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粗利とは? 営業が知っておくべき売上より重要なこと

営業活動をおこなっていると粗利(粗利益)という言葉をよく耳にします。
読み方は(アラリ)が一般的ですが、(ソリ)と言う方もいます。

営業を行っていく上で、必ず覚えておかなければいけない知識となります。
簡単にまとめましたので分かっている方は復習として、知らない方はこの際にぜひ覚えましょう。

売上と粗利どっちが重要?

売上と粗利のどっちを重要視するかは経営者によって変わってきます。
まずは売上=契約を上げないと粗利はそもそも発生しないという意見と、粗利をしっかり取らないと売上をたてても最終的にはキャッシュフローが回らなくなるという意見があります。どちらの考えも間違っていませんが、今回は粗利を意識する重要性について見てきたいと思います。

ちなみに私の個人的な意見として売上と粗利どちらが重要かと言いますと、「状況によって変わる」です。
例えば、マッサージなどのサービス業では、人件費や家賃などは人が来ても来なくてもかかる原価が変わりません。その場合はいかにお客様に来てもらうか=売上を上げるかが重要になってきますし、建築業などは契約後に原価が増減する可能性があるの業種は粗利を重要にしなければ、終わってみたら赤字になっていたということになりかねません。
また、起業時では粗利は無視してまずは売上=契約を上げないといけない時期もあると思います。なので、会社の状況によって変わると思っています。

基本のキ!粗利とは

粗利は、正式には「売上総利益」と言い、売上から売上原価を引いた金額のことを指します。
まずは、粗利を求める計算式を見てみましょう。

粗利を求める式
売上ー原価

例)
売上100万円の工事があり、材料費や工事費が60万円かかりました。
この工事の粗利は・・・
100万円(売上)- 60万円(原価) = 40万(粗利)

粗利を意識して営業を行うことは、企業にとってとても重要なことです。
いかに売上を上げても売上より原価がかかり、粗利が無ければ赤字になり、最終的には会社は倒産します。

例1)
社員A 売上100万円 - 原価60万円 =粗利40万円
社員B 売上100万円 - 原価40万円 =粗利60万円

ともに売上は100万円ですが粗利益は変わってきます。社員Bの方が効率が良いということになります。

1か月で請けれる工事の限界が10現場だとすると社員Aと社員Bは共に1000万円の売上にたいして粗利益が200万円も変わってきます。

例2)
社員A 売上100万円 - 原価60万円 =粗利40万円
社員B 売上80万円   - 原価40万円 =粗利40万円

この場合、売上で見れば社員Aの方が頑張っているように見えますが、
粗利は社員Aと社員B共に40万円なので、会社に残るお金は同じになります。

1か月で社員Aと社員Bの売上が共に800万円だった場合、社員Aの粗利は320万円になります。
対して、社員Bの粗利は400万円になります。

会社としては、社員Bの方が評価が高くなるのは当然と言えます。
粗利によって、賃金や電気代などの固定費や社員の給料などの経費が支払われるので、粗利を大きくする必要があります。

売上ではなく、粗利益に目を向ける重要性は理解いただけたのではないでしょうか。

粗利率とは

粗利率とは、利益が売上に対してどれくらいの率なのかを算出する方法です。
基準となる粗利率は業種によって大きく変わり、会社によっても多少変わってきます。

建築業で見ると、

新築: 粗利率 約20%
リフォーム: 粗利率 約30%

粗利率を求める式
(粗利益/売上)×100 = 粗利率(%)

粗利は競争力を表す

売上100万円で原価60万円の場合、原価60万円に付加価値40万円をつけて販売することが出来たといえます。

付加価値を60万円つけることが出来れば、売上は120万円になります。
つまり粗利益は市場に対しての競争力を表します。
競争力がない場合は、販売価格を下げて価格競争をしなければ売れなくなります。
(現在はモノではなく人で売ると言われていますが、今回は営業のスキルは除外しています)

もちろん、安く仕入れて安く売るというのも競争力ではありますが、
価格競争では物流量が大きい大手企業に勝つのは大変です。
中小企業は付加価値を高める方針をとったほうが良いのでしょう。

その他の利益

粗利(粗利益)について見ていきましたが、企業としては知っておかないといけない利益がありますので簡単にご紹介いたします。
・営業利益 (粗利-販管費)
・経常利益 (営業利益ー営業外費用+営業外収益)
・税引前当期純利益 (経常利益ー特別損益+特別利益)
・当期純利益 (税引前当期純利益ー法人税等)

詳しい内容はこちらで確認できます。
粗利?純利?営業マンが理解しておくべき「利益」の違いとは

粗利をリアルタイムに管理できるアイピアとは

基幹システムアイピアでは、各案件の粗利をリアルタイムで確認することが出来ます。

契約一覧で粗利を確認する
アイピアでは案件の分類ごとに基準粗利率を設定することが出来ます。
案件の粗利率が基準粗利率以上の場合は太陽のアイコン、下回っている場合は、雨のアイコンで各案件の粗利が適正かを一目で確認することが出来ます。

案件ごとに契約時~完了時の差異を確認する
完了時にしっかりと粗利を残せていることがとても重要です。
契約時は規定の粗利をとっていたにも関わらずに、完了時には赤字になっていたということがあります。
どこで粗利を下げたのかを「見える化」させることで、粗利低下の対策を立てやすくなります。

見積書作成時に粗利を確認する
見積作成時に予定原価を入力することで、見積作成時の粗利を確認することが出来ます。
担当者は粗利を意識しながら見積書を作成することができ、
管理者は原価金額が適正かを確認して、見積金額が原価に対して適正かを確認することが出来ます。

まとめ

売上がなければキャッシュフローは回らなくなるので、売上もとても大切です。
ですが、同時に粗利という視点も持つ必要があります。

売上に固執しすぎて、契約になったが値引きしすぎて赤字になってしまっては、
何もせずに仕事をさぼっていた方が会社にお金が残ることになります。

会社としての付加価値を高めながら適正な粗利を見つけていきましょう。

参考記事

建築会社が抑えておくべき原価計算と原価管理とは?

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