リフォーム会社の粗利益・営業利益とは?利益率アップのための方法もご紹介

リフォーム会社の粗利益・営業利益とは?利益率アップのための方法もご紹介

営業利益、経常利益、税引前当期利益、純利益など、利益を表す言葉はいくつかありますが、売上高から売上原価のみ差し引いた最もざっくりとした利益を「粗利」(あらり)といいます。
粗利は、会社の商品やサービスの指標であり諸費用の元となる為、大変重要です。
しかし、建築系の業界では、どんぶり勘定によって適正な利益を得ることができない企業も多々見られます。

今回は、粗利とは何かに加え、適切な粗利益に関して解説します。
また、利益率を上げるための方法も紹介します。

粗利益(売上総利益)とは

粗利益とは会社の「儲け」を指します。
売上から仕入などの原価を引いた金額が粗利益です。

粗利益の計算式
粗利益=売上高ー原価

この粗利益を増加させるには、次のことをする必要があります。

  1. 原価はそのままで、売上をあげる事で粗利益を増やす。
  2. 売上はそのままで、原価を下げて粗利益を増やす。

※もちろん、原価を下げて売上を上げればさらに粗利益は増加します。

1000万円の工事と100万円の工事では同じ粗利率でも粗利益は大きく変わってきます。
もともと新築をやっていた、もしくは新築が強い会社でよく起こることですが、新築の感覚でリフォームを請けると忙しいだけで利益が全然でないことがあります。

新築の場合、粗利率20%あれば問題なく会社を継続させていくことが出来ますが、リフォームで粗利率20%だと会社を継続させていくことは難しくなります。

新築: 売上1000万円 × 粗利率20% = 200万円
リフォーム: 売上100万円 × 粗利率20% = 20万円

リフォーム工事は新築と異なり事前に現場調査で現在の状況を確認しますが、家のすべてを調査することはできません。
なぜなら、リフォーム工事の場合、まだ住んでいることが多くクロスやフロアをはがすことはできないからです。

粗利益を出すための売上原価とは


粗利益を出すために売上原価のことを知らなければいけません。
売上原価とは売上に対して仕入れや製造にかかった費用です。
例を見てみましょう。

1,000円で商品を100個仕入れて、2,000円で100個販売した場合、
売上原価は100,000円となり、売上は200,000となります。
では、90個の商品が売れた場合だと売上原価はどうなるのでしょうか?

売上は2,000×90=180,000となります。
売上原価は1,000×90=90,000となります。

小売業や卸売業の場合、月初と月末、期首と期末の在庫を差引して計算することが出来ます。
しかし、リフォーム業の場合、家の形や状況や施主様の希望によって扱う商品は現場ごとにかわってきます。
そのため、案件ごとに売上原価を計算している会社が多いのではないでしょうか。

上記の例に置き換えると、
売上は2,000×90=180,000となり、売上原価は1,000×100=100,000となります。
残った10個の商品は他の現場で原価0円で使う形になります。

  • 施工管理システム

営業利益とは

営業利益は営業活動で得た利益を指します。
粗利益から販売費や一般管理費を引いた金額です。

主な販売費

  • 広告費
  • 販売員給料
  • 運搬費

など

主な一般管理費

  • 役職報酬
  • 事務員給料
  • 通信費
  • 通勤交通費
  • 交際費

など

営業利益の計算式
営業利益=粗利益(売上総利益)-販売費および一般管理費

この計算式からわかるように営業利益を出すためには、粗利益を伸ばすか、販売費および一般管理費を減らす必要があります。
基本的には粗利益を伸ばす努力をしていけば営業利益も伸びていきます。
しかし、粗利益は十分あるのに営業利益が少ない場合は、販売費および一般管理費を見直す必要があります。

営業利益率の判断基準

自社の営業利益が適正かを判断する指標の一つに、営業利益率があります。

営業利益率の計算式
営業利益率(%)=営業利益 ÷ 粗利益 × 100

営業利益率の判断基準

  • 要改善:0~9%
  • 標準:営業利益率:10%
  • 超優良:営業利益率:10~20%

営業利益率が10~20%を目指していきましょう。
また営業利益率は高ければいというわけではありません。
営業粗利率高すぎるということは、人件費の水準が低かったり取引業者に無理をさせている可能性があります。
社内で不信感が発生したりすることで、急成長後に倒産するケースも多く存在します。
▼営業利益率に関する詳しい記事はこちら
営業利益とは|売上総利益・経常利益との関係

粗利益を上げて営業利益を伸ばす方法

営業利益を伸ばすには、

  • 粗利益を伸ばす
  • 販売費および一般経費を減らす

という2つの方法があることを確認しました。

とはいえ、いきなり販売費や一般管理費を減らすのは困難です。
そこで、以下では、粗利益を上げて営業利益を伸ばす方法について紹介します。

アピールポイントをつくる

粗利益率の高い会社は、ほとんどの場合、他社と差別化できるポイントを持っています。
主なアピールポイントは以下の通りです。

  • 高い企画力・提案力がある
  • 施工品質が高い
  • 初期対応が迅速である
  • スムーズに連絡を取ることができる
  • アフターサービスや保証が充実している

これらのアピールポイントは、消費者の側に立って商品やサービスを選ぶ際のポイントとも重なるのではないでしょうか。

また、他社との差別化を図るためには、他社のことをよく知ることが重要です。
上記のポイントを自社ならではの強みにするためには、まず他社のアピールポイントを調査するようにしましょう。

得意分野を極める

アピールポイントをつくることに加えて、得意分野を極めることも効果的です。
特に、

  • 省エネ・断熱リフォーム
  • 耐震リフォーム
  • バリアフリーリフォーム
  • デザインリフォーム

などは、技術や知識の蓄積が必要な分野です。
このような分野を極めることで、他社との差別化を図ることができ、価格競争に巻き込まれる可能性も低くなるでしょう。

  • 施工管理システム

利益率を上げるための具体的な方法

これまで、粗利益を上げて営業利益を伸ばす方法について確認してきました。
以下では、アピールポイントをつくることや得意分野を極めることに加えて、より具体的な方法を紹介します。

職人の雇用・育成

最近では、外注工事や工事の分離発注に頼らず、自社で完結できる施工体制を整備し高い利益を上げているケースもあります。

リフォーム業者の原価の内訳では、人件費が非常に高い割合を占めています。
そのため、自社で職人を抱え、さらに育成できる環境を整えることは大きなメリットと言えるでしょう。

しかし、自社で職人を雇用する場合は、常時固定費がかかります。
どんな職人を雇用するべきか、自社のニーズを考慮して検討することが必要です。

特化型のリフォームメニュー

自社で職人を雇用する場合、その職人が施工できるメニューに特化することも利益率アップにつながります。
「水回りリフォーム4点セット」などのように、リフォームメニューをパック商品にする方法が特化型の代表例です。

営業スキルを上げる

リフォームメニューをパック商品にすることで、営業の仕方も変わってきます。
メニューを限定することで、自社の強みや他社との比較が明確になることがあります。
これらの情報を適切に営業に利用することで、顧客の信頼をより確実なものにできるでしょう。

粗利管理ができる『建築業向け管理システム アイピア』

建築業向け(リフォーム・工務店)管理システム アイピア

アイピアは建築業に特化した一元管理システムであり、顧客情報、見積情報、原価情報、発注情報など工事に関する情報を一括で管理できるため、情報集約の手間が削減されます。 さらに、アイピアはクラウドシステム。外出先からでも作成・変更・確認ができます。


ポイント1 案件の粗利をリアルタイムに管理

アイピアでは、案件ごとの粗利をリアルタイムで確認することが出来ます。
粗利が共有されることで、担当者は必然的に粗利を意識するようになります。

案件の粗利をリアルタイムに管理

案件の粗利をリアルタイムに管理

ポイント2 会社全体の経費もまとめて管理

事務所の賃金や消耗品など会社が営業活動を継続させるために必要な経費はどのように管理していますか?
アイピアでは会社全体の経費もまとめて管理することが出来ます。
そのため、損益分岐点や小口といった現金管理もまとめて管理できます。

会社全体の経費もまとめて管理

ポイント3 会社の状況が分かる

会社の状況がグラフで簡単に見ることが出来ます。

会社の状況が分かる

アイピアは多くの機能がありますが、自社で必要な機能のみ表示させることができるため、初期は機能をオフにし、簡単な画面で社内に浸透させることができます。
システムに慣れてきたら、オフにしていた機能をオンにして、段階的に導入する事が可能なので、運用に不安がある企業様でも安心して導入することができます。

  • 施工管理システム

まとめ

確実かつ適切な利益を得るために、従来一般的だったどんぶり勘定をやめ、計算で粗利を出すことが重要となります。
しかし、手計算やエクセルでテンプレートを作成するのは、忙しい日々の業務の中では大変手間です。
そこで、原価管理機能が備わっているシステムや、それと紐づく機能が備わっているシステムを導入することで、効率アップや確実な利益獲得につながります。
これを機に、システム導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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AIPPEAR NET 編集部

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