初めてのターゲットマーケティング。失敗できない方必見！

次々と進化する現代の情報社会では、顧客がより自分自身に合う商品を選択する為、調査し購入する傾向が見られます。
こうした傾向から、企業と顧客の双方にとってより良い商品の取引を可能とし、マーケティングの効率化を図る為に「ターゲットマーケティング」が用いられています。

今回は、ターゲットマーケティングとは何か、そしてその効果と手順をご紹介します。

ターゲットマーケティングとは

買い手の意識、流行、政治や経済・環境変化などを通じて、市場は常に変化しています。
その流れを読み取り、的確に対応するためのマーケティング手法がターゲットマーケティングです。

ターゲットマーケティングでは以下の3つのプロセスを踏むことが必要です。

セグメンテーションとは

市場には多くのニーズが存在します。
分析するために、まずは市場全体を細かく区分することをセグメンテーションといいます。
ここでは、年齢・性別・住んでいる地域・趣味・仕事・家族の有無など思いつく限り挙げましょう。

ターゲティングとは

その中で、自社の製品やサービスに応じてターゲットを絞りこむことをターゲティングといいます。
例えば「地域」という区分であれば「大阪」「東京」「海外」などで、「地域という区分の中で自社製品がどこをターゲットにしているのか？」という情報を整理することがターゲティングです。

ポジショニングとは

ターゲティングによって絞り込まれた市場は、標的市場を呼ばれます。
最後に、自社の製品と標的市場のニーズを適合することをポジショニングといいます。
自社の製品は市場のニーズに応えているか、応えていないポイントはどこで、どう変更できるかを考えていきましょう。

ターゲットマーケティングの効果

ターゲット・マーケティングを実施することにより下記の効果があります。

①顧客満足度アップ

ターゲット・マーケティングによって、顧客ニーズが顕在化し、対応が容易になるため、
お客様に合わせた対応を行う事が可能になります。

また、客層も絞られているため、お客様は「これは自分のためのサービスだ」と感じるようになり継続・リピート率アップにも繋がります。

②競合会社との差別化

ターゲットを絞りこむことで競合会社がどこなのかが明確になります。
競合会社との違いが出しやすくなるため、お客様に選んで頂くことに繋がります。

③コストの有効活用

市場を絞りこむことで、資源（ヒト・モノ・カネ・情報等）を適切な市場に集中できます。

全体をカバーしない分、自社のターゲットセグメント以外にコストをかける必要がなくなり、効率よく商品の向上を図ることができます。

ターゲットマーケティングの進め方

それでは、実際にターゲットマーケティングはどのように進めたらよいのでしょうか。
ここでは、基本的な手順とポイントをご紹介します。

市場を細かく区分する(セグメンテーション)

セグメンテーションでは市場を細かく区分することを通じて、市場にある欲求（ニーズ）を探しあてることが目的になります。
市場を区分することで複雑化された欲求を整理し、どのような顧客がいるのを明確にしていきます。

例＞市場の細分化

ターゲットを絞る(ターゲティング)

ターゲティングで、標的とするセグメントをいくつか特定することになります。
「自社の強みが十分に発揮できる市場か？」「将来性のある市場か？」というポイントで考えましょう。
ターゲット市場の選定方法は下記のように区分されています。

セグメンテーションを全く考慮しないで、全てのセグメントを対象にする方法です。
日本ではバブル景気時代に多く取り入れられた方法で、品不足のためにどんな商品でも購入されるケースが多かったため、できたアプローチになります。

近年の情報社会ではインターネットを通じて「買い手のほうが多くの情報を持っている」こともあり、あまり通用しなくなってきたようです。

【市場の大きさ：大】

複数の市場セグメントをターゲットとして、各市場に別々のリソース（商品・サービス）を投じ市場全体をカバーするアプローチです。

【市場の大きさ：中】

１つ、もしくは少数のセグメントに自社のリソースを集中させることにより、限られた市場で効率よくアプローチする方法です。

【市場の大きさ：小】

市場ごとに市場の規模、将来性、アプローチ方法、自社の経営資源を考える場合の簡単な例（「インターネットの商品（スマホカバー）」）をご紹介します。

セグメント【年齢：20歳～30歳】

セグメント【年齢：60歳～70歳】

「60歳～70歳は市場規模は大きいが、興味関心が低そうで、将来性もないため、年齢は20歳～30歳をターゲットにする」等、様々な分析が可能です。

商品の位置づけ(ポジショニング)

ポジショニングでは、お客様に対し自社の製品・サービスをどうアプローチするか考えます。
競合分析・自社分析・外部要因を通じて、どうすればお客様に「他社とは違う」「これは自分のためのサービス」だと思ってもらえるか検討していきます。

競合分析や自社分析など、現状を分析するためのマーケティングフレームワークは下記のページにまとめてあります。
貴社の現状や環境に合わせて最適なフレームワークを活用してください。

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最後に

ターゲットマーケティングは簡単にできるマーケティング手法ですが、効果は抜群です。
特に中小企業に関しては、ターゲットの選択が会社の生命線ともいえるのではないでしょうか？
現状分析のフレームワークと組み合わせて、最適なターゲットを設定してください。