予材管理という言葉をご存じでしょうか？
これは、営業目標を上回る予材を確保しておくことで、目標達成を確実にするという営業の新しいマネジメント手法です。
今回は、予材管理を行うメリットと、行う上でのポイントをご紹介します。
営業の目標達成に悩んでいる方はぜひ最後まで読んでみてください。
予材管理とは
まず、予材管理の「予材」とは、未来の売上になる営業の案件などの材料のことです。
この予材を、あらかじめ目標の倍設定することで、目標を必ず達成できる状態を作るというのが予材管理の手法です。
営業の成功率はもちろん100％ではないので、予材を確保せず、売上目標をギリギリ達成できる状況で営業活動をしていると、成約できると見込んでいた案件が不成約で終わってしまった時に、目標を達成できず終わってしまうことになります。
この不達成分を翌月に繰り越してしまうと、営業担当にも負担がかかり、余裕を持って営業活動することが難しくなります。
お客様の都合で成約できるはずの案件が無しになったり、お客様がライバル会社に流れてしまった場合でも、あらかじめ予材を仕込んでおくことで、「目標達成を目指す」のではなく、「最低でも目標達成ができる」状況を作るのが可能になるのです。
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予材管理で確認する３要素
画像：予材管理をわかりやすくご紹介します（予材管理）を参考に弊社作成
予材管理では、目標に対して2倍の予材を設定して営業マネジメントをします。
その中身とは、確実に受注できる案件の「見込み」、商談が途中の案件「仕掛り」、まだ見えていない案件「白地」の３つです。
従来の営業マネジメントの手法とは違い、シンプルなので仕組みを理解しやすく、取り掛かりやすいものとなっています。
ここでは、その3つの要素をそれぞれ解説していこうと思います。
見込み
見込みとは、ほぼ間違いなく成約につながる案件のことです。
これは、目標達成の上で重要な部分を担っています。
この見込みが多ければ、目標を達成できる可能性も上がりますが、少なければ目標達成の可能性が減ってしまいます。
この場合に、見込みを必ず成果につなげる営業活動と、次にご紹介する仕掛りを見込みまで持っていく動きを同時に行う必要があります。
仕掛り
仕掛りとは、商談中の案件など、現在進めているものの、確実に成果になるか分からない案件のことです。
目標達成のための「見込み」がない状況では、この仕掛りが目標達成のために力を入れる部分となります。
仕掛りが見込みへと変わるよう、営業のやり方を工夫する必要があります。
たとえ見込みが十分にあっても、それが果たせなかった場合のことを考え、仕掛り案件を確保しておくことは重要なこととなります。
白地
白地とは、営業前の顧客やまだ見えていない顧客のことです。
成約できるかが定まらない案件は全てここに当てはまります。
営業担当は、営業活動をして売上を生み出すという役割だけではなく、顧客開拓をすることも求められます。
この新規顧客の発掘は、営業で成果を上げるうえでの大切な業務です。
今動いている案件だけでは目標達成できるか不安なため、未来のために営業材料を今のうちに確保しておこうというのが白地の部分です。
自社や、自社の商品をまだ認知していない顧客にどうアプローチを仕掛けるかが、この白地獲得で重要になってきます。
まずは認知度を上げ、顧客のニーズを聞き、商談を重ねそれを叶える提案をすることで、白地が増え、それらが仕掛りや見込みになるのです。
もし、見込みと仕掛り案件を足しても目標を達成できないときは、この白地で確保した案件にアプローチすることで、1から顧客開拓をする手間を省くことができます。
予材管理を行うメリット
予材管理を行うことは、営業担当側にとっても、マネジメントする側にとっても多くのメリットがあります。
ここでは、一般的な営業手法との違いにも触れながら、予材管理の考え方を取り入れるメリットを4点ご紹介します。
売上が安定する
営業担当が安定して目標達成することは、企業の売上を安定させることに繋がります。
従来の営業手法では、売上目標に対して必要な案件数や商談数、売上金目標を設定して営業活動が行われています。
しかし、商談数の目標を達成したのに成約に至らなかったり、目標の数を超える案件を成約しても１件あたりの売上が低く目標到達にならなかったというケースも多くありがちです。
予材管理では、見込み案件の状況に合わせて目標設定をします。
金額や受注確度にも注目し、それらが低ければ多めに予材を確保することで、安定して目標を達成できる環境を作ることができます。
リスク回避ができる
営業活動をしていると、目標達成することだけを見て、つい受注金額が低い案件に時間をかけてしまうこともあります。
予材管理を行って、受注確度や顧客の予算、営業の中身を管理することで、獲得できる成果を逃さないように営業活動を行うことができます。
予材が見える化されているので、案件を獲得できたけど受注金額が少なかった、などという状況になるリスクを下げることができます。
マネジメントが楽になる
営業は、マネジメントする人によって営業手法が違います。
なので、マネジメント側はどのようにマネジメントするべきなのか、逆に営業担当はどのようにマネジメントされるか分からない環境を生んでしまいます。
また、営業の個人成績が偏ってしまっていると、成績の良いメンバーが抜けてしまった時に、営業成績が伸び悩んでしまいます。
予材管理では、顧客に対してどのようにアプローチしているか、訪問はどのくらいの頻度で行っているのか、どのくらい見込みがあるのかといった情報を管理するので、具体的な方法や改善策を見出すことができます。
また、営業を行う上でのプロセスが統一されるので、新人の営業担当に対しての指導も行いやすくなります。
営業メンバーの心にゆとりができ、生産性が上がる
目標を達成できるか分からない状況が続くと、営業担当の心にはどんどんゆとりがなくなってしまいます。
ゆとりがなくなってしまうと、ひとつひとつの案件に対して雑になってしまったり、何をすべきなのかが不透明になることもあります。
予材管理をして営業成績が安定することで、営業メンバーの心にゆとりができます。
なので、営業活動の中身をフィードバックしたり、商品を改善する新しいアイデアを生む余裕ができるのです。
これにより、営業活動や商品自体の質も向上させることができ、企業としての生産性が上がります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
予材管理をすることで、売上が安定する、売上組織のスキル向上、リスク回避、心にゆとりが生まれることで企業全体の生産性が上がるというメリットがあります。
目標達成のためにひたすら営業活動を行うのではなく、予材管理を取り入れ余裕を持った営業活動をすることが大切です。
営業活動を効率良くするためのシステムを導入することもぜひ検討してみてください。
思うような成績を営業チームで上げられていないと悩んでいる方は、予材管理の考え方を取り入れてみてはいかがでしょうか。
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