BANTC（バントシー）とは？5つの要素別にヒアリング方法を徹底解説【例文あり】

営業や業務改善において、「本当に導入の可能性があるお客様かどうか」を早い段階で見極めることは、限られたリソースを最大限に活かすうえで非常に重要です。そんな中で注目されているのが、顧客の導入可能性を多角的に判断するためのフレームワーク「BANTC（バントシー）」です。

本記事では、BANTCとは何かという基本から、5つの要素別にヒアリングのポイントや具体的な質問例までを詳しく解説します。特にIT導入が初めてのお客様に対しても効果的な進め方を知りたい方は、ぜひ参考にしてください。

BANTC（バントシー）とは

BANTCとは法人営業の際に抑えておきたい５つのヒアリング情報の頭文字をとったものです。

もともとは営業活動で使われてきた手法ですが、近年では購買側（顧客）の意思決定プロセスの整理にも活用されています。

BANTCを聞くタイミング

BANTCを聞くタイミングは以下の2箇所です。

例えば、アポイントの段階で「訪問説明に決裁者が参加するのか？」や「予算が自社の商品の価格と大きくずれていないのか？」を聞くことができれば、すぐに契約のとなるのか？時間がかかる案件なのか？を事前に知ることができます。

また、商談に行ったがターゲットと全然違ったといったことが少なくなります。

BANTCが建設業の業務改善に使える理由

建設業においても、ITツールや管理システムの導入は一つの「意思決定」です。
BANTCを活用することで、導入判断を感覚や勘に頼らず、論理的かつ網羅的に行うことが可能になります。

特に現場業務が複雑で関係者が多い建設業では、決裁権の所在やニーズの整理、他社との比較が欠かせません。

具体的なBANTC活用

では、BANTCは具体的にどのように活用すればよいのでしょうか。
ここでは、BANTCの活用方法を解説します。

Budget（予算）

「Budget（予算）」では、顧客の予算感と自社の商品価格のずれを防ぐことを目的としています。

「Budget（予算）」は以下のように確認ができます。

予算感と紹介される商品の金額に大きなずれが生じることで契約の難易度が上がります。
加えて長期の案件になる可能性が高くなる為、効率化の観点からもあらかじめ確認が必要です。

Authority（決裁権）

「Authority（決裁権）」は、商談担当者に契約の決定権があるかどうかを確認する質問です。
以下のように確認します。

決裁者が参加しない場合、前向きな回答を受け取ったにもかかわらず、後日断られることがあります。
上記のケースは、決裁者からの質問に対して、決裁権のない担当者は正確かつ柔軟に回答することが難しいことでおこる場合が多い為、決済者に対して直接営業が商談をすることが重要です。

Needs（必要性）

「Needs（必要性）」は、「顧客が抱えている問題」や「顧客が欲しているモノ」が自社製品(サービス)で解決できるのか？という点を明確にする為の質問です。

以下のように確認を行います。

たとえ契約できても、顧客にとって不要なものやニーズに合わないものを売れば、クレームや会社の信用低下につながる場合があります。

ただし、顧客が課題を明確にしておらず、必要性に気づいてない場合もあります。
課題を一緒に掘り下げて、顧客や顧客の会社にとって必要なものを明確にして挙げることも重要なポイントです。

Timeframe（導入・購入時期）

「Timeframe（導入・購入時期）」は導入時期に関する質問です。

以下のように確認を行います。

アポイント時に導入時期は必ず確認するようにしましょう。
導入時期が先になる場合、今説明をしても期日が来たらまた１から提案することと同じだからです。

導入時期が先の場合は、検討が進みだした際に必ずご連絡をいただけるようにリレーションを保つようにしましょう。

Competitor（競合）

いくらこちらが良い提案をしても、競合の方が良い提案なら失注です。
競合が何社くらいいるのか？名前は？金額は？なども遠慮せずに聞きましょう。

基本的は教えてくれます。
逆に教えてくれない場合は、調査のみやかなり薄い案件で成約しないことが多いです。

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まとめ

BANTC（バントシー）は、営業やマーケティングにおいて見込み顧客のニーズや導入可能性を把握するための重要なフレームワークです。「予算（Budget）」「決裁権（Authority）」「ニーズ（Needs）」「導入時期（Timeframe）」「競合（Competitor）」という5つの視点から情報を整理することで、商談の質を高め、受注確度を高めることができます。

ヒアリングの際には、要素ごとの質問例を活用しながら、相手の立場に寄り添ったコミュニケーションを意識しましょう。

BANTCを正しく理解し活用することが、効率的な営業活動と、顧客の信頼を得る第一歩になります。自社に合った管理システムの提案や業務効率化の提案にも、ぜひ役立ててください。