リフォーム営業のコツは「やらないこと」を決めること

リフォーム営業で成果を上げるために、というテーマで様々な情報が発信されています。
新人営業スタッフのスキルアップのためであったり、ベテランスタッフが新人教育や自身のスキルアップを図るためであったり、多くの営業スタッフが参考にするのではないでしょうか。

この記事では、営業スタッフに必要とされる「やらないことを決める」ことについてご紹介します。

ここでお伝えするノウハウは、あまり経験の多くない新人営業スタッフには
少し難しいものかもしれません。
ですが、さらなる成長につなげるためにも、ぜひこの記事を参考にしてみてください。

無駄をなくして業務改善を図る

営業スタッフのスキルアップには、さまざまな方法があります。
ここでは、「効率化・業務改善」をテーマにご説明していきます。

業務改善のミソは「増やす」じゃなくて「なくす」こと

業務改善は、BPR（ビジネス・プロセス・リエンジニアリング）とも呼ばれていて
利益向上のために今の業務プロセスを根本から見直す視点として注目されています。

成約率アップや、お客様満足度向上などのために出来ることはたくさんありますが、日々忙しく働いている営業スタッフにとって「何か新しいことを追加する」のは負担が大きいですよね。

新しいことを始める前に、まずは「やらないこと」を決めてみましょう。
必要のない業務を省くことにより、本来すべき業務に注力することができます。

「やらないこと」を決めるには

いきなり、業務のなかで必要のないことをなくそうと思っても難しいですよね。
やらないことを決めるためのポイントをいくつかここではご紹介します。

まずは、自身の業務全体を見直してみましょう。
業務の流れを1週間ごとなど小さな単位で区切り、日々どのような業務をしているか明確化します。

次に行っている業務をリスト化し、優先順位をつけていきます。
スケジュールを確認しながら、締め切りの近いものや重要度の高いものに時間を充てるように計画します。

ここで何が重要か考えるのと同時に、作業時間を削減できる業務はないか考えます。
この業務は本当に必要なのか検討し、そこにかける時間を削減したり、業務リストから削除したりしましょう。

一度業務の内容を整理することによって、自分の頭の中も整理され、作業の取捨選択がしやすくなります。

プロのリフォーム営業スタッフが「やらないこと」

リフォーム会社の営業スタッフの仕事の中で、なくせることをご紹介していきます
以下の内容を参考に、業務効率化を目指しましょう。

施主宅での打ち合わせ

もちろん、「施主さまのご自宅に行くな」というわけではありません。
ご自宅に伺ってお困り事をヒアリングする等、ご訪問が必要なケースは必ずあります。

「毎回」ご自宅に訪問する必要はないかもしれないという話です。

ご自宅訪問は、場所によっては移動だけで往復1時間以上かかってしまうケースがあります。
また、実際の商品が無い所で話をしてもイメージは湧きにくく、素材サンプルを持って行くことにも限界があります。

商談は施主宅ではなく、なるべくショールームや事務所で出来ないか検討しましょう。
ショールームや事務所なら移動時間は０になるうえに、商品やカタログを見ながら
商談を進められるため、スムーズに、お客様にとっても分かりやすく話が進められます。

不要になった移動時間はプレゼン資料の作成など他業務に充てられますね。

資材や設備の買い出し・現地への調達

小規模工事の場合、営業スタッフが現場管理を担当するケースは少なくありません。
そんなとき、現場担当から「資材が足りない」と連絡を受けると安価・軽量なものであれば
営業スタッフがホームセンターに買いに走る、ということはありませんか？

こういったイレギュラーな対応をすることで、それ以降の予定が読めなくなってしまいます。

それに、いくら安価とはいえ工事にかかる資材です。
ホームセンターでパっと購入してしまっては、あとで原価情報が不明瞭になってしまったり、品質管理にも不安が残ってしまいます。

たとえ運搬費が発生したとしても、品質管理や時間管理、原価状況に不安を抱えないために
どんなに小さな資材１つでも発注・運搬は普段通りのフローを取るべきです。

届け物や資料の自宅お届け

作成した提案内容や見積などの資料をわざわざ訪問して渡しに行っていませんか？
お客様にも忙しい中、受け取りのためだけに時間を取っていただくのは申し訳ないですよね。

営業スタッフにとっても移動時間がかかってしまいます。
前述したようにショールーム等に来ていただいて、資料とともにご説明することで十分なはずです。

お客様宛にお届けしたい書類があれば、できるだけメールや郵送・宅配などを活用しましょう。
また、資材などを発注した際にも自分で現地に運ぶのではなく、到着日時を調整して
現場あてに届けるようにすることで効率化が図れます。

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まとめ

今回ご紹介したことは、多くの場合、営業スタッフが「よかれと思って」あえてやっていることです。
これをやめることでお客様に悪い印象を与えるかもしれない・・・と不安になる方もいるかもしれません。

もちろん、いきなり全部止める必要はありません。
少しずつ実践しながら、自分の仕事のしやすさや現場の様子、お客様の反応を見つつ対応していくのが良いでしょう。

もう一度自分の業務内容を見直し、やる必要のないことをやってしまっていないか、確認してみましょう。