果に繋がることも少なくありません。

会社経営に関わっているのは「お金」だけではありません。
「人材」「物」「設備」など様々なものが入り混じっているので
経営計画の達成プロセスを最適化させることを目的に、業務改善の視点が必要です。

ヒト スタッフの能力・考え方や価値観・モチベーションなど
モノ 業務で扱う資材やパソコン・ソフトなどの業務ツール
設備 社内設備や取扱業者など、サービス提供を補助する仕組み、
サービス提供にあたる業務体制・ルールやプロジェクト・企画も含まれる
作業方法 作業工程のワークフローや承認手順など

 

これらの表を参考に、どのように改善するかを「QED(Quality(品質)/Cost(費用)/Delivery(納期)」の視点で
どのような対応が最善かを考えていくのが業務改善です。

参考記事:

業務改善を必ず成功させる方法とは?目的と具体的な進め方のポイント

業務効率化の失敗!多くの企業が間違っている業務効率化とは?

まとめ

今回は売上総利益(粗利)と営業利益の違いと、
それらを改善するための考え方を少し紹介しました。

利益などの数字について理解が出来ていると、
経営者だけでなくそこで働く従業員も効率的な働き方を考えるヒントになり
より一層生産性の高い働き方に繋がります。

他の利益についても学びたい方は、ぜひ以下の記事をご参照ください。
参考記事:
粗利?純利?営業マンが理解しておくべき「利益」の違いとは

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  • 一元管理による効率化で粗利が平均4%改善しました。株式会社コネクシオホーム課長吉田直樹様 リフォーム・建築業の情報管理にクラウドシステム「アイピア」
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