「ステップメール」という言葉を聞いたことはあるでしょうか？
ステップメールとは、資料ダウンロードやメルマガ登録を行ってくれた方々に対して
あらかじめ用意した複数のメールを「順番に」配信することで
お客様との関係構築を行いながら自社商品・サービスが解決できる
「課題」への共感を高めることのできるメールマーケティングの一種です。
「課題」への共感を高めることができれば、おのずと商品購入や有料プランへの
ステップアップを行うことができる可能性が高まります。
FFMBモデルに沿って言えば、フリーエンド商材から獲得した名簿を
フロントエンド、ミドルエンドへと促すためのノウハウです。
参考記事：利益基盤を作る「FFMBモデル」と「セールスファネル」とは
今回はステップメールの概要と作り方について紹介します。
ステップメールとは
先述したように、ステップメールはあらかじめ用意した複数のメールを
「順番に」送ることでお客様とより深く繋がることのできるメールマーケティングノウハウです。
上記図のように、順番に送るメールには関連性があり
少しずつ自社のこと、自社が取り扱うサービスのこと、大切にしていることなどを
理解していってもらい、最後には商談化や商品購入などを案内していきます。
「順番に送る」「少しずつ距離を縮める」「最後には商談や商品を案内する」という
関連性が、名簿に対して情報を一斉配信するメルマガとは異なる部分です。
ステップメールのメリット
ステップメールのメリットは「見込み客の育成」が出来る点です。
お客様がはじめて自社と繋がる＝連絡先が分かるタイミングといえば、
資料請求や情報サイトの小冊子ダウンロードなどで
お客様はまだまだ自社のことをあまり深く理解していません。
ステップメールを送ることでお客様と接触する事ができるので
もしもお客様が自社が解決できる課題に興味があれば、
商品やサービスを購入してくれる可能性があります。
ステップメールを作成する目的
ステップメールの作り方を説明する前に、全体像を把握する為に
ステップメールを作る目的を確認しておきましょう。
- 初めて出会ったお客様と関係性を構築する
- 最終的にはフロントエンド商材の購入やミドルエンド商材の商談アポを獲得したい
この2点を把握したうえで考えると、
２を達成する為に初めて出会ったお客様とどのように関係性を構築すればいいのかを
考える必要に気が付くはずです。
ステップメールを作成する手順
STEP1：ステップメールを送る時の「ゴール」を明確にする
まずは、ステップメールを送り続けたうえで
最後のメールを送り終えるころにお客様にどんなアクションをしてほしいのか
「ゴール」を明確にします。
多くの場合は、商材の購入や商談アポイントなどでしょうか。
もし自社で複数の商材を取り扱っている場合は、１つに絞っておくのが得策です。
最終的に案内されたものが「お客様が選べるもの」になっているのは
一見するとお客様視点で良いようにも思えますが、
「結局どうすれば良いか分からず放置してしまう」というお客様が生まれてしまいます。
とはいえ、１つに設定すれば良いということでもありません。
お客様が自社と接触したきっかけ（メルマガや小冊子ダウンロードなど）と
あまりにかけ離れた内容だと、お客様の興味は生まれません。
明確に１つゴールを設定して、そこに至るのにどんな誘導が必要なのかを
考えるように段取りをすればスムーズにステップメールを作成する事ができます。
STEP2：ステップメールを送るお客様像（ペルソナ）を明確にする
ゴールを明らかにできたら、ステップメールを送るお客様像（ペルソナ）を
明確にしましょう。
お客様とのはじめての接点は、情報サイトやイベントで配ったチラシからの
メルマガ登録や小冊子のダウンロードになるはずです。
そういったお客様が抱えている課題や、どのように課題を解決したいのか
その課題について現時点ではどのような考え方でいるのかを
5W1Hに沿ってペルソナを定めていきましょう。
（いつ／どこで／どんな人が／何を悩んでいるか／なぜ悩んでいるか／どんな風に解決したいか）
STEP3：ステップメールのシナリオ全体像を考えてから文面を作る
ゴールとペルソナが明確になったら、いよいよステップメールの内容を考えます。
とはいえいきなり本文を書き始めるのではなく、シナリオの全体像を考えてみましょう。
ステップメールは４通～７通から構成できるよう用意するのが良いでしょう。
まずは自己紹介
資料請求やメルマガ登録など、初めてお客様と接触した段階では
お客様側はまだ自社と接触したという自覚がないかもしれません。
例えばブログサイトから小冊子をダウンロードしたとしても、
小冊子の内容に興味があってダウンロードしたわけで、
その小冊子を作っている会社に興味があってダウンロードするわけではありませんよね？
なので、まずはお客様への自己紹介を通じて自社のことを知ってもらうことから始めます。
自己紹介とともに、自社がどんな課題を解決できるのかを紹介するのもおすすめです。
ペルソナが知りたそうな課題解決方法を小出しにする
ペルソナを設定していれば、「お客様が何に困っていて、どんな風に解決したいか」が
なんとなくイメージできるはずです。
なので、「〇〇を解決する為に／〇〇で成果を出すために1番重要なことは・・・」
のような内容のメールを挿入するのも有効です。
ポイントは、いかに自社が「お客様が欲しがっている情報に精通しているか」を
伝えられるかどうかです。
そのために、課題解決に1番重要なことなど広い領域の情報から配信を始めて
少しずつ情報を具体的に、範囲を狭めていくことも重要です。
また、忘れてはいけないのはステップメールを送っている相手は
まだ自社について詳しくなく明確な興味もない相手だということです。
必要以上に「売りたい」が全面に出る文面だとお客様は離れてしまいます。
自社商品の導入事例を紹介する
自社商品を使って課題をどう解決したか、という「事例」を紹介するのも有効です。
ただし、「私たちの商品のおかげで」という印象が強すぎるのもいけません。
あくまで、お客様が悩んでいるその課題は、解決できるものだということを
伝えることを中心に据えて、自社商品については「こんなものもありますよ」程度に抑えます。
そうしないと、せっかくの良い情報がただの「宣伝文句」に成り下がってしまいます。
STEP4：ステップメールを配信できる「メール配信システム」を用意する
ステップメールは、メルマガ登録や小冊子ダウンロードなどがきっかけになることもあって
多くのお客様に送る必要があるうえに、「どのお客様にどこまで送ったか」が分からなくなると大変です。
また、送ったメールをお客様がチェックしてくれたかどうかも確認したいですよね。
手作業でやるには限界があるので、一定数のお客様に配信できる見込みが立ったら
メール配信システム導入も検討しましょう。
b→dash
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用0円／月額費用5万円～ |
ワイメール
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用10,500円／月額費用4,980円～ |
ベンチマークイーメール（Benchmark Email）
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用0円／月額費用1,800円～（無料トライアルあり） |
ウィルメール（WiLL Mail）
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用0円／月額費用4,000円～（無料トライアルあり） |
配配（はいはい）メール
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 定額（※配信先メールアドレス件数によって変わるため要問合せ） |
オートビス（AutoBiz）
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用0円／月額費用1,940円～（無料トライアルあり） |
オレンジメール
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用0円／月額費用2,480円～（無料トライアルあり／無料版あり） |
ゾーホーキャンペーン（Zoho Campaigns）
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用0円／月額費用要問合せ（定額制プラン／従量制プランあり） |
アイ・メール
| 特徴 |
|
|---|---|
| 料金プラン | 初期費用10,000円／月額費用2,000円～ |
まとめ
今回は、初接触のお客様との関係性を構築するステップメールを紹介しました。
ステップメールは関係構築の仕方や課題に対する啓蒙活動が含まれるので
営業チームと協働して作ることをおすすめします。
メールの配信や管理そのものはマーケティングチームで実施することが多いですが
文面作成については必ず営業マンの意見を受けて作成しましょう。
