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中小企業がすぐに売上アップできる「ジョイントベンチャー」のやり方

ジョイントベンチャーとは、複数の企業が共同で新規事業を立ち上げる
マーケティングプランの1つで、「合弁会社」とも言われます。

企業の営業活動の根幹となるFFMBモデル
安定して案件、売上を獲得して御社の「ファン」を増やす仕組みだとすれば
ジョイントベンチャーは「最速で売上を上げる方法」といえるでしょう。

今回はジョイントベンチャーをどう活用するか、事例を含めて紹介します。

合弁企業(ジョイントベンチャー)とは

ジョイントベンチャー(Joint Venture)は、
複数の企業が共同で出資を行い、新規事業やキャンペーンを立ち上げることを意味します。
「合併会社」と呼ばれることもあります。

通常は共同出資を行って合併会社を設立することが「多い」とする
情報ブログ記事が散見していますが、紹介される事例には
システムの共同開発から、広告宣伝のみの部分的な協働事例まで
実際には大変幅広いものです。

「買収」ほど拘束力はありませんが、企業間のすり合わせに時間を弄することもなく
「提携」ほど手軽ではありませんが、資本のやり取りが無い提携のように途中解散を
心配することも少ないでしょう。

ジョイントベンチャーは「買収」と「提携」の中間に位置する取り組みです。
それぞれの違いはさほど重要ではないので、
「自社の得意分野と他社の得意分野を持ち寄って、新しいことをする」
くらいの解釈でよいかと思います。

ジョイントベンチャーの事例

①ビックカメラとユニクロの共同事業「ビックロ」

2012年ごろ、新宿のMI新宿ビル本館に「ビックカメラ」と「ユニクロ」が入居しました。
そこで「素晴らしいごちゃごちゃ感」をテーマに両社コラボ店舗として誕生したのが「ビックロ」です。

大手同士がジョイントベンチャーを実施する際には「話題性」がすさまじく
ビックロ回転前後には新宿駅周辺の広告、テレビCMの大量放送など多大な広告費が投入されました。

②サイバーエージェントの子会社とLINEの共同プロジェクト

サイバーエージェント社の子会社として、人工知能を活用したチャットbot事業を行う
「株式会社AIメッセンジャー」が、LINE株式会社との共同プロジェクトとして
チャット特化型のカスタマーサポートサービスの開発・推進に乗り出しています。

これも、人工知能に詳しいAIメッセンジャー社と、高い利用率を誇る「LINE」とが
それぞれの得意分野を合わせたジョイントベンチャーです。
「LINEの利用者」という年齢・属性が幅広い販売プラットフォームに対して
人工知能等の高い開発力のサービスを提供できるという点でも両社にメリットがありますね。

③地方の販売店と組んだOisixのコラボ企画

Oisix(おいしっくす)は、インターネットを活用した有機野菜の宅配事業を行う企業でした。
反響が予想よりも振るわず実施したのが各地域の牛乳販売店等とのジョイントベンチャーです。

インターネットにこだわることをやめて牛乳販売店等とコラボしたことで
牛乳販売店は牛乳以外の商品を手にすることが出来、Oisixも販路拡大に成功しました。

④Amazonとその他サービス提供会社との事例

Amazonは、様々な商品やサービスを提供する企業とのジョイントベンチャーを実施しています。

Amazonから商品を購入すると、発送された商品に広告が同封されていることがありませんか?
Amazonは同封広告を行う企業を募集して広告費を受け取り、応募した企業は、
お客様が注文した商品等によって最適な広告を打つことができます。

ジョイントベンチャーのメリット

ジョイントベンチャーは、複数の企業がそれぞれの「強み」を活かして
単独でやる場合にかかるコストやリスクを軽減しながら、
新規ビジネスや販路拡大にチャレンジできるのがメリットといえます。

単独でやる場合によりも短期間で成果に繋がるところも重要です。
また、各企業にすでに実績がある場合ジョイントベンチャーが「話題」として
扱えることもあり、互いのファン層を取り込んだりネームバリューを活用した
アクションを行えることも強みです。

【本編】中小・零細企業にできるジョイントベンチャーのアイデア

ジョイントベンチャーについて調べていると
多くの中小・零細企業には「うちには関係ないもの」と見えてしまいがちです。

というのも、出てくる事例が「ユニクロ」「ビックカメラ」「Amazon」など
大手有名企業の名前が上がることも多く、ジョイントベンチャーを実施する事自体が
話題になるようなケースが紹介されるので、
「うちがジョイントベンチャーを実施しても別に話題にならないし」という印象を持ちがちだからです。

でも、ジョイントベンチャーの「本質」はそこではありません。
そもそもジョイントベンチャーという言葉の定義に惑わされてはいけません。

「自社の得意分野」と「他社の得意分野」を持ち寄って、Win-Winな関係を構築すること
これこそがジョイントベンチャーの本質であり、これを実施するのに会社規模は関係ありません。

ジョイントベンチャーから考える、中小・零細企業が出来るアクションを考えてみましょう。

とりあえず出来そうなことをイメージしてみる

例えば、御社で拡販したい商品があるとして
とある企業がその商品を必要そうなお客様の名簿リストを持っていたとすれば
その企業に御社の商品を紹介してもらう仕組みが構築できればどうでしょうか?

あるいは、一緒にセミナーを実施して
それぞれの商品やサービスの情報提供ができたり、それに関わる課題について
啓蒙活動ができればどうでしょうか?

御社からすれば、商品の販路を拡大することで一気に売上があげられ
もう一方の企業も紹介を通じて売り上げが立つことになり、Win-Winな関係が構築できるはずです。

 意外な盲点な「競合企業とのジョイントベンチャー」

盲点なのが、「競合」とジョイントベンチャーを行うことです。
同じ顧客層を取り合っているから競合なわけで、競合他社と名簿を共有するなんて
感覚的には抵抗感が大きいかもしれませんが、実は大きな効果があります。

お客様の目線に立って考えてみましょう。
例えばシステムや保険など、課題を解決する為に購入を検討しているお客様の場合
複数の会社から資料請求をしたり、セミナーに参加したり、無料トライアルをしたりして
様々な選択肢からどれが良いか選ぶはずです。

その際に決定打になるのは「課題が解決できること」や「営業マンからの適切な案内」「価格」など
様々ありますが、「どれを最初に知ったか」は最も重要なポイントにはならないはずです。

商品分野によっては、興味のある人はあちこちから商品を買うこともありえます。
一社から買えば他からは買う必要がないサービスもありますが、そういった場合にも
御社か競合他社いずれかに「他の課題を解決できるサービス」があれば問題ないはずです。

ジョイントベンチャーを成功させるための注意点

「御社」「提携先」「お客様」のWin-Win-Winを成立させる

ジョイントベンチャーが失敗する例として、
提携先とのかかわり方を重要視しすぎて、自社と提携先の利益についてしか明確化されていない事があります。

ジョイントベンチャーで提携先企業の名簿リストを使うことになるなら
お客様にとってのメリットが明確でないと、
提携先企業からすれば「ジョイントベンチャーで一時的な売り上げが立っても、
紹介先で提供された商品・サービスがもとで自分たちの信頼を失うかもしれない」という
不安が残ってしまいます。

ジョイントベンチャーを提案する場合には、
提携先に「御社」「提携先」「お客様」がWin-Win-Winな関係になる
それぞれのメリットをしっかりとプレゼンテーションすることが重要です。

提携先での業務負担を出来る限り減らすこと

ジョイントベンチャーのために提携先に依頼する業務が多すぎると
なかなか提携先が動いてくれずにプランが空中分解する可能性があります。

そもそもジョイントベンチャーは提携先にとって
いかにメリットがあっても「イレギュラー業務」なので
提携先がやるべきことは極力減らしてあげることが重要です。

まとめ

今回は、短期的に売り上げをアップさせるジョイントベンチャーを紹介しました。

ジョイントベンチャーは、いかに手間がかかっても
成功すればかなりの成果に繋がるものです。
準備の手間もあり、時には失敗することもありますが、
逆に言えば「一度成功すればそのノウハウを別の会社とも実施する」ことで
より利益拡大につなぐことができるものでもあるわけです。

また、ジョイントベンチャーだけでは安定した売り上げにならないので
ジョイントベンチャーを通じて出会ったお客様との関わりを継続するための
FFMBプランを構築することも重要なポイントです。

 

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