営業管理で知っておきたい３つの管理と3つの手法とは？

「契約になりそうと聞いていた案件がキャンセルになった」といったことはどの企業でも体験したことがあるのではないでしょうか。
この「契約になりそう」が営業の感覚によるものだった場合は、改善が必要です。

今までは、「人」によって売れていましたが、現在は「組織」で売っていく時代になっています。組織として営業管理行うための3つの管理方法と3つの手法についてみていきましょう。

そもそも営業管理とは

「営業管理」という言葉は一度は言葉にしたり、聞いたことはあるのではないでしょうか。
しかし、企業によって営業管理のやり方は様々ありますが、一般的には、「目標管理」「行動管理」「案件管理」の3つ管理方法を指します。
それぞれの管理方法を見ていきましょう。

目標管理

目標管理とは営業活動を行うにあたって、あらかじめ設定をする達成すべき数値目標になります。
売上目標はもちろんのこと、粗利率やシェア率といった企業としての数値や、案件数やアポイント数や契約数といった担当者別の数値も目標管理することで、企業や各担当者のボトルネックが明確になります。

また、売上目標を達成するために行うべき行動の数値目標も決めておくとよいでしょう。
例えば、新規案件を獲得するために「コール数／月」などです。

案件管理

案件管理とは、目標管理で決めた目標を達成するために発生した案件に対して、どのような営業活動を行うかを管理します。
案件数が多くなると連絡漏れや前回の商談内容を忘れたりすることがあります。そのため多くの企業がエクセルを使って案件管理を行っていました。

しかし、近年クラウド型の営業支援ツール（SFA）やクラウド型顧客管理システム（CRM）など、クラウドで管理が出来るサービスを導入する企業が増えてきました。
SFAやCRMなどの案件管理ツールを活用することで、各営業担当者の案件状況が「見える化」され、案件情報の進捗や確度や見込み金額などが把握しやすくなりました。

また、案件管理をする際に案件の確度の精度がポイントになってきますが、A・B・C・Dといった営業の感覚的なものではなく、「相見積になっている」といった客観的に判断が出来る内容で確度を決めると精度が安定してきます。

行動管理

行動管理とは、目標を達成するために決めた行動目標の管理を行います。
コール数やアポイント数や見積提出数などの数値を計測することで、営業担当者別に目標を達成するためのアクションを行えていたのかが明確になります。

足りていない箇所を明確にして適切なアドバイスや数値が高い営業担当者のやり方を共有することで、企業として営業活動のノウハウが蓄積されるとともに担当者のスキルも向上していきます。

営業管理をする際に覚えておきたい3つの手法

営業活動の管理方法を見ていきましたが、次に営業活動の効率を向上させる為の手法についてみていきましょう。

KPI管理

KPIとは、Key Performance Indicator の頭文字をとった略語です。日本語では「重要業績評価指標」と言われます。

KPIは基本的には100％達成を前提とした最終目標に対して、必要なプロセスを期間ごとに設定して、経過ごとに適切に実行されているかどうかを計測・チェックを行います。
通常は、月次や必要なプロセスを決めるのが一般的ですが、スピードの速い企業では週次や日時で計測されることもあるようです。

PDCA

PDCAは多くの企業で取り入れられている手法であると共に、上手に運用出来ている企業がなかなかいない手法でもあります。
Plan：計画、Do：行動、Check：評価、Act：改善の頭文字の略であり、P→D→C→Aの順番でプロジェクトを回していくことで、品質の改善・業務改善につながっていきます。

BANTC

BANTCとは主にBtoBビジネスで使用される手法で、Budget：予算、Authority：権限、Needs：必要性、Timeing：時期、Competitor：競合の頭文字をとった略語です。営業担当者がお客様にヒアリングする項目です。
BANTCを明確にすることで、お客様のアツさや優先順位を明確にでき、聞き漏れも減らすことが出来ます。

営業管理でITツールを活用する

ITツールを活用することで、スムーズに営業管理を行うことができます。
この章では、営業管理で使えるITツールをご紹介します。

CRM

CRMとは、Customer Relationship Managementの頭文字をとった略語です。
直訳すると「顧客関係管理」もしくは、「顧客管理」と訳されます。
顧客の情報を収集・分析することで、一人の顧客から得ることができる収益を最大化（継続的な関係性）する為の手法です。

SFA

SFAとは、（Sales Force Automation）で一般的は「営業支援ツール」「営業支援システム」と言われています。主にBtoBのビジネスで使われます。
目的としては、営業活動を効率化して受注率を高めることであり、SFAに情報を蓄積・分析することで、営業活動のプロセスを可視化して、属人化している営業手法や活動を会社のノウハウ・財産にすることができます。

ERP

ERPとは「Enterprise Resource Planning」の頭文字をとったもので、日本語に直訳すると「統合業務基幹システム」となります。
統合業務基幹システムとは、企業が有する人材や資金や設備や情報などを総合的に管理して業務の効率化や経営を行うために必要な情報を確認することができるシステムです。

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まとめ

今まではマンパワーで売上を伸ばしてきた企業もあると思いますが、働き方改革や業務改善など働く環境の整備が進んでいる現在、
より効率的な営業を行うために今後はますます組織としての営業管理が求められる時代になってきます。
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