営業マンの成約率を高めるためには、様々な営業アプローチが必要です。
時にはいかに商品やサービスが良いものであったとしても、お客様が購入の決断をなさらないケースも多いものです。
特にリフォームのような大規模で、なかには「人生で一度の買い物」にもなりうる契約の場合にはなおさらです。
そんな時、営業マンはどのようなアプローチが必要でしょうか？
今回は、「テストクロージング」という手法を紹介します。これはもちろん営業マンのゴリ押し技術ではなくお客様にも満足・安心してもらえる方法です。
目次
テストクロージングとは
テストクロージングは、「テスト」と「クロージング」という二つの言葉から成り立つキーワードです。
クロージングとはつまり、お客様の「買うかどうか」という意思決定です。
それをテストする、というのですから、お客様に買う意思があるかどうかを確かめるのがテストクロージングです。
なぜテストクロージングを行う必要があるのか
成約率を高めるには、もちろん1件1件の商談を大切に向き合わなければなりません。
そんな時、「そもそも買う気が無いお客様」に一生懸命営業をしていたらどうなるでしょうか？
営業マンからすれば時間の無駄ですし、何よりお客様にとっては「不快」以外の何物でもありません。
買う気がないのに延々と話を聞かされるわけですからね。
そういった、お互いが不幸なことにならないためにもテストクロージングは重要な手段なのです。
テストクロージングの方法
テストクロージングには、大きく分けて2つのアプローチが存在します。
これは営業コンサルタントによって違う主張になりがちな部分ですが、ざっくり二分すると「買った時のことをイメージしていただく」手法と「明確に”買うかどうか”を尋ねる」手法があります。
買った時のことをイメージしていただく
この手法は、商品・サービスを購入したことをお客様に想像していただき、イメージをいかに具体化するかを大切にする方法です。
イメージ法の具体例
・もし使ってもらうとしたら、何色がいいでしょうか？
・もし買うとしたら、どんな場面で使うことになりそうでしょうか？
・もし買うとしたら、どなたが利用されますか？
こういった会話を通じて、お客様が「購入した」ことを具体的にイメージしていただくことで商品をなくてはならない物として認識していただくことを狙っています。
実際にご契約いただければ、利用イメージが具体的なのでお客様のご利用もスムーズで、満足していただけることも多いでしょう。
でもこれは、「お客様の購入意欲を測るテストクロージング」としてはどうでしょうか。
上記のような質問はYESまたはNOで答えられない抽象的な回答になりやすいものです。
すでに購入意欲が高い状態で商談に挑んだ場合にはお客様のイメージ具体化を推進できる素晴らしいものですが、そうでないお客様にしてみれば「とりあえず答えておこう」という質問以外の何物でもありません。
また、こういった営業手法は「営業手法を使っている」とお客様に思われると厄介です。
本心からの質問ではなく買わせるための質問だと気付かれると、せっかく少し購入意欲があったかもしれないお客様でさえ離れてしまう可能性があります。
そのため、この「イメージ的テストクロージング」は大間違いだ、とする営業コンサルタントがいるほどです。
明確に買うかどうかを尋ねる
この手法は、端的にお客様の意思を確認することが求められます。人によってはこの質問に心理的抵抗があるかもしれません。
具体例
・もし、〇〇ならどう思われますか？
・もし、〇〇ならご検討いただけますか？
・もし、〇〇なら買われますか？
先ほどの「イメージを具体化するテストクロージング」とは根本的に内容が違うのが分かると思います。
イメージ的テストクロージングが「もし買うとしたら〇〇ですか？」だったのに対して、こちらは「もし〇〇なら買いますか？」
と質問する内容が「買う前提」から「買うかどうか」に変わっています。
もちろん、「買いますか？」と直接的に聞いてしまっては抵抗を感じるお客様もいるので「ご検討いただけますか？」と言い換えます。
実施の際の注意点：まずは「何を解決すればいいか」を明らかにする
前述した話法、「もし〇〇ならご検討いただけますか？」の〇〇の部分がお客様にとって魅力的かどうかは非常に重要なポイントです。
そこがお客様にとって魅力的なものにするためには、お客様が何を求めているのかを探る必要があります。
反響営業なら、お客様のきっかけを深堀りする
お客様側からお問合せをいただける反響営業の場合には、まず問い合わせてくれた「きっかけ」を掘り下げましょう。
「どういったきっかけでお声がけくださったんですか？」と尋ねることが重要です。
その時お客様は、今感じている不便な事や解決したい事などいくつかの状況について説明してくれるはずです。
そのうえでさらに掘り下げましょう。
「なぜそれを不便と感じるのか」「なぜそれを解決したいのか」これを聞くことでお客様の困りごとがより具体的になります。
逆にこれを聞かないでいると、せっかくの提案内容がお客様のイメージする理想とかけ離れていることに気付かない可能性があります。
「ドリルが欲しいのか、穴が空けたいのか」問題に似ていますね。
お客様が今、何に、なぜ困っていて、どうなりたいのかまで掘り下げて確認出来たらテストクロージングです。
「もしこのサービスで、これが解決できるとしたら契約をご検討いただけますか？」
飛び込み営業なら、質問を繰り返す
飛び込み営業の場合、お客様が現時点で何を思っているかが反響営業以上に難しいものです。
自社の商品をアピールしたい気持ちをぐっと抑えて、まずは商品やサービスで「解決できること」がお客様にとって必要かどうかを確認しましょう。
「もし〇〇ができるものがあれば、どう思われますか？」
そのリアクションは、欲しい・欲しくない・それ以外など様々な回答が返ってくるはずです。
その場合にも、「どうしてそう思われるんですか？」と質問し、より掘り下げていきます。
そうしていくうちに、お客様がその「解決できること」に対して思っていることが見えてくるはずです。
思っていることが「できるはずがない、そんなものはない」なら「あればご検討いただけますか？」と聞けますよね。
まとめ
テストクロージングを実施しておくことで、お客様の購入意欲を確認出来きます。
それだけでなく、商談をどのように進めればいいか明確になるので商談難易度を下げることも可能です。
検討していただける条件が明確なので、それを確認していく作業だけというのは非常にスムーズですよね。
ぜひ、「〇〇だったらご検討いただけますか？」お試しください。
