営業の方なら、名刺交換した方にメールを送ったり、会社の名簿に対してテレアポを行う事があるのではないでしょうか？
ですが、ただ漠然と電話したりメールしたりするだけでは、期待している効果は得られないかもしれません。
実は、数ある名簿も大きく分けて2種類に分類することが出来ます。
この分類を知っていれば、営業活動を少し効率化することが可能です。
今回は、営業活動を効率化する顧客分類「サスペクト」と「プロスペクト」を紹介します。
サスペクトとプロスペクトとは
サスペクトとプロスペクトは、それぞれマーケティング用語です。
それぞれの言葉に明確な定義は存在せず、業界や企業によってさまざまな解釈があります。
多くの場合に使われる意味合いは、サスペクトは「潜在顧客」でプロスペクトは「見込み客」という使い方です。
サスペクト＝潜在顧客とはつまり、まだ自社のサービスを購入するか分からない状態のお客様。
- 自社の誰かと名刺交換をする
- 懇親会や勉強会で自社の誰かと会ったことがある
上記のようなことを通じて一応自社のことを知ってはいるものの、現時点では課題やニーズが明らかになっておらず、自社の商品・サービスが必要であることに気が付いていないうえに、それに気づくきっかけすらまだ持っていないお客様です。
一方プロスペクト＝見込み客は「顧客候補」と言い換えられることもあり
自社の商品やサービスを購入する候補として有力なお客様を指します。
- 情報サイトへのメルマガ登録
- セミナーなどのイベントへの参加
- テレアポを受ける
サスペクトと違って、上記のような「気づくきっかけ」を体験していて、自社からアプローチをすることで検討してくれるかもしれない方々です。
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サスペクトとプロスペクトの違い
これにも様々な解釈がありますが、
自社の課題に気づくきっかけを持っているかどうか、という考え方はどうでしょうか。
サスペクト顧客は自社のことを部分的に知ってはいるものの、自社が何をやっているか知らず、自社から何かサービスを受けることなど考えた事もない方々です。
そんな方々が、様々なアプローチを通じて、自社のことを知っていけば、いずれ「商談」が出来る可能性が出てきます。
自社がお客様の「課題」を伝えられる技術を持っていれば、お客様が自社との接点を持つことこそが、「自社の課題に気づくきっかけ」を得た＝プロスペクト顧客になったと言えるのではないでしょうか。
お客様と商談にいたるステージ
サスペクト、プロスペクトはお客様と商談にいたるまでにお客様が進んでいるステージを示しています。
まず、どんなお客様であれ「出会うこと」が必要です。
参加したイベント、勉強会などいろいろなところで名刺交換していませんか？
そんな時に得た名刺のお客様は「サスペクト顧客」と言えます。
そのサスペクト顧客に対して、テレアポやメルマガ等を通じて、少しずつ自社のことを知ってもらいましょう。
お客様との関係性が出来て、自社からお客様に連絡できる状態になったら、そのお客様は「プロスペクト顧客」と言えるでしょう。
とはいえ、プロスペクト顧客がすぐ商談化したり契約したり、してくれるわけではありません。
インサイドセールスやメルマガ配信などの「啓蒙活動」を続けることで、少しずつお客様にとっての課題を明らかにしていきましょう。
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まとめ
今回は、「サスペクト」「プロスペクト」という言葉を紹介しました。
こういったマーケティング用語は横文字ばかりであまりなじみがないかもしれませんが、「自社からお客様に連絡できるお客様なのかどうか」という目線で、まずは連絡できる状態にする、それから課題感について伝えていく、というステップを理解しておくだけで、営業活動は十分に効率化できます。
