営業支援

リフォーム会社が売上に悩んだ時にやるべき「割合分析」

地域特化、工事種類特化、チラシなど
リフォーム業界もさまざまな施策を通じて各社の売り上げ向上を試みています。

それでもなかなか成果に繋がらない場合、
「何を改善すればいいのか」と悩んでしまいませんか?

今回は、そんなときのために
「何を改善すべきか」を明らかにするための割合分析を紹介します。

数値ではなく、「割合」で考える

「分析」の画像検索結果

「割合分析」などと堅苦しい表現をしていますが、
ようするに「結果は数字ではなく割合で見ましょう」という簡単な話です。

例えば、「アポイント取得件数」や「契約件数」などを分析する際、
その数値を見て多い・少ないを判断していませんか?

もちろん、それも大切な考え方のひとつではあります。
ですが、その間の「割合」を見ることができるようになれば
何が営業活動のネックになっているかを判断することができます。

ステップ1:まずは月ごとに4つの数値をピックアップする

割合分析を行うために、まずは営業活動における4つの数値を調べましょう。
比較する為に、月ごとに算出することをおすすめします。

  • 名簿獲得数
  • 商談化件数
  • アポイント取得件数
  • ご契約件数

もしもまだ営業成績を数値で見たことが無いのでしたら
まずはこの4点を算出するだけでも営業マンや、営業活動に伴う
集客活動の様子がなんとなく把握できるようになるはずです。

まずはこの数値を月ごとに算出しましょう。

ステップ2:次段階に行く割合を計算する

4つの数値が分かるようになったら、
それぞれの段階が、どれくらい次の段階に移行しているかを調べます。

  • 獲得した名簿が「お問合せ」として営業マンが動くようになる割合
  • お問合せの結果、アポイントが取得できる割合
  • アポイントをもらった商談のうち、契約をいただける割合

これらの割合を算出しましょう。
そうすることで、単純に「契約件数を増やしたい」と悩むときよりも様々な仮説が立てられます。

「お問合せの件数は十分なのに、アポイントに持っていけていない。
あまり意欲の高くないお客様ばかりがお問合せをくださっているのではないか?」

「アポイントはたくさん取れているのに契約に至っていない。
商談時の対応が悪いのかも?あるいは熱くない案件もアポにしているのかも?」

など、件数だけを見るよりもいろいろなことが考えられますよね。

まとめ

お問合せから契約に至るまで時間のかかる大型案件を取り扱うことが多い、
などであれば「見積作成」の数値算出に含めるなども有効です。

自社の契約までのキーポイントを明らかにして、
それぞれの推移を割合で分析できれば、無茶な「感覚頼り改善」をしなくて済みます。

何より、こうやって考えられれば
少しゲーム感覚になって楽しめますよね。ぜひお試しください!

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