営業の成約率を高めるための「アプローチブック」を作ろう

営業の成績を上げたい、トップ営業とそうでない営業の成績差が激しいなど思うことはありませんか？
営業の力量によって成果に差が出ていたり、必要以上に時間をかけているのなら「アプローチブック」を作って営業チーム全体のスキルを底上げすることをおすすめします。

アプローチブックとは

アプローチブックとは、営業が商談時に使うツールの1つです。
商品やサービスの紹介、利用することの効果、導入事例などの資料を1つの冊子にまとめることで、アプローチブックさえ使えば、「誰でも同じように高品質な営業活動を行える」ものです。

アプローチブックの作り方

では、アプローチブックを作成するにはどのようにすればよいのでしょうか。
ここでは、アプローチブックの作成方法をご案内します。

用意するもの

A4用紙が20枚ほど入るクリアファイルブックを用意します。
この中に、営業が商談に必要な資料をまとめて挿していきます。

作成のポイント

この章では、アプローチブックを作成する際のポイントを5つご紹介します。

アプローチブックには、営業が商談で話す順番に資料を挿していきます。
その際の話す順番をどうこだわるかで、アプローチブックの効果が変わります。

お客様目線に立って、商品・サービスの良さが伝わるようストーリー仕立てにするといいでしょう。
例えば、以下のような流れで資料を用意してみてください。

この順番で資料を用意して、「読んでいくだけである程度の商談ストーリーが完成する」状態がベストです。
アプローチブックを中心に商談を進めることができます。

プレゼン資料の基本ではありますが、用意した資料が「文字を読む」だけのものなら効果は期待できません。
グラフや図表などを使って、伝えたいことがスムーズに伝わるよう準備しましょう。

実際に商談で利用する際には、アプローチブックの内容を口頭で補いながら話を進めることになるので、アプローチブック側は、話している内容が一目で理解できる資料にします。

アプローチブックに挿す資料をストーリー仕立てにするにあたって、プレゼンテーションの段階で導入実績や導入後の効果を紹介する場面を用意しましょう。

これはアプローチブックだからというよりも営業ノウハウに普遍的に言えることですが、プレゼンテーションの時間だからと言って商品やサービス自体にだけ言及を続けると、
お客様はうんざりしてしまったり、その説明が本当かどうかの確証がほしくなったりするものです。

具体的な導入事例を紹介することで、そこまでのプレゼンテーションの信頼性を高め、顧客が商品やサービスを導入することでどんな効果が得られるのか、想像するきっかけを与えましょう。

アプローチブックによくある失敗が、
情報を詰め込みすぎて「結局何が言いたいのか分からないもの」が完成してしまうことです。

アプローチブックは、複数作ることを前提にして、それぞれのアプローチブックに方向性を持たせることを大切にしましょう。
そのうえで、1つ1つのページ数は20ページ前後で収まるようにして冗長になるのを防ぎます。

例えば「初めて商談するお客様向け」「より詳しい事例を知りたいお客様向け」など別々に用意します。

アプローチブックは、社内の営業がベテラン・新人問わず一定の商談品質を保つことのできるツールです。
全く同じアプローチブックを複数の人数で流用する場合もあり、様々な加筆・修整が発生します。

それらの修整がある前提で品質を高めていくツールなので、最初から良いものを作ろうとして、作成に時間を掛けすぎるのは良い手とは言えません。

営業活動はお客様があって初めて成立する仕事です。
作成したアプローチブックが最高品質のものでなくても、編集前提でまずは現場で活用しましょう。

アプローチブックを使うメリット

アプローチブックの作成方法とそのポイントをご紹介しました。
では、アプローチブックを作成することでどのようなメリットがあるのでしょうか。
この章では、アプローチブックを作成する際のメリットを3つご紹介します。

商談時間を短縮できる

アプローチブックは、作成することで商談の流れを明確化することになります。
20P前後のストーリー仕立てで商品・サービスを紹介することになるので、不必要な説明を減らせます。

商談は長ければ良いというものでもありません。
むしろ、商談が長くなるのは商談の順序や内容が決まっていないことによって冗長になっているのが原因なので、アプローチブックを活用することでシンプルかつスマートな商談をすることが可能になります。

営業ノウハウを標準化し、レベルアップできる

アプローチブックは作成の過程で、トップの営業の営業トークや商談の進め方を参考することで、より高いレベルのものを作成することが出来ます。

また、そのアプローチブックを営業チーム全体が共有して活用することになるので、トークや商談の進め方に一貫性を持たせ、標準化ができ「誰でも成果を上げる」ことにも繋がります。

アプローチブックは都度編集・更新していくことにもなるので、使えば使うほどチーム全体のスキルレベルが上がっていくことにもなるでしょう。

商品・サービスへの理解度を高め、成約率が上がる

アプローチブックを用いることで、顧客は図や表を通じて商品・サービスの効果を理解することができるので、商品やサービスの必要性を感じてくれるようになります。

また、個人的に作るような営業資料に比べて多くの営業が関わって作るものなので、顧客に伝わりにくい、困惑させるようなことも減らすことができ、成約率が高まります。

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まとめ

今回は、営業の商談スキルを高めるツール「アプローチブック」を紹介しました。
アプローチブックで最も重要なのは、この3点です。

この3点を押さえて、効果の高いアプローチブックを作成してください。