どの企業でも期首に売上目標を立てていると思いますが、売上予測は立てていますか？
売上予測は企業にとって迅速な経営判断をするために重要な指標の一つです。
売上予測の精度が高くしっかりと分析している企業はキャッシュフローの不安要素をつぶすことが出来ます。
まだ売上予測をしていないということでしたらこの機会に売上目標を必達するために売上目標を活用してしましょう。
売上予測とは
売上予測とは、企業や業界の未来の売上を見積もることを指します。
これは、過去の売上データ、顧客の行動、市場の動向などを分析し、将来の売上を予測するプロセスです。
- ベンチャー企業：”１年目の月次”と”３年間の年次計画”を通常作成します。直近の売上の伸び方や資金繰りが重要ですので、１年目の月次推移は必須とされています。
- 中小企業：３年間の年次計画が一般的とされています。銀行融資目的に作成するケースが多いため、借入金の返済可能性を証明できる期間に合わせる必要があります。
- 大企業（短期）：短期的な予算管理を重視するため、1-2年の予測だけを行うケースがあります。
- 大企業（長期）：長期戦略を作成する場合は3-5年の財務予測が行われることがあります。
決められた期間の予定に対して実際の売上がどうだったのかを分析します。売上予測を行うということは、同時に予実管理も一緒に行うことになります。
売上予測の重要性
ではなぜ、売上予測をたてる必要があるのでしょうか。
その理由として、「財務計画の精度向上」「重要な経営判断の基準となる」「リソースの最適化」があげられます。
この章でそれぞれ詳しく見ていきましょう。
財務計画の精度向上
売上予測により、企業は次期の財務状況を正確に推定することが可能になります。
これにより、不要なコストを削減し、税金の管理や投資計画をより効率的に行うことができます。
重要な経営判断の基準となる
売上予測は、重要な経営判断において、その判断基準として役立ちます。
例えば、どの商品を多く生産するか、どの市場に注力するかを判断するためのデータとして活用されます。
リソースの最適化
売上予測に基づくリソース配分により、人材、資金、広告予算などを効率的に活用できます。
これにより、無駄を最小限に抑え、より高い投資対効果を得ることができます。
売上予測の計算方法
一番簡単な方法としては、前月同月比です。前年の同じ月の売上に対して、成長率をかけて売上予測を出します。
計算式：前年度の同じ月の売上 ✕ 成長率（2年前と1年前の成長率）
例えば、前年の売上が100,000,000 × 1.15（成長率15％） ＝ 115,000,000円となります。また、上記の計算に解約などの要因を加味することで、売上予測の精度は向上します。
売上予測の手法
売上予測にはさまざまな方法があり、目的や状況に応じて適切な手法を選ぶことが重要です。
過去データの分析
過去の売上データをもとに未来の動向を推定します。この方法は、以下のような場合に有効です。
- 季節性がある商品の売上を予測する。
- 直近の売上傾向を継続すると仮定する。
例えば、年間の月別売上データを分析してピーク時期を特定し、それを基に次年度の売上を見積もります。
市場調査の活用
市場調査を通じて顧客ニーズや競合他社の動向を把握し、それを予測に反映します。
- 新商品の需要を評価する。
- 顧客の購買行動の変化を予測する。
例えば、アンケート結果やソーシャルメディアのトレンドを分析することで、商品の人気度を評価できます。
機械学習や人工知能の利用
近年では、機械学習やAIを活用した高度な予測が可能となっています。
- 大量のデータを分析してパターンを抽出する。
- 時系列データをもとに精密な予測を行う。
例えば、AIを活用して過去の売上データと市場トレンドを組み合わせることで、将来の売上を高精度で予測できます。
シミュレーションの活用
シミュレーションモデルを使って複数の予測を立てます。
- 新しい販路や商品の影響を評価する。
- リスクシナリオを考慮した売上予測を行う。
例えば、新規市場参入のシミュレーションを実施し、その効果を事前に予測することができます。
売上予測をエクセルで作成する方法
売上予測を作成する方法として、多くの企業ではシステムを活用する方法とExcelを使って作成をしています。
Excelでの売上予測を作る方法
Excelで統計関連の関数や回帰分析を使って売上予測をすることが出来ますがマクロが分からない人にとっては少し難しいと思います。そういった方は、Excelの「予測シート」機能を使うと簡単に売上予測を作ることが出来ます。
STEP01 データを入力する
月別の売上を表にします。データとして必要なのは日付と売上累計になります。
STEP02 データを選択し予測シートを開く
売上が入っているセルを選択して、「データ」タブの「予測シート」をクリックします。
STEP03 予測終了期日の設定と売上予測を作成
予測終了に予測の終了日を選択します。今回は4月1日～3月31日で作成をしてみました。
STEP04 予測シートの完成
予測シートが完成して、もともとの表に「予測」「信頼下限」「信頼上限」の列が追加しました。
見方としては、今の調子でいけば上限と下限の間に収まることになります。期首で決めた売上目標の金額が予測終了日の範囲外になっているようでしたら、売る上げの戦略を見直す必要があります。
システムの活用
SFA（営業支援ツール）やERP（基幹システム）などのシステムを活用することで、売上予測やそのほかの集計・分析が出来るので必要な情報を入力するだけで資料が自動で作成されます。
また、管理システムを導入することで、入力の重複入力や転記ミスといったことがなくなり、業務効率が向上します。
売上予測の活用事例
売上予測は、さまざまな場面で活用されています。
在庫管理
正確な売上予測により、適切な在庫量を確保できます。
- 過剰在庫のリスクを軽減。
- 欠品を防止。
マーケティング戦略の策定
売上予測を活用して、効果的なマーケティング計画を立案します。
- 広告キャンペーンのタイミングを最適化。
- 顧客セグメントごとのターゲティングを強化。
財務計画と投資判断
売上予測に基づき、正確な収益予測を行い、財務戦略を最適化します。
- 資金調達のタイミングを計画。
- 長期的な投資計画を策定。
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まとめ
売上予測は企業の経営判断や管理者が目標を達成するためには欠かすことのできない重要な指標の一つです。
指標の正確性やリアルタイム性が求められる為、顧客数や案件数などが多くなってくると、データの管理が大変になってきます。
管理が煩雑になってきたと思っている企業は一度、管理システムを検討してみてはいかがでしょうか。
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