どの企業でも期首に売上目標を立てていると思いますが、売上予測は立てていますでしょうか？売上予測は企業にとって迅速な経営判断をするために重要な指標の一つです。
売上予測の精度が高くしっかりと分析している企業はキャッシュフローの不安要素をつぶすことが出来ます。まだ売上予測をしていないということでしたらこの機会に売上目標を必達するために売上目標を活用してしましょう。
売上予測とは
売上予測はあらかじめ決めた期間での売上を予測することを言います。
- ベンチャー企業：”１年目の月次”と”３年間の年次計画”を通常作成します。直近の売上の伸び方や資金繰りが重要ですので、１年目の月次推移は必須とされています。
- 中小企業：３年間の年次計画が一般的とされています。銀行融資目的に作成するケースが多いため、借入金の返済可能性を証明できる期間に合わせる必要があります。
- 大企業（短期）：短期的な予算管理を重視するため、1-2年の予測だけを行うケースがあります。
- 大企業（長期）：長期戦略を作成する場合は3-5年の財務予測が行われることがあります。
決められた期間の予定に対して実際の売上がどうだったのかを分析します。売上予測を行うということは、同時に予実管理も一緒に行うことになります。
売上予測の計算方法とは
一番簡単な方法としては、前月同月比です。前年の同じ月の売上に対して、成長率をかけて売上予測を出します。
計算式：前年度の同じ月の売上 ✕ 成長率（2年前と1年前の成長率）
例えば、前年の売上が100,000,000 × 1.15（成長率15％） ＝ 115,000,000円となります。また、上記の計算に解約などの要因を加味することで、売上予測の精度は向上します。
売上予測を作成する
売上予測を作成する方法として、多くの企業ではシステムを活用する方法とExcelを使って作成をしています。
Excelでの売上予測を作る方法
Excelで統計関連の関数や回帰分析を使って売上予測をすることが出来ますがマクロが分からない人にとっては少し難しいと思います。そういった方は、Excelの「予測シート」機能を使うと簡単に売上予測を作ることが出来ます。
STEP01
データを入力する
月別の売上を表にします。データとして必要なのは日付と売上累計になります。
STEP02
データを選択し予測シートを開く
売上が入っているセルを選択して、「データ」タブの「予測シート」をクリックします。
STEP03
予測終了期日の設定と売上予測を作成
予測終了に予測の終了日を選択します。今回は4月1日～3月31日で作成をしてみました。
STEP04
予測シートの完成
予測シートが完成して、もともとの表に「予測」「信頼下限」「信頼上限」の列が追加しました。
見方としては、今の調子でいけば上限と下限の間に収まることになります。期首で決めた売上目標の金額が予測終了日の範囲外になっているようでしたら、売る上げの戦略を見直す必要があります。
システムの活用
SFA（営業支援ツール）やERP（基幹システム）などのシステムを活用することで、売上予測やそのほかの集計・分析が出来るので必要な情報を入力するだけで資料が自動で作成されます。
また、管理システムを導入することで、入力の重複入力や転記ミスといったことがなくなり、業務効率が向上します。
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まとめ
売上予測は企業の経営判断や管理者が目標を達成するためには欠かすことのできない重要な指標の一つです。
指標の正確性やリアルタイム性が求められる為、顧客数や案件数などが多くなってくると、データの管理が大変になってきます。
管理が煩雑になってきたと思っている企業は一度、管理システムを検討してみてはいかがでしょうか。
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