営業支援

インサイドセールスが持つ本質と最適な活用方法とは

「インサイドセールス」という言葉はご存知でしょうか?
インサイドセールスとは営業活動をより効率的にし、成約のチャンスをより広げるのに必要な営業手法のひとつです。

言葉自体はかなり有名になってきた印象ですが、まだまだインサイドセールスをうまく活用できない企業は多く存在します。

今回は、インサイドセールスを使いこなすためのノウハウをご紹介します。

インサイドセールスとは

そもそもインサイドセールスとは、日本語では「内勤営業」と訳されます。
実際にお客様先に訪問したり直接お会いすることなく、遠隔地で行う営業活動を指します。

例えば電話口での営業や、インターネットを活用したWeb会議などがそれにあたります。
従来からある訪問を中心とした営業活動は、これとは反対にフィールドセールス(外勤営業)と呼ばれます。

インサイドセールスのメリットとデメリット

インサイドセールスではお客様先に出向く時間的コストがかからない分、
対応できる営業件数が多くなることが特徴です。交通費が抑えられることもメリットとして挙げられるでしょうか。

一方で、お客様と対面してコミュニケーションを取ることはできないのでどうしても信頼関係を築きにくかったり、
対面していれば気付くようなお客様の微細な変化にも鈍感になってしまいがちです。

Web会議ツールを利用すればある程度は解決するでしょうが、複雑な説明などが必要になった際にもお客様の理解度に差が出てくることがあります。

業種や業態によってはインサイドセールスは活用しにくい

取り扱っているサービスによっては、やはり遠隔地からの営業活動だけではうまくコミュニケーションが取れないことは多いものです。
「顔を見て話せないと信用できない」と考えているのは営業マンもお客様も同じです。

その際、多くのケースでは取り扱う商材によってインサイドセールスとフィールドセールスを使い分けます。

金額が比較的安価で簡単な説明だけでお客様の納得を得られるものはインサイドセールスで、
お客様の納得を得るために複雑な説明が必要だったり、より深い情報をお客様から聞き出す必要があるものはフィールドセールスで対応します。

ところが、あまり多くの商材を取り扱っていなかったり、
取り扱っていたとしても安価な商材にわざわざ人員を割くことに違和感を覚えるケースも多いようです。

そんな時は、インサイドセールスとフィールドセールスが協力して案件を動かすようにしましょう。

インサイドセールスは「お客様と信頼関係を作るためのもの」

フィールドセールスだけで思ったような営業成績を残せていないという場合、フィールドセールス担当者のスキル向上を目指しがちです。
当然スキル向上も必要ですが、インサイドセールスを組み合わせることで営業活動の効率化と受注数向上のチャンスが得られます。

まず、インサイドセールスを商談活動の一つだと考えるのをやめましょう。
インサイドセールスはあくまでお客様にサービスを紹介して、営業マンとの接点を作る役割だと考えるのです。

まずは「お客様の興味」を確認する

インサイドセールス担当者は、手元の名簿をもとに電話を掛けます。
その際、担当者の役割はあくまで「お客様の興味の確認」だけ。
もしお客様がその商品に興味を持っているようであれば資料を提供します。
商品の特徴を端的に記した1枚もののチラシなどがあれば最高です。メールで送りましょう。

このとき、提供する情報やチラシの内容が詳細である必要はありません。
最も印象的なメリットが端的に伝われば構いません。
お客様から「もっと詳しく知りたい」と言われて初めて説明を補足すればいいのです。

お客様の課題を確認する

補足説明をする際にも、インサイドセールス担当者が事細かに説明する必要はありません。
どちらかといえばインサイドセールス担当者が話すよりも、お客様に聞くことが多いはずです。

ここで聞くべきことは「なぜ、お客様はそれに興味を持ったか」です。
具体的には、興味を持つきっかけとなった「課題」を確認しましょう。

課題を確認した結果、それが自社のサービスで解決できる内容なのであれば
より詳細な説明・案内をするためにアポイントを取り、フィールドセールス担当者に取り次ぎます。

あとは、フィールドセールス担当者がいつものように営業活動を掛ければOKです。

情報交換がし合える関係を作る

もしお客様が、最初に提供した情報に興味を持たなかった場合
無理に食い下がってはいけません。かといってそれで電話を終えて顧客名簿から削除してもいけません。

「今後も何か良い情報があれば連絡しても構いませんか?」と、端的に伝えましょう。

ここでYesの言葉がもらえていれば、今後新しいサービスの提供が始まった際やイベントを行う際にも
お声がけすることができるようになります。
今は興味が無いだけで、1年後には状況が変わってそのサービスが必要になる可能性もあります。

まとめ

興味を確認する、課題を確認する、連絡できる関係性をつくる・・・
これだけに終始すれば、インサイドセールス担当者が電話1件に掛かる時間は5分~10分程度です。
それだけの時間で営業マンが成約できるチャンスが増え、より効率的に案件を生み出すことができます。

インサイドセールスを始めて間もなくは名簿の管理や家電状況の把握に手間取るでしょうが
ぜひ挑戦して利益向上に役立ててみてください。

 

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