ストック型・フロー型ビジネスとは？違いや組み合わせ方を解説

近年では、ストック型ビジネスが注目を集め、、様々な場面で目にするようになってきました。
例えば、携帯電話の契約や動画配信サービスが代表的です。

しかし、中小企業がこの市場に参入するには、一定のハードルがあります。
本記事では、ストック型ビジネスとフロー型ビジネスの違いを整理し、中小企業が参入しやすく、利益を生み出しやすい業界について解説します。

ストック型ビジネスとは

ストック型ビジネスとはサービス・仕組み・商品などを作ることにより、継続的に収益が入ってくるビジネスモデルです。
代表されるビジネスとしては、携帯電話の月額料金、不動産の賃貸、スポーツジムの会費、サブスクリプション型アプリなどがあります。

顧客の獲得には時間がかかるケースが多いですが、積み上げていくと毎月の収支が分かりやすく、経営が安定しやすいのがストック型ビジネスの特徴です。
加入数を増やすことを考える事が多くなりがちですが、解約されないこともとても重要になってきす。
お客様にとって素晴らしい価値を提供し続けることが必要になってきます。

ストック型ビジネスの種類

ストック型ビジネスは、業界や提供するサービスによって多くの種類に分けられます。
それぞれの特徴を理解し、自社に合ったビジネスモデルを選ぶことが重要です。

定期購入型

これは、定期的に商品やサービスを提供するモデルです。
例えば、Amazonの定期購入や新聞・雑誌の定期購読が該当します。
顧客は自動的に継続購入するため、販売者にとって安定した収益が見込めます。

教室型

英会話教室やヨガスクールなど、会員制で運営されるサービスがこれに該当します。
受講生が一定期間継続することで、講師側に安定した収益が発生します。

サービス型

弁護士や税理士、コンサルタント業などのサービス型の専門職は、月額契約を結ぶことで定期収入を得ることができます。
このビジネスは、契約数に上限があるため急成長は難しいですが、解約率が低く、長期的に安定した利益を生み出します。

ASP型（アプリケーション・サービス・プロバイダー）

SaaS（Software as a Service）のようなクラウド型サービスは、定期的な月額課金により収益を得ることが可能です。
例えば、Microsoft 365やAdobe Creative Cloudなどが該当します。

賃貸型

アパートやオフィスの賃貸サービスもストック型ビジネスの代表例です。
初期投資は必要ですが、一度契約が成立すると長期間安定した収入を得られるメリットがあります。

インフラ型

通信事業やプロバイダーなど、社会インフラに関わるビジネスもストック型ビジネスに分類されます。
これらの事業は参入障壁が高く、中小企業が手掛けるのは難しいものの、安定性は非常に高いです。

ストック型ビジネスのメリットとデメリット

ストック型ビジネスは継続的に利益を得られる分、デメリットもあります。
この章では、ストック型ビジネスのメリットとデメリットを見ていきましょう。

メリット

まずは、ストック型ビジネスのメリットをみていきましょう。

安定した収益の確保

ストック型ビジネスは、顧客が継続的に支払いを行う仕組みのため、毎月の収益が見込みやすく、経営の予測がしやすい点が大きなメリットです。
特に、サブスクリプションモデルなどでは、長期的に安定した利益を得ることが可能です。

経営の持続可能性が高い

フロー型ビジネスと比較すると、一度顧客を獲得すれば継続的な売上が発生するため、景気変動の影響を受けにくくなります。
たとえば、スポーツジムやオンラインスクールでは、会員が増え続ける限り、売上の下落リスクが低減されます。

リピート率が高い

顧客が定期的に商品やサービスを利用するため、契約の継続率が高くなりやすいです。
特に、付加価値を提供し続けることができるビジネスモデルであれば、顧客満足度が向上し、解約率を下げることができます。

業務効率の向上

ストック型ビジネスは、一度契約を結べば顧客管理がシステム化しやすく、業務の効率化を図ることができます。
特に、デジタルツールを活用することで、人的コストを削減しながら利益を最大化できる点が魅力です。

デメリット

ストック型ビジネスで売上を維持し続けるためには、デメリットを把握し、十分に対策を行うことも重要です。
リスクをよく理解し、経営に役立てましょう。

初期の顧客獲得が困難

ストック型ビジネスでは、一度契約を獲得すれば継続的な収益が見込めるものの、最初の顧客獲得にはコストと時間がかかります。
広告費やプロモーション戦略をしっかりと計画しないと、顧客を増やすのが難しい場合があります。

損益分岐点までの期間が長い

損益分岐点とは、企業の収益が費用と等しくなり、利益がゼロになる売上高や販売数量のことを指し、それを超えると利益が発生し、下回ると赤字になる重要な指標です。

ストック型ビジネスは、損益分岐点に達するまでの期間が長く、一定数の顧客が集まるまで利益が出にくいのが難点です。
特に、SaaSビジネスやオンラインスクールなどでは、一定のユーザー基盤ができるまで赤字経営が続くケースもあります。

サービスの質の維持が必要

長期的な契約を維持するためには、顧客にとっての価値を常に提供し続ける必要があります。
定期的なサービス改善やコンテンツの追加などが求められ、運営コストが増加することもあります。

競争の激化

ストック型ビジネスの成功が広く認知されるにつれ、多くの企業が参入してきています。
そのため、差別化ができないと価格競争に巻き込まれ、収益性が低下するリスクがあります。

フロー型ビジネスとは？

フロー型ビジネスは、定期的な収益が発生するストック型ビジネスとは異なり、取引が単発で完結するビジネスモデルです。
このため、各顧客との取引が一度きりになることが多く、継続的な利益を得ることは難しい点が特徴です。

代表的な業種としては、以下のようなものがあります。

また、飲食店や小売店には常連客（お得意さん）がつくこともありますが、契約を結ぶ形態ではないため、ストック型ビジネスには該当しません。

フロー型ビジネスの特性

フロー型ビジネスは、収入の継続性がないため、政治的要因、季節性、周辺環境などの影響を受けやすいという課題を抱えています。
特に、経済状況の変化や消費トレンドの移り変わりによって、売上の増減が大きくなるリスクがあります。
そのため、収益の安定性を確保するには、定期的な新規顧客の獲得が不可欠です。

フロー型ビジネスのメリットとデメリット

ここでは、フロー型ビジネスのメリットとデメリットを見ていきましょう。

メリット

まずは、フロー型ビジネスのメリットを見ていきましょう。

短期間での利益獲得が可能

フロー型ビジネスは、商品やサービスの提供後すぐに売上が発生するため、比較的早い段階で収益を確保できます。
特にIT関連のプロジェクトなどは、単発の案件でも高単価な取引となることが多く、短期間で大きな利益を得ることができます。

ビジネスの自由度が高い

ストック型ビジネスと異なり、継続的な契約に縛られず、単発の取引を繰り返すことで事業の方向性を柔軟に変更できる点もメリットです。
特に、シーズナルビジネス（季節ごとの需要がある業種）では、状況に応じて販売戦略を大きく変えることが可能です。

デメリット

次に、フロー型ビジネスのデメリットを確認しましょう。

収益の安定性が低い

フロー型ビジネスでは、次の契約が保証されていないため、収入が不安定になりやすいです。
特に景気の影響を受けやすい業界では、売上の変動が大きくなる可能性があります。

マーケティングコストがかかる

常に新規顧客を獲得する必要があるため、広告宣伝費や営業活動にかかるコストが増加し、利益率が低下することがあります。
これに対処するには、リピーターを増やすための施策や、顧客単価を向上させる工夫が求められます。

ストック型ビジネスとフロー型ビジネスを組み合わせたモデル

ストック型ビジネス、フロー型ビジネスの収益の推移は、以下のようになることが多いです。

フロー型ビジネス単独では収益が安定しにくいため、ストック型の要素を取り入れることで、より持続可能なビジネスモデルを構築できます。
ここでは、具体的な組み合わせ方を見ていきましょう。

①自社のパッケージ商品を開発し、定期的な収入を得る

フロー型ビジネスでは、プロジェクト単位での収益がメインですが、独自のパッケージ商品（ソフトウェア、テンプレート、ノウハウ提供サービスなど）を開発し、サブスクリプションモデルやライセンス販売を行うことで、長期的な収益を確保できます。

例えば、以下のような具体例があります。

パッケージ商品開発のメリット

この方法には、以下のようなメリットがあります。

②スポットで請負開発を行い、大きな収入を得る

自社のストック型商品が十分な収益を生み出すまでは、短期間で大きな売上を得るために、単発の受注案件（フロー型ビジネス）を活用します。
特に、B2B向けのカスタマイズ案件は単価が高く、収益の確保に有効です。

例えば、以下のような具体例があります。

スポットでの請負開発のメリット

スポットでの請負開発には、以下のようなメリットがあります。

③スポットでの収入を自社製品の広告宣伝費・開発費に充てる

フロー型で得た利益を、そのまま事業の運転資金として使うのではなく、ストック型ビジネスを拡大するための広告費や製品開発費に充てることで、持続可能な収益構造を作ります。
例えば、以下のような例があります。

収入を広告宣伝費・開発費に充てるメリット

収入を広告宣伝費・開発費に充てることには、以下のようなメリットがあります。

④最終的に、自社製品のサブスクリプション化を目指す

フロー型ビジネスを活用しながらストック型の製品開発を進め、最終的にはサブスクリプション型の収益モデルをメインに据えることで、安定した収益構造を実現します。
以下のような例が考えられます。

サブスクリプション化のメリット

サブスクリプション化には以下のようなメリットがあります。

ストック型ビジネス・フロー型ビジネスに関するよくある質問

最後に、ストック型ビジネス、フロー型ビジネスに関するよくある質問に回答していきます。

ストック型ビジネスを始める際、最初に何を考えるべきですか？

まずは「顧客にとって継続的な価値を提供できるか」を考えることが重要です。ストック型ビジネスは、顧客が定期的に支払いを続けることで成り立つため、提供する商品やサービスに「長期的な価値」があるかを見極めましょう。例えば、習慣的に利用するもの（例：健康管理アプリ、オンライン教育、定期購入サービス）などが成功しやすいです。

ストック型ビジネスに適した価格設定の方法は？

価格設定のポイントは、以下の3つです。

初月無料・割引キャンペーンの活用：最初のハードルを下げることで顧客獲得につながります。ただし、過剰な割引は解約率を高める可能性があるので注意が必要です。

顧客の支払い意欲と継続性のバランスを取る：月額料金を高くしすぎると解約率が上がり、低すぎると利益が出にくくなります。市場調査を行い、競合と比較して適正価格を設定しましょう。

複数の料金プランを用意する：例えば、基本プラン・プレミアムプランなどを用意し、顧客に選択肢を与えると離脱率を抑えやすくなります。

フロー型ビジネスを安定させるための工夫は？

フロー型ビジネスは収益が不安定になりがちですが、以下の方法でリスクを軽減できます。

高単価案件の比率を増やす：低単価の案件ばかりでは利益が安定しにくいため、少数の高単価案件を獲得する工夫が必要。

リピーターを増やす施策を行う：単発の取引で終わらせず、顧客データを活用してリピート購入を促すマーケティング（例：メルマガ、LINE通知）を実施する。

需要が安定しやすい商材を選ぶ：季節性や景気変動の影響を受けにくい商品・サービスを提供することで、売上の波を小さくできる。

フロー型ビジネスで新規顧客を継続的に獲得する方法は？

フロー型ビジネスでは、常に新規顧客を獲得し続ける必要があります。以下の方法が有効です。

オンライン広告を活用する：ターゲット層を絞ったSNS広告やGoogle広告を使い、短期間で多くの見込み客を獲得する。

SEO・SNSを活用したコンテンツマーケティング：ブログ記事やYouTubeでノウハウを発信し、潜在顧客の興味を引く。

紹介制度を導入する：既存顧客に紹介してもらうことで、新規顧客の獲得コストを抑えられる。

ストック型ビジネスにするか、フロー型ビジネスにするか迷っています。どう決めればいいですか？

どちらを選ぶべきかは、以下の観点で判断すると良いでしょう。

初期投資の余裕：ストック型ビジネスは、収益が安定するまで時間がかかるため、資金的に余裕があるならおすすめ。すぐに利益を出す必要があるなら、フロー型が向いています。

市場の特性：競争が激しく、短期間で顧客のニーズが変わる市場ではフロー型が適していることが多い。一方、継続利用が期待できるサービスや製品ならストック型が向いています。

長期的な目標：安定した事業基盤を築きたいなら、最終的にはストック型を目指すのが理想。そのため、フロー型で短期収益を得ながら、ストック型へ移行するハイブリッドモデルも検討すると良いでしょう。

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まとめ

本記事では、ストック型ビジネスとフロー型ビジネスの特徴や、それぞれのメリット・デメリット、さらには両者を組み合わせたビジネスモデルについてご紹介しました。

企業にとって、安定した収益を確保できるストック型ビジネスは魅力的ですが、初期の顧客獲得には時間がかかるため、短期的な利益を確保できるフロー型ビジネスと組み合わせることで、より持続可能な成長が実現できます。

ぜひ一度、自社のビジネスモデルにどのように取り入れられるか検討してみてはいかがでしょうか。