サスペクト・プロスペクト・リードとは？プロスペクトの獲得方法や見極め方も詳しく解説

建設業において、営業活動は単なる案件獲得にとどまらず、継続的な関係性の構築や紹介案件の受注においても非常に重要な役割を果たします。しかし、実際には「見込み客の情報が属人化している」「どこまでアプローチしたか分からない」といった課題に直面している企業が少なくありません。このような営業管理の非効率を解消するために注目されているのが、「サスペクト」「プロスペクト」「リード」という概念です。

本記事では、この３つの用語の意味や違いを分かりやすく解説し、プロスペクトの獲得方法や、見極め方についても詳しく解説します。

サスペクトとは

「サスペクト」「プロスペクト」「リード」は、それぞれマーケティング用語です。
それぞれの言葉に明確な定義は存在せず、業界や企業によってさまざまな解釈があります。
多くの場合に使われる意味合いは、サスペクトは「潜在顧客」、プロスペクトは「見込み客（有望顧客）」、リード「接点顧客」という使い方です。

サスペクト＝潜在顧客とはつまり、まだ自社のサービスを購入するか分からない状態のお客様。

上記のようなことを通じて一応自社のことを知ってはいるものの、現時点では課題やニーズが明らかになっておらず、自社の商品・サービスが必要であることに気が付いていないうえに、それに気づくきっかけすらまだ持っていないお客様です。

プロスペクトとは

一方プロスペクト＝見込み客は「顧客候補」「有望顧客」と言い換えられることもあり自社の商品やサービスを購入する候補として有力なお客様を指します。

サスペクトと違って、上記のような「気づくきっかけ」を体験していて、自社からアプローチをすることで検討してくれるかもしれない方々です。

サスペクトとプロスペクトの違い

これにも様々な解釈がありますが、
自社の課題に気づくきっかけを持っているかどうか、という考え方はどうでしょうか。

サスペクト顧客は自社のことを部分的に知ってはいるものの、自社が何をやっているか知らず、自社から何かサービスを受けることなど考えた事もない方々です。

そんな方々が、様々なアプローチを通じて、自社のことを知っていけば、いずれ「商談」が出来る可能性が出てきます。

自社がお客様の「課題」を伝えられる技術を持っていれば、お客様が自社との接点を持つことこそが、「自社の課題に気づくきっかけ」を得た＝プロスペクト顧客になったと言えるのではないでしょうか。

サスペクトとプロスペクトの違い一覧表

比較項目	サスペクト	プロスペクト
ニーズの顕在性	低い	高い
情報提供の目的	関心を引く・育成する	課題解決・購買促進
コンタクト手法	メールマガジン、SNS、展示会など	電話、訪問、提案書送付など
管理方法	スコアリングやタグ管理が有効	案件ごとの進捗管理が重要

営業管理では、これら2つの層を明確に分けてアプローチを変えることが成果に直結します。たとえば、プロスペクトには迅速な対応が必要ですが、サスペクトには育成を重視した中長期的な視点が求められます。

リードとは

「接点顧客」を意味する言葉として、「リード」があります。

リード＝まだ購買に至っていないが、将来的に顧客になる可能性があるお客様を指します。

つまり、リードは、プロスペクトの前段階ということになります。

サスペクト・リード・プロスペクトの関係性

見込み顧客は「サスペクト → リード → プロスペクト」と段階的に絞り込まれていきます。
サスペクトは関心が不明な潜在層、リードは接点のある見込み層、プロスペクトは商談が期待できる有望層です。
この関係性を理解することで、適切なアプローチが可能になります。

お客様と商談にいたるステージ

サスペクト、プロスペクトはお客様と商談にいたるまでにお客様が進んでいるステージを示しています。

まず、どんなお客様であれ「出会うこと」が必要です。
参加したイベント、勉強会などいろいろなところで名刺交換していませんか？
そんな時に得た名刺のお客様は「サスペクト顧客」と言えます。

そのサスペクト顧客に対して、テレアポやメルマガ等を通じて、少しずつ自社のことを知ってもらいましょう。
お客様との関係性が出来て、自社からお客様に連絡できる状態になったら、そのお客様は「プロスペクト顧客」と言えるでしょう。

とはいえ、プロスペクト顧客がすぐ商談化したり契約したり、してくれるわけではありません。
インサイドセールスやメルマガ配信などの「啓蒙活動」を続けることで、少しずつお客様にとっての課題を明らかにしていきましょう。

プロスペクトの獲得方法

この章ではプロスペクトの獲得方法についてご紹介します。

プロスペクト獲得の基本戦略

プロスペクトを効果的に獲得するためには、以下の3つのステップが重要です。

プロスペクト獲得方法5選

ここでは、プロスペクト獲得方法を5つご紹介します。

１．ホワイトペーパーやeBookの配布

専門的なノウハウや業界情報をまとめたホワイトペーパーやeBookを提供し、ダウンロード時にメールアドレスを取得する方法です。BtoBマーケティングでは特に有効です。

２．SNS広告によるターゲティング

Facebook広告やInstagram広告などを使って、属性や興味関心に合わせてアプローチ。短期間で多くの見込み顧客にリーチできます。

３．ウェビナーや無料セミナー開催

オンライン・オフライン問わず、無料のセミナーを開催することで、関心のある層を引き寄せます。双方向のやりとりができるため、信頼感を築きやすいのも魅力です。

４．SEOとブログによるオーガニック流入

検索ニーズに応える記事を自社ブログで継続的に発信し、自然検索から見込み客を集めます。長期的に資産になる方法です。

５．既存顧客からの紹介・リファラル

信頼関係ができている既存顧客に紹介を依頼する方法です。成約率が高く、営業コストも抑えられます。

成果を最大化するためのポイント

成果を最大化するためのポイントは以下の通りです。

デジタルプロモーションとリアルプロモーション

先述した、プロスペクトの獲得方法には、「デジタルプロモーション」「リアルプロモーション」の大きく２つに分類されます。

代表的な手法

それぞれの代表的な手法についてご紹介します。

デジタルプロモーションの主な手法

リアルプロモーションの主な手法

特徴・メリット・デメリット比較

デジタルプロモーションとリアルプロモーションの特徴・メリット・デメリットをまとめました。

若年層向け・IT系・消費財 はデジタル重視、高価格帯・BtoB・地域密着型 は リアル重視、というように商品やターゲット層によって使い分けるのが基本です。

展示会の来場者にその後、SNS広告でリターゲティングし、商談するという様な、「組み合わせ（ハイブリッド）」も主流となっています。

プロスペクトの見極め方

営業やマーケティングにおいて「プロスペクト（見込み顧客）」の存在は非常に重要です。

この章では、プロスペクトの“温度感”を正確に見極めるための具体的なポイントをご紹介します。

プロスペクトの「見極め」がなぜ重要か？

見込み顧客全員に同じようにアプローチしていては、時間もリソースも無駄になりがちです。

購買意欲が高い顧客を早期に見抜くことで、営業効率を高め、成約率を向上させることができます。

プロスペクトを見極める5つのチェックポイント

ここでは、プロスペクトを見極める5つのチェックポイントを質問例と共に解説します。

1. ニーズの顕在化レベル

「自分の課題やニーズを自覚しているかどうか」は最も重要な見極めポイントの一つです。

2. 意思決定者かどうか

いくら関心が高くても、その人が意思決定権を持っていなければ、商談は前に進みません。

3. 予算の有無

プロスペクトが購入を前提にしていても、現実的に予算がなければ案件化は難しいです。

4. 導入・購入の時期感

ニーズがあっても、「今すぐ必要ない」というケースも多くあります。導入・購入の「タイミング」は、商談化の判断に不可欠です。

5. 行動の積極性（レスポンスや自発性）

プロスペクトの本気度は、「どれだけ行動しているか」に表れます。メールの返信スピード、資料請求後の質問、面談の希望など、リアクションの積極性を観察しましょう。

サスペクトとプロスペクトのよくある質問

サスペクトはどこから見つけてくるのですか？

Webサイト訪問者、展示会の来場者、SNSのフォロワー、名刺交換など、潜在的に興味を持ちそうな人・企業全般が対象になります。

プロスペクトに昇格する基準は？

・資料請求や問い合わせなど、明確なアクションがあった

・アウトバウンド連絡に反応があった

・ニーズや課題が確認できた

MQLやSQLとはどう違う？

・MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケが有望と判断したリード（＝プロスペクトに近い）

・SQL（Sales Qualified Lead）：営業が商談化できると判断したリード（＝商談直前）
※サスペクト → MQL → SQL → 顧客、というステップが一般的です。

サスペクトにはどんなアプローチをすればいい？

情報提供型のコンテンツ（メルマガ、セミナー、ブログなど）で関心を高め、プロスペクトへ育成（リードナーチャリング）していきます。

プロスペクトへの営業アプローチ方法は？

個別連絡（メール・電話）、課題ヒアリング、デモや提案など、より具体的・個別的なコミュニケーションが必要です。

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まとめ

今回は、「サスペクト」「プロスペクト」という言葉を紹介しました。

こういったマーケティング用語は横文字ばかりであまりなじみがないかもしれませんが、「自社からお客様に連絡できるお客様なのかどうか」という目線で、まずは連絡できる状態にする、それから課題感について伝えていく、というステップを理解しておくだけで、営業活動は十分に効率化できます。

営業リソースは有限です。「今すぐ買う人」から順に優先して動くことで、効率的な成果創出につながります。