営業支援

リフォーム会社の営業マンがやるべきメールテクニック4選

営業マンの主業務は、面会・電話など様々な手段を通じてお客様とコミュニケーションを図り
現在の課題を明らかにして解決策を提案する事です。
とくにリフォーム業界の営業マンなら、業務上「実際に見ないと分からないこと」も多く
いかに訪問するかが重要視されるのは言うまでもありません。

とはいえ、様々な場面で「メール」が登場するのも事実です。
今回はリフォーム会社の営業マンが訪問件数や商談の質を高めるために
メールをどのように活用すればいいのか考えていきましょう。

リフォーム営業でメールスキルが求められる場面

リフォーム会社の営業マンがメールを使う場面といえば、

  1. お客様に電話連絡して不在だったとき
  2. 見積書などの資料を送るとき

大きく分けて上記の2場面ですが、2つ目については
お客様側に「メールが送られてくる」という認識があるので今回は除外します。

お客様と接点を持つ、という面で考えてみましょう。
お客様に電話してもなかなか繋がらない時、メールを送りますよね。

  • 検討状況の確認
  • アポイントの依頼
  • 手渡しした見積の検討結果の確認

例えばこれらの場合に、お客様に認識してもらえて
返信したくなるメールとはどんなものでしょうか。

ポイント①タイトルにこだわる

メールのタイトルは、用件が簡潔に分かるものにしましょう。

例えば、訪問アポを取りたいのであれば
「〇月〇日に現地調査に訪問させていただけませんか?」など
メールの内容と合致する具体的な内容がベターです。

「株式会社〇〇の鈴木です」「訪問日程について」などはありがちなタイトルですが
あなたが誰かは送信者名を見れば分かることですし、先日のご提案では何のことか分かりません。

こういったタイトルは、メールを受信するお客様と営業マンが既に関係性を構築できていて
「お客様が営業マンのメールを待っている」から成立する書き方です。
これから関係構築をするお客様にとっては、不愉快なものになり得るでしょう。

ポイント②スクロールしなくていい適度な文章量

例えばあなたが他社からメールマガジンを受け取ったと仮定して、
ずっと下までページをスクロールしなければならないほど長文が届いたらすべて読むでしょうか?

そのメールマガジンを「望んで購読」していない限り、
わざわざ忙しい合間の時間を使ってまですべて読もうとはしない方が多いはずです。
自己紹介や自社についての説明は出来るだけ省いて、伝えたい結論を簡潔に記載するべきです。

余談ですが、メールはたくさんの文章が書ける機能を持ってはいますが
その文章の中で伝わることはごくわずかです。
メールに書いた内容は送信者からすれば「言ったつもり」になり、受信者は「見たつもり」になります。
大きな誤解を持ちながら商談が進んでしまうリスクもあるので、
そもそもメールというツールが「あまり多くのことが伝わるものではない」ことを理解しておきましょう。

ポイント③メール開封通知機能を活用する

メールを送っても、お客様から返信がなければ次のアクションがとりにくいものです。
通常ならメールを送ってから、次にどのタイミングで電話をするかを検討しておくものですが
お客様の動きが読みにくい以上、次のタイミングで連絡しても結局繋がらないことにもなりかねません。

そこで、メールの「開封通知機能」を利用しましょう。
メールが開封されたということは、その瞬間お客様がメールを確認したということです。
その瞬間に電話連絡をすることが出来れば、お客様とお話しするチャンスになるかもしれません。

OutlookやGmailなど主要なメールシステムには開封通知が設定できるようになっています。
もちろん必ずしも開封=確認したと言えないケースもありますが、少しでも接触の可能性を高めることができます。

ポイント④ステップメールを活用する

営業マンから直接連絡しても反応がないお客様は、そもそもまだ興味がさほどないのかもしれません。
そんなお客様には、「ステップメール」を活用するのが有効です。

ステップメールは、予め用意しておいた数種類のメールを
お客様からのアクション(お問合せや資料請求)のタイミングから順番に1つずつ送信することで
少しずつお客様の興味を高めることのできるマーケティングノウハウです。

  1. 自社紹介と得意な工事の紹介
  2. 自社サービスの紹介
  3. 工事事例の紹介
  4. 商談や個別相談会へのお誘い

上記のようなイメージで、少しずつ御社を知ってもらいながら
リフォームをしたいという気持ちを具体的にしていくのが目的です。

ステップメールは営業マン単位での実施は難しいかもしれません。
御社のマーケティング担当と協働して実施するとスムーズに対応できます。

まとめ

今回は、リフォーム会社の営業マンに実施してほしいメールノウハウを紹介しました。
ただ電話をしてアポイントを取得したり、営業活動をするだけでは限界があるので
ぜひメールを活用して更なる案件化を目指しましょう。

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