サスペクトとプロスペクトとは？建設業の営業管理で成果を上げる考え方と活用法

建設業において、営業活動は単なる案件獲得にとどまらず、継続的な関係性の構築や紹介案件の受注においても非常に重要な役割を果たします。しかし、実際には「見込み客の情報が属人化している」「どこまでアプローチしたか分からない」といった課題に直面している企業が少なくありません。このような営業管理の非効率を解消するために注目されているのが、「サスペクト」と「プロスペクト」という概念です。

本記事では、この2つの用語の意味や違いを分かりやすく解説し、建設業における営業活動や顧客管理への活用法について具体的にご紹介します。

サスペクトとは

サスペクトとプロスペクトは、それぞれマーケティング用語です。
それぞれの言葉に明確な定義は存在せず、業界や企業によってさまざまな解釈があります。
多くの場合に使われる意味合いは、サスペクトは「潜在顧客」でプロスペクトは「見込み客」という使い方です。

サスペクト＝潜在顧客とはつまり、まだ自社のサービスを購入するか分からない状態のお客様。

上記のようなことを通じて一応自社のことを知ってはいるものの、現時点では課題やニーズが明らかになっておらず、自社の商品・サービスが必要であることに気が付いていないうえに、それに気づくきっかけすらまだ持っていないお客様です。

プロスペクトとは

一方プロスペクト＝見込み客は「顧客候補」と言い換えられることもあり自社の商品やサービスを購入する候補として有力なお客様を指します。

サスペクトと違って、上記のような「気づくきっかけ」を体験していて、自社からアプローチをすることで検討してくれるかもしれない方々です。

サスペクトとプロスペクトの違い

これにも様々な解釈がありますが、
自社の課題に気づくきっかけを持っているかどうか、という考え方はどうでしょうか。

サスペクト顧客は自社のことを部分的に知ってはいるものの、自社が何をやっているか知らず、自社から何かサービスを受けることなど考えた事もない方々です。

そんな方々が、様々なアプローチを通じて、自社のことを知っていけば、いずれ「商談」が出来る可能性が出てきます。

自社がお客様の「課題」を伝えられる技術を持っていれば、お客様が自社との接点を持つことこそが、「自社の課題に気づくきっかけ」を得た＝プロスペクト顧客になったと言えるのではないでしょうか。

サスペクトとプロスペクトの違い一覧表

比較項目	サスペクト	プロスペクト
ニーズの顕在性	低い	高い
情報提供の目的	関心を引く・育成する	課題解決・購買促進
コンタクト手法	メールマガジン、SNS、展示会など	電話、訪問、提案書送付など
管理方法	スコアリングやタグ管理が有効	案件ごとの進捗管理が重要

営業管理では、これら2つの層を明確に分けてアプローチを変えることが成果に直結します。たとえば、プロスペクトには迅速な対応が必要ですが、サスペクトには育成を重視した中長期的な視点が求められます。

お客様と商談にいたるステージ

サスペクト、プロスペクトはお客様と商談にいたるまでにお客様が進んでいるステージを示しています。
まず、どんなお客様であれ「出会うこと」が必要です。
参加したイベント、勉強会などいろいろなところで名刺交換していませんか？
そんな時に得た名刺のお客様は「サスペクト顧客」と言えます。

そのサスペクト顧客に対して、テレアポやメルマガ等を通じて、少しずつ自社のことを知ってもらいましょう。
お客様との関係性が出来て、自社からお客様に連絡できる状態になったら、そのお客様は「プロスペクト顧客」と言えるでしょう。

とはいえ、プロスペクト顧客がすぐ商談化したり契約したり、してくれるわけではありません。
インサイドセールスやメルマガ配信などの「啓蒙活動」を続けることで、少しずつお客様にとっての課題を明らかにしていきましょう。

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まとめ

今回は、「サスペクト」「プロスペクト」という言葉を紹介しました。
こういったマーケティング用語は横文字ばかりであまりなじみがないかもしれませんが、「自社からお客様に連絡できるお客様なのかどうか」という目線で、まずは連絡できる状態にする、それから課題感について伝えていく、というステップを理解しておくだけで、営業活動は十分に効率化できます。